Что такое лидогенерация и в чем ее сущность? Какие есть виды и способы генерации лидов? Какие сервисы предоставляют услуги лидогенерации?

Здравствуйте, уважаемые читатели! Снова с вами автор журнала «ХитёрБобёр» Александр Бережнов. Сегодня расскажу вам о новом направлении в Интернет-маркетинге – лидогенерации.

Каждому предпринимателю хочется привести как можно больше клиентов в бизнес. Довольные клиенты – залог процветания. И вы готовы выложиться на 100% ради них. Только где найти, как привлечь этих людей?

Задумайтесь – пока ваши конкуренты тратят бюджеты на дорогую теле- и радиорекламу, вы можете обогнать их и построить успешный бизнес. И все это – с помощью грамотной системы привлечения потенциальных клиентов.

1. Что такое лидогенерация - полное описание понятия

Понятие лидогенерация (от англ. Leads generation ) пришло к нам от западных маркетологов, как инструмент для управления потоками потенциальных клиентов.

Заметьте, лид – это еще не клиент, но может им стать, если вам удастся привлечь его.

Обычный человек превратится в лида, если:

• увидит информацию о вас и ваших услугах в онлайне или офлайне;
• будет нуждаться в этих услугах, т.е. попадет в вашу целевую аудиторию;
• посетит сайт или сделает звонок;
• оставит заявку или контакты для обратной связи, подпишется на email-рассылку.

Закономерные вопросы – что нужно сделать, чтобы привлечь как можно больше заявок? Где их искать? Как сделать миллионы пользователей вашими лидами? Как заявить о себе, чтобы завладеть их вниманием? Эти проблемы и решает лидогенерация – процесс привлечения, или генерирования лидов.

Прежде, чем рассказать про этот новый бизнес-процесс, хотелось бы сделать одно важное замечание:

Лидогенерация не будет работать сама по себе - ей нужно соответствующее «окружение»: качественный контент на сайте, вирусные рассылки, интересные предложения, фирменный стиль и другие вспомогательные инструменты маркетинга.

2. Виды и способы привлечения клиентов (лидов)

Если вы думаете, что генерация лидов подходит только крупным компаниям, холдингам и прочим гигантам, вы ошибаетесь. Кофейне за углом, частной стоматологии, магазину эко-продуктов или клининговому агентству лидогенерация пригодится не меньше.

Итак, откуда мы будем привлекать наших лидов? Чаше всего - из Интернета, потому что именно такой способ позволяет контролировать поток и конверсию (соотношение потенциальных клиентов и реальных). А значит – и стоимость привлечения каждого клиента.

Самые популярные источники трафика (каналы привлечения клиентов из Сети):

1. Контекстная реклама . Пользователь ищет в Интернете товары и услуги. Если его потребности совпадают с вашим предложением (ищет детские ортопедические ботинки, а вы как раз такую обувь продаете), поисковик услужливо предоставит именно это рекламное объявление. Кликнет он по нему или нет, зависит от привлекательности вашего предложения. Обычно показы объявлений осуществляются бесплатно, оплата происходит лишь за фактический переход по рекламе. Самые популярные источники контекстной рекламы: Яндекс.Директ, GoogleAdwords. Подробнее о том, и как она работает, мы уже писали ранее.
2. Таргетированная реклама . Ваша аудитория – женщины от 25 до 35, которые проживают в Самаре и учились в СамГУ? Благодаря таргетированной (от слова target – цель) рекламе, ваше объявление будет показываться только им, и никому другому. Вы попадаете прямо в свою целевую аудиторию. Таргетированная реклама доступна в социальных сетях, где пользователи раскрывают свои данные: возраст, пол, социальное положение: Вконтакте, Facebook, Одноклассники.
3. Блоги и другие инструменты Интернет-маркетинга . Добротная статья уважаемого блогера, интересная e-mail рассылка, заманчивое предложение в ленте сообщества.
4. Площадки-агрегаторы : Яндекс.Маркет, Озон, Carprice, Avito, Mednow, другие специализированные или общие сайты, собирающие у себя объявления и предложения.
5. Биржа лидов . Место, где продаются и покупаются контакты (да-да, вот так просто). Продавцами лидов выступают популярные блогеры с большим числом посетителей, агрегаторы, имеющие огромные базы данных с контактами людей. Основное требование – все эти контакты должны быть заинтересованы в товаре или услуге. Если вы занимаетесь адвокатской практикой, то ваши лиды должны были где-то сделать запрос на юридические услуги и оставить свои данные (участвовать в опросе или акции, подписаться на рассылку). Такие данные - объекты купли-продажи на биржах лидов.

Все эти источники, при правильном использовании, приведут потенциальных клиентов в заранее заготовленные «сети».

К ним относятся:

• Лендинговые страницы или по-другому одностраничные презентационные сайты, куда люди попадают, кликнув по вашему объявлению. Если вы торгуете очками, а в летний период запускаете акцию «солнечные очки в подарок», вы можете создать, помимо основного сайта, отдельный одностраничник, где подробно будут описаны виды, типы, цвета солнечных очков, и представлена ваша акция. Цель такой страницы – побудить посетителя оставить заявку или хотя бы свои данные – телефон, электронную почту, авторизоваться через профиль в социальных сетях. Так незнакомый прежде человек становится лидом. Лендинговая страница необходима и для подсчета стоимости рекламной кампании.
• Настройки основного сайта . Всплывающее окошко с онлайн-консультантом, появляющееся предложение заказать обратную связь, просьба авторизации через соц.сеть – все это «уловки» лидогенерации для сброра контактов потенциальных клиентов.

Описанные способы подходят для поиска и привлечения лидов в Интернете. Есть оффлайновые методы: теле- и радио реклама, баннеры, бумажные письма и другие виды привычной рекламы. Их основной недостаток – невозможность подсчитать стоимость привлечения одного клиента, ведь традиционная реклама адресована чаще всего неограниченному кругу людей и лишает нас возможности обратиться к каждому персонально.

3. Практические примеры лидогенерации

Чтобы показать вам, как работает лидогенерация в деле, рассмотрим несколько практических примеров.

Пример 1. Рекламная кампания «Солнечные очки - в массы!»

Компания «Очки для всех» успешно развивается. У нее 5 точек продаж в торговых центрах Москвы, интернет-магазин. К летнему сезону решено провести акцию «Солнечные очки - в массы!», чтобы поднять продажи, повысить узнаваемость бренда, привлечь новых покупателей на остальную продукцию.

Первое, с чего начинает маркетолог компании – составляет список ключевых слов. Сервис статистики показов ключевых слов "wordstat.yandex" по запросу «Солнечные очки» выдает следующие сочетания:

• солнцезащитные очки – 60 тысяч запросов;
• солнечные очки – 17 тысяч запросов;
• купить солнечные очки – 2 тысячи запросов;
• солнечные очки мужские – 1 тысяча запросов;
• солнечные очки женские – 1 тысяча запросов.

Так как Интернет-магазин доставляет товар по всей стране, выделять отдельно регионы не обязательно. Теперь пользователям, которые ввели в Яндексе эти словосочетания, будет показываться заранее утвержденное объявление: «Купить солнцезащитные очки со скидкой в 50% до 1 июля 2016 года ».

За первый месяц это объявление было показано 400 раз. 100 раз по нему перешли на сайт (каждый четвертый пользователь). Эти 100 человек в ближайшее время могут стать нашими лидами, при условии, что им понравится цена, условия доставки, дизайн сайта и т.п.

Из 100 человек 3 совершили покупку, 1 позвонил в офис, 2 оставили свой e-mail в форме обратной связи, 3 связались с онлайн-консультантом. Итого мы получили 9 лидов (3 из которых уже клиенты).

Пример 2. Рекламная кампания «Линзы»

Эта же компания по продаже очков решила повысить продажи.

Руководству компании результат показался недостаточным. А, может, оно знает девиз лидогенерации: «Клиентов много не бывает»? Решено испробовать другие каналы трафика. Для этого выбрана рекламная кампания «Линзы», которая будет реализована в социальной сети Вконтакте.

Здесь было создано объявление «В День Рождения каждые вторые линзы в подарок». Выбрана целевая аудитория: женщины старше 18 лет, проживающие в России, у которых день рождения в ближайшую неделю. Определена оплата за переходы по рекламному объявлению.

За неделю размещения по объявлению перешло 300 человек, 6 купили линзы по акции, 5 приняли участие в опросе, 5 позвонили в офис. Все 16 человек – лиды, из которых 6 состоявшихся клиентов.

Пример 3. Рекламная кампания «Очки с бриллиантами»

Руководству понравились новые способы привлечения лидов, захотелось попробовать еще один вариант. В этот раз решено было рискнуть и купить лиды на бирже. Для этих целей была создана третья рекламная кампания «Очки с бриллиантами».

Зарегистрировавшись на одной из бирж, маркетолог подал заявку на покупку, указав следующие параметры:

• пол: любой;
• возраст – от 30 лет;
• регион проживания: Москва и Санкт-Петербург;
• требуемые контакты: телефон и e-mail;
• наличие работы (желательно);
• семейное положение: есть партнер;
• заинтересованные в покупке качественных и красивых очков.

Биржа назначила цену за лид в размере 600 рублей. Было предоставлено 50 контактов. Маркетолог разослал им предложения на покупку очков с дужками, инкрустированными бриллиантами, рекламировав их как возможный подарок на день рождения второй половине или себе. Следом потенциальных клиентов обзвонили. В результате 11 человек сделали заказ.

Ниже, в практических примерах я приведу расчеты, которые отражают результаты каждой из 3-х рекламных кампаний.

4. Преимущества и недостатки лидогенерации

Как и любое творение человека, лидогенерация несовершенна. Ее стоит рассматривать как один из способов привлечь клиентов в свой бизнес. Один из способов – а вовсе не единственный.

Рассмотрим преимущества и недостатки лидогенерации в виде таблицы

Если вы профессионально владеете Интернет-маркетингом, умеете работать с цифрами и находить подходящие каналы привлечения клиентов, то этот инструмент поможет вам как маркетологу или владельцу бизнеса увеличить прибыль и окупить рекламные затраты.

5. Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)

Основное преимущество онлайн лидогенерации – возможность рассчитать цену каждого потенциального клиента. Как это сделать?

В интернет-маркетинге есть несколько способов расчета оплаты:

1. CPA-модель (Cost per Acquisition). Оплата за приобретение. Лид должен совершить покупку или оставить заявку на вашем сайте. В некоторых случаях – принять участие в голосовании, подписаться на рассылку, иным способом оставить свои контакты.
2. CPC-модель (Cost per Click). Оплата за клик. Здесь все гораздо проще – пользователь переходит по вашему объявлению – со счета списывается сумма. Что дальше будет делать этот пользователь – оставит заявку или сразу закроет страницу – продавца не волнует.
3. CPL-модель (Cost per Lead). Оплата за контакт клиента, а точнее – за контактные данные и социальный портрет будущего клиента. CPL и является основным показателем качества лидогенерации, отвечающим требованиям рынка. Есть контакт – есть оплата. Лид «сорвался», не оставив о себе никакой информации – деньги остаются при вас.

Если вы привлекаете в свой бизнес клиентов с помощью лидогенерации, вам будет полезно научиться рассчитывать стоимость одного лида по CPL-модели.

Чтобы отследить количество заключенных сделок с клиентами, привлеченными с помощью этого маркетингового инструмента, рекомендуется, помимо лендинга (одностраничного сайта), выделить отдельный номер телефона, который будет показываться только в рамках конкретной рекламной кампании. Тогда вы сможете точно подсчитать количество заявок с лендинг-страницы и количество звонков, сделанных потенциальными клиентами.

Напомню, что не все заявки становятся клиентами. CPL-модель считает стоимость лидов – потенциальных клиентов. Затраты на превращение лида в клиента – отдельная статья расходов и другая тема.

Итак, рассчитываем стоимость одного лида на примере рекламной кампании «Солнечные очки».

Известные данные:

• количество переходов по объявлению (отражается в метрике) – 100 переходов;
• цена клика (CPC, задается в настройках рекламной кампании) – 150 рублей;
• количество лидов (считается количество заявок на сайте плюс количество звонков. Для этого и требуется отдельная лендинг - страница и отдельный номер телефона) – 9 лидов.

Действие 1. Вычислим бюджет на кампанию «Солнечные очки»: достаточно количество переходов умножить на цену одного клика. Получаем: Бюджет=100*150=15000 (рублей).

Действие 2. Считаем затраты на одного лида (CPL). Здесь все просто – бюджет необходимо разделить на количество лидов: 15000/9=1666 (рублей за заявку). Итак, стоимость лида – 1666 рублей.

Это много или мало? Закономерный вопрос. Зависит наценке в среднем чеке. Если он не превышает цену лида (даже не клиента, а только лишь лида) – срочно меняйте либо источник трафика, либо текст объявлений, либо стоимость перехода.

Хорошо помогает ориентироваться в эффективности рекламной кампании. Такой показатель как конверсия (CTR) – соотношение числа посетителей сайта (страницы) к числу контактов – людей, оставивших заявку. Вычислим ее для кампании «Солнечные очки»:

Действие 3. Переходов – 100, лидов – 9. Конверсия (CR) = количество лидов/количество посетителей = 9/100= 9 (%). Итак, конверсия равна 9%.

Все познается в сравнении, и эффективность источника – тоже.

Составьте сравнительную таблицу всех каналов привлечения клиентов.

Для примера возьмем наши «Солнечные очки», которые продвигались с помощью контекста, а также добавим кампанию «Линзы» и «Очки с бриллиантами»

№	Показатели	Солнечные очки	Линзы	Очки с бриллиантами
1	CPL (стоимость клика)	150 руб.	45 руб.	600 руб.
2	Количество переходов	100	300	50
3	Бюджет	15 000 руб.	13 500 руб.	30 000 руб.
4	Количество лидов	9	16	11
5	CPL (стоимость одного лида)	1 666 руб.	844 руб.	2 727 руб.
6	CR (конверсия)	9 %	5,3 %	22 %

Что мы видим? «Очки с бриллиантами», несмотря на высокую стоимость клика (целых 600 рублей) и высокую стоимость одного лида (2727 рублей), показали очень и очень хорошую конверсию.

Линзы «проигрывают» по конверсии, но и стоимость привлечения одной заявки невысока. Самой неэффективной рекламной кампанией получились как раз наши «Солнечные очки» - бюджет выше, как и стоимость лида.

Чтобы иметь полную информацию, лучше наблюдать ситуацию в динамике. Составляйте подобную таблицу для рекламных кампаний за несколько месяцев, чтобы видеть прогресс. Неэффективные решения отбрасывайте сразу или корректируйте в зависимости от сезона, действий конкурентов и т.п...

6. Где купить лиды - агентства лидогенерации

Вы получили общее представление о лидогенерации, и, читая статью, скорее всего, примеряли этот инструмент к собственному бизнесу.

• Подходит ли вам контекстная или таргетированная реклама?
• Хотите ли вы заниматься лидогенерацией самостоятельно?
• Готовы ли вы осваивать новую область?

Если да – то этот раздел можете пропустить. Ваши дальнейшие планы – изучение основ SMM и SEO .

Но если занятость не позволит вам окунуться в этот увлекательный процесс с головой, лучше нанять фирму, которая обеспечит комплексный подход – поступление лидов из всех источников трафика, начиная от создания лендинг-страницы и контента, заканчивая Яндекс.Директом и социальными сетями.

Такие фирмы называются агентствами лидогенерации . Чем они отличаются от бирж? Основная задача биржи – свести в одном месте покупателя и продавца заявок, помочь им найти друг друга, получив за это свою комиссию. На бирже вы просто купите лидов. Агентство же предлагает услуги лидогенерации из всех источников, включая те же биржи.

Если вы задумались о покупке заявок «под ключ», такие агентства подойдут, чтобы выполнить за вас «черновую» работу: подобрать ключевые слова, составить и разместить объявления, создать лендинг-страницу, отследить эффективность работы. Но есть вещи, которые все-таки придется сделать самостоятельно, если хотите, чтобы затраты окупились:

1. Тщательно проверить список ключевых слов . Не поленитесь ввести каждый предложенный ключ в Wordstat, чтобы сравнить количество запросов.
2. Составить портрет целевого клиента , на которого ориентирована та или иная рекламная кампания.
3. Проверить правильность объявлений перед запуском . Если сторонний менеджер по недоработке или по незнанию даст ложную информацию, вы рискуете не приобрести, а потерять клиентов и репутацию;
4. Контролировать стоимость одного лида и эффективность потраченных средств . Не стесняйтесь спрашивать, переспрашивать, спрашивать снова. Ваши деньги – ваши правила.

И самое главное – безжалостно расставайтесь с неэффективными рекламными кампаниями, менеджерами и агентствами! Помните: все сервисы генерации заявокдолжны быть направлены на прибыль. Получение целевых заявок для «галочки», и «чтобы было как у всех серьезных фирм» вам не нужна.

7. Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации

Вы попробовали привлечь клиентов в свой бизнес и вам понравилось? Более того, у вас очень хорошо получается, вы увлеклись и решили развивать новое направление? Раздумываете, с чего начать? У вас есть несколько вариантов:

• Продажа лидов: создать сайт с качественным контентом, продвинуть его в поиске, создав поток посетителей и читателей. Продавать эти контакты заинтересованным покупателям через биржу, агентства, фрилансеров. Основная проблема : качественные тексты требуют времени, профессионализма и терпения. Вам придется долго работать, зато поток заявок будет качественный.
• Открыть агентство лидогенерации , предоставляя услугу привлечения потенциальных клиентов «под ключ». Вам придется освоить все источники трафика, научиться с ними работать. Но главная задача – найти клиентов. Сделать это, как вы уже поняли, можно с помощью вашей любимой генерации заявок. Основная проблема : найти клиентов, достаточно богатых, чтобы позволить себе комплексный маркетинг, но и не таких бедных, чтобы не позволить себе хотя бы лидогенерацию.
• Обучать всех желающих этому искусству . Можете записать несколько видео с бесплатными уроками, выложив их на Youtube. Конечно, разработать лендинг-страницу и привлекать на нее заявки. Основная проблема : убедить людей, что они смогут зарабатывать на новой профессии и не прослыть «разводилой». Вкладываясь в обучение, люди хотят получить готовое решение, а вы дадите им «всего лишь» средства для поиска этого решения.
• Создать биржу по продаже контактов потенциальных клиентов . Придется сначала закупить данные, выборочно проверить их подлинность, а потом выставить на продажу. Схема такая же: сайт (лендинг-страница), привлечение потенциальных клиентов, купля-продажа. Основная проблема: разрываться между продавцами, которые считают свои лиды идеальными и покупателями, которые придерживаются противоположного мнения.

Бизнес должен быть прибыльным. Поэтому не торопитесь, любой успешный проект требует подготовки:

1. Составление бизнес плана . Кому вы планируете продавать свои услуги? По какой цене? Кто ваши клиенты? Как собираетесь их привлекать? Сколько вложений нужно сделать и как быстро они окупятся? Количество, качество персонала. Оптимистичный и пессимистичный прогнозы. Ранее я уже писал о том, .
2. Регистрации предприятия . ИП или ООО? Система налогообложения. Накладные расходы, внереализационные и реализационные издержки, структура услуг. или мы писали в прошлых статьях.
3. Маркетинговое исследование рынка . Кто ваши конкуренты? В чем из сильные и слабые стороны? Емкость рынка, сегментирование, ниша, которую вы планируете занять.

Важной частью подготовки является обучение. Определите пробелы в знаниях и устраните их. Если бухгалтерию можно передать на , то основной вид деятельности первое время – ваша ответственность. Где можно научиться генерировать клиентов? Об этом пойдет речь далее.

8. Академия лидогенерации и другие доступные способы обучения

Как можно получить комплексные, полные знания по всем нюансам лидогенерации? – Обучиться у проверенных мастеров, которые растолкуют, разжуют, покажут и расскажут. Чаще всего обучение происходит онлайн, и состоит из уроков и домашних заданий.

Среди крупных образовательных проектов выделяется Академия лидогенерации. «Вкусные» предложения, обещания миллионов, прекрасные отзывы участников – хочется прямо сейчас пойти учиться.

Но волшебства не бывает. Будете ли вы проходить обучение в Академии, или любом другом образовательном учреждении, помните: спасение утопающих – дело рук самих утопающих. Чтобы обучение дало результат и не принесло разочарований, придерживайтесь следующих простых рекомендаций:

• не ждите от преподавателей готовых рецептов , которые приведут вас к светлому будущему без вложений с вашей стороны. Вам придется много работать самостоятельно, экспериментировать, ошибаться, вырабатывать собственные методики. А если все-таки задумаете начать свое дело, вложения понадобятся еще и материальные.
• решите, чем вы хотите заниматься, найдите свое дело, идею . Будут ли это услуги по лидогенерации, или вы намерены привлекать клиентов в свой, уже имеющийся бизнес, открыть новый? Без идеи уроки будут полезны лишь наполовину.

Также действенный (и бесплатный) способ обучения – самообразование. Интернет наполнен статьями, блогами, видео уроками, которые дадут вам полное представление о о данном приеме интернет-маркетинга, а ваша настойчивость, терпение и практика (больше практики!) постепенно сделают вас профессиональным лид-менеджером.

Тогда вы начнете понимать, кто есть кто, куда можно обратиться за советом и отдать деньги за опыт.

Привлечение лидов - важный аспект в развитии бизнеса. Без потока потенциальных клиентов любое дело выдохнется.

Добиться внимания людей и конвертировать их в покупателей - трудная задача. Для этого маркетологи усердствуют над разработкой рекламных кампаний и создают новые способы получения лидов.

Пользователи интернета уже настолько привыкли к рекламе, что попросту ее игнорируют и пропускают мимо глаз. Однако есть выход - лидогенерация - особая маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Прочитав статью до конца, вы узнаете, какие эффективные источники получения лидов существуют. Обращаясь к ним, вы сможете повысить количество реально заинтересованных в вашем предложении клиентов.

Получение лидов служит гарантией финансовой стабильности бизнеса с возможностью дальнейшего его развития. Ранее в отдельных постах мы уже упоминали, что такое лидогенерация и что такое лид . Если вы еще не в курсе, переходите по ссылкам и читайте.

И так, ловите 15 крутых способов привлечения лидов:

Посадочные страницы

Они же лендинги, страницы приземления или landing page - это специально созданные сайты одностраничники (но не всегда), оформленные таким образом, чтобы существенно повысить конверсию. За счет продуманного оформления посадочная страница является эффективным инструментом для сбора контактных данных.

Регулярная публикация новых материалов

Для этого рекомендуется изначально составить план публикации контента. Для каждой ниши частота публикаций разная. Например, на информационных порталах материалы могут публиковаться каждые 2-3 часа. Если у вас корпоративный блог, за глаза хватит 3-х публикаций в неделю.

Создать E-mail рассылку

Позаботьтесь о том, чтобы ваши читатели могли получать письма на свой электронный ящик. Для этого создайте форму подписки с призывом к действию: «Подписывайтесь на наши обновления».

Разместите виджет подписки в сайдбаре (справа) или в конце статьи. Если ваш контент будет на уровне, вовлеченность читателей повысится в разы.

Предложить «плюшки» в обмен на подписку

Читатели охотнее оставляют контактные данные, если им взамен предлагают какую-то ценность. Например, бесплатный видеоурок, доступ к электронной книге, инструкции и т. д. Тут важно позаботиться, чтобы бонусы соответствовали потребностям и интересам ЦА.

Размещать долгоиграющий контент

Тот, который актуальный и интересный в течение нескольких лет (3-5 лет). Часто в блогах можно увидеть статьи, написанные еще 3 года назад. И если там информативный материал, то контент продолжает порождать трафик, а не пропадает бесследно.

В идеале популярные статьи нужно обновлять, дополнять полезной и актуальной информацией.

Оптимизировать страницу «О компании»

Зачастую эта страница не вызывает никаких эмоций, кроме тошноты и зевоты, она получается однотипной и неинтересной. А потому стоит моделировать удачные примеры или придумать что-то свое оригинальное и сногсшибательное.

Надо приложить все усилия, чтобы сделать «О компании» запоминающейся и сформировать положительные эмоции. Для этого применяют остроумные тексты, легкий юмор и необычные картинки.

Наличие всплывающих окон

Вопреки всем негативным откликам о pop-up окнах, они с конвертацией лидов справляются достаточно хорошо. Были зафиксированы случаи, когда с помощью этого приема количество подписчиков увеличилось почти в 15 раз за семь месяцев. Тут главное не перегнуть палку и сделать все максимально грамотно.

Всплывающее окно должно появиться через 2-3 минуты после открытия страницы. Не рекомендуется сразу набрасываться на читателя, дайте ему время слегка освоиться.

Сегментация лидов из социальных сетей и YouTube

Социальные сети привлекали и будут привлекать лиды всегда. В интеллектуальных нишах (интернет-маркетинг, бизнес-консалтинг, IT и др.) отменно себя зарекомендовал Twitter. В этой социалке есть платформа Followerwonk, позволяющая отфильтровать посетителей по степени вовлеченности и увидеть объем платежеспособных читателей, которым интересно ваше предложение.

Не менее эффективным является привлечение лидов в Инстаграмме, Facebook, ВКонтакте. Для области В2В идеально подходит LinkedIn - сеть деловых контактов (особо популярная в США и Европе).

YouTube - перспективный источник получения лидов, который многие успешно применяют. Здесь можно сделать обучающее видео, показать решения многих проблем, поделится советами/опытом и подробно разъяснить некоторые особенности товара/услуги и мн. др.

Выступать вживую на мероприятиях

Живые даже короткие 15 минутные выступления (семинары, конференции), способны привлечь множество слушателей. Тут главное быть экспертом своего дела и сделать выступ по-настоящему ценным и полезным для ЦА.

Стратегическое партнерство

Именно партнерство помогло многим начинающим предпринимателям раскрутиться. Для этого создаются целые системы обмена лидами (особенно в отрасли онлайн-маркетинга).

Понятно, что партнерские отношения следует заключать со смежными бизнесами, а не с конкурентами.

Итог

Такая программа для получения лидов поможет ресурсу не только остаться на плаву, но еще и взять курс на большее развитие. Выбирайте и тестируйте каждый прием.

Не стоит недооценивать процесс привлечение лидов, оплата за результат - увеличение прибыли своего бизнеса.

Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter

Стоимость привлечения лиды рассчитывается индивидуально и в процессе сотрудничества может меняться (как правило в меньшую сторону). Первоначальная стоимость привлечения лиды зависит от:

• вашей ниши (финансовые услуги, здравоохранение, образование, автомобили, инфобизнес и т.д.)
• направленности (B2B или B2C)
• профиля и региона проживания целевой аудитории

Обратите внимание, что перед началом сотрудничества мы называем стоимость привлечения лида на время тестового периода. За это время мы привлекаем некоторое количество лидов по оговоренной стоимости в рамках тестового бюджета. По результатам окончания тестов мы формируем финальную стоимость привлечения лидов (обычно на 20-30% ниже тестовой цены). Дальнейшее привлечение лидов происходит уже по сниженой стоимости.

Обратите внимание на то, что оплата производится только за реально привлеченные лиды (т.е. по факту совершения целевого действия). Все технические и маркетинговые работы специалисты ECOlead производят бесплатно!

Лидогенерация от англ. Leads Generation - это маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными и качественными данными. В секторе потребления такой лид-менеджмент узко ориентирован на целевую аудиторию. Здесь хорошие результаты дают IT методы, которые учитывают поведенческие критерии (запросы в поисковиках) и демографические свойства (возраст и пол, социальный статус, регион, проф.ориентированность). В корпоративном секторе эффективнее работают технологии личного взаимодействия: деловые мероприятия и встречи, маркетинговые исследования, вебинары и прочее. А профессионально оптимизированный под задачи лидогенерации веб-сайт и персональные рассылки − результативны для обоих секторов.

• Лидогенерация − что это?
• Преимущества и недостатки лидогенерации
• Откуда «приходят» лиды и как их «добывать»
• Из каких составляющих возникает стоимость лида
• Практические советы и некоторые секреты для успешной лидогенерации
• Посетитель уже на сайте, что делать дальше

Еще совсем недавно привлечением целевой аудитории к товару(услуге) в сети интернет называлось размещение рекламного баннера со ссылкой. По которой можно было перейти на сайт с информацией о продукте. Но рекламодателю стало недостаточно простого перехода возможного клиента на сайт, так как это не давало значительного результата − пользователь не совершал никаких действий.

Поэтому заказчик рекламы совершенно справедливо захотел платить за то, чтобы посетители интернет-страницы: оставляли контактную заявку, делали звонок на сайт, проходили регистрацию и, наконец, осуществляли покупку или заказывали услугу. Так появился термин Лид от англ. lead — «наколка», «наводка», «наметка», то есть клиент, который зашел на сайт, заинтересовался продуктом, при этом предоставил данные для связи.

Нужно отметить, что это пока потенциальный, а не фактический клиент. Но он уже обозначил свой конкретный интерес к товару, представленному на данном сайте. Таким образом, определение лидогенерации выглядит так: вид интернет-маркетинга, основанный на получении лидов и подразумевающий оплату за результативные контакты (телефон, е-мейл и прочее) посетителей сайта. Обычный пользователь становится лидом, когда:

• заинтересован информацией о продукте, видя ее рекламу(он- или офлайн);
• входит в конкретную целевую аудиторию, так как нуждается в данном товаре/услуге;
• посетит на сайт, где сделает заявку на обратную связь или позвонит, отправит сообщение консультанту сайта, подпишется на email-рассылку и т. д.

Стоит отметить, что эффективность лидогенерации зависит также и от комплекса других маркетинговых мероприятий и методов. Контент должен быть качественным, коммерческие предложения оригинальными, интересными¸ приветствуется фирменный стиль, вирусные рассылки и прочее.

Успех любого бизнеса во многом зависит от грамотной рекламы продукта. Благодаря интернету эти возможности расширились и позволяют привлечь к товару или услуге огромное количество потенциального потребителя. Одним из таких инструментов продвижения продукта во всемирной сети является лидогенерация.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Прежде всего обозначим, для чего нужна генерация лидов, каким целям она служит. Такая маркетинговая технология дает возможность создавать и «подогревать» интерес будущих покупателей товара или услуги. Побуждает их искать подробную информацию о продукте и оставлять свои реальные контакты для связи. А это нужно всем, кто занимается прямыми продажами, так как как увеличивает клиентскую базу и оптимизирует целевую аудиторию, отсеивая ненужные данные. Лидогенерация вам обязательно понадобится:

• Если вы хотите привлечь интернет-клиентов;
• Когда вы собираетесь поднять свой бизнес на более высокий уровень, при этом, не расходуя бездарно и бессмысленно рекламный бюджет;
• Если вы можете продавать, но не умеете (или не желаете) искать клиентов.

Цель лидогенерации очень проста - конвертировать посетителей, которые заинтересовались товаром или услугой, в потенциальных клиентов и обеспечить концепцию массовости. То есть чем больше количество потенциальных клиентов, тем выше процент тех, кто перейдет в категорию фактических покупателей, а то и постоянных потребителей вашего продукта.

Таким образом преимущества лидогенерации состоят в следующем:

1. Поскольку всегда можно просчитать стоимость одного лида, возможно четкое и сбалансированное планирование рекламного бюджета.
2. Оплата возможно только за конкретного лида, так называемая «цена за действие» − Cost Per Acquisition на английском − обозначается аббревиатурой СРА. Что может включать такие действия: загрузка файла, посещение целевой страницы и просмотры прайс-листа, видеозаписей и прослушивание аудиоклипов. А также заполнение формы для обратной связи и прочее.
3. Благодаря СРО минимизируются финансовые риски, трафик сайта становится максимально целевым и узкотематическим, и многое другое.
4. Грамотно построенная рекламная компания с использованием лидогенерации окупает себя уже с первой недели.

Что касается недостатков, то они могут быть только в силу малой осведомленности в вопросах лид-менеджмента самого заказчика, которого просто обманут мошенники. Или неопытные специалисты по маркетингу без предварительного анализа «съедят» бюджет и не получат ни одного реального контакта. Есть еще одни нюанс, цена лида всегда неизменна, но, если приложить некоторые усилия, то и эту сложную задачу можно решить с выгодой для себя.

Откуда «приходят» лиды и как их «добывать»

За счёт SEO-оптимизации лид можно «добыть» в поисковых системах. А также по ссылкам из контекстной рекламы (баннеры, объявления) и реклам на Яндексе, Google, прочее. Генерируются лиды через клики на постах или сообщениях в социальных сетях, по ссылкам из e-mail-сообщений. И даже из офлайн, когда, например, посетителя интернет-магазина заинтересовало предложение о продаже товара и он, после общения с менеджером, захотел узнать больше информации о продукте. Таким образом, лучшими каналами получения лидов являются:

1. Контекстная реклама. Когда пользователь ищет в интернете определенный продукт и, видя привлекательную рекламу, кликает на нее, проходит по ссылке на сайт продавца товара.
2. Таргетированная реклама, от слова target - цель, направлена строго на целевую аудиторию, поэтому эффективно работает в соцсетях, где пользователь, как правило, не скрывает своих данных о возрасте, половой или социальной принадлежности и прочее.
3. Поисковые системы (SEO продвижение в сети интернет).
4. Блоги и YouTube, где известные люди сами по себе вызывают массовый интерес посетителей страницы, плюс подписка на того или иного автора вычленяет определенную целевую группу потребителя.
5. Содержательная и привлекательная e-mail рассылка, информирование мобильных пользователей.
6. Вебинары и другие онлайн-мероприятия.

Ниже на рисунке представлены шесть наилучших и проверенных практикой каналов лидогенерации.

Есть еще и биржи лидов, где их можно успешно закупать. Но для этого нужно узнать, как образуется цена на лид, чтобы решить, что выгоднее: купить готовые данные или добыть их самостоятельно при помощи рекламных акций.

Из каких составляющих возникает стоимость лида

Практика показывает, что ценообразование лидогенерации зависит от множества факторов. Первоочередное влияние оказывает цена непосредственно рекламируемого продукта. Затем сезонность товара/услуги и степень заинтересованности целевой аудитории, которая бывает весьма недоверчива, например, в силу возраста. Географическое положение - часто решающий фактор стоимости контактных данных пользователя. Так, например, «добыть» лида в мегаполисе стоит значительно дороже.

Потому что существует большой конкурентный спрос среди предпринимателей, производящих-продающих аналогичные товары и услуги. Вообще, любая конкуренция в сегменте повышает стоимость данных потенциального покупателя. Существенно снизит цену лида хорошее, а лучше отличное, качество посадочного лэндинга (страницы). А также величина спроса на коммерческое предложение, так как конкурентные преимущества продукта повышают его потенциал лидогенерации. Возможность анализировать трафик, качество и свойства контента тоже существенно влияют на стоимость лидов.

Для успешной работы по генерации лидов существуют всевозможные тонкости в подаче информации о товаре или услуге. Ключевые слова в рекламе должны быть продуманы на основе анализа и статистики запросов в поисковых системах. Например, сервис статистики показов ключевых слов поисковиках зафиксировал, ключевые слова: пляжный зонт - 60 тысяч запросов; купить пляжный зонт - 25 тысячи запросов; солнцезащитный зонт - 17 тысяч запросов. Значит объявление «Купить солнцезащитный пляжный зонт со скидкой в 50% до 1 июля 2018 года» будет показано при всех вышеуказанных запросах пользователей. И они по ссылке придут в указанный онлайн-магазин, а ограничение скидочных условий временными рамками подстегнет интерес к товару и увеличит количество потенциальных клиентов.

Потому что условный товар должен быть «дефицитным», то есть последним или нарасхват. Заметная фраза «осталось три единицы» также творит чудеса, привлекая массу посетителей, хотя бы из интереса, что ж там за продукт такой популярный. Еще любой товар или услугу можно представить трендом. Часы, как у героя популярного сериала, а маникюр, как у известной певицы. И конечно же, акции, бонусы и распродажи прельщают и просто любопытных, и потенциальных клиентов. Отсюда вывод, любая реклама должна быть оригинальной, креативной, манящей, вызывающей любопытство, желание сэкономить, сделать себе подарок, почувствовать себя умнее, успешнее других и так далее.

Посетитель уже на сайте, что делать дальше

И вот вам удалось заманить посетителя правильными словами рекламы на продающий сайт. Если страница будет скучной, трудной для восприятия, сложной для поиска нужной информации, клиент покинет ее. Поэтому действия на сайте должны быть минимизированы, фильтры поисковика логичны и понятны, а запрашиваемая информация у пользователя не должна его отпугнуть. Например, статистика утверждает, что просьба заполнить регистрационную графу «домашний телефон» ведет к потере порядка 25-30 процентов клиентуры. А возможность добавить выбранный товар в «корзину» только после прохождения регистрации, к утере до 60% целевой аудитории.

Есть такое негласное правило: один товар - одна страничка. Когда заинтересованный клиент перешел по ссылке на страницу, там должна быть выгодно представлена и досконально продемонстрирован только одна позиция товара. А также его подробные характеристики, преимущества и отзывы о нем. Не в коем случае не размещайте на продающей странице несколько продуктов. Это отвлекает посетителя от главного действия: заполнить форму регистрации, оформить заказ и прочее. Информация о товаре должна быть полной, достоверной и грамотно изложенной, текст систематизирован и по возможности краток. Графомания отпугивает, большие текстовые ленты интернет-пользователь не очень любит и не спешит читать.

Для успешной работы по генерации лидов путем личного взаимодействия, как то телефонные звонки и онлайн-мероприятия, вебинары и прочее, требуется продуманный сценарий звонка и текст рассылки, проверенные маркетинговые списки целевой аудитории и прочее.

И не оставляйте заполученный лид без внимания, реагируйте на запрос посетителя быстро. Промедление с ответным звонком или письмом отвернет потенциального клиента и заставит искать другой более «быстрый» сайт. Задача менеджера обслужить вовремя, ответить на все вопросы и сделать клиента реальным покупателем с перспективой на постоянного. Нет возможности звонит(потому что ночь, к примеру), нужно ответить на электронный адрес, прислав запрашиваемую информацию или оформленный заказ. Клиента нужно радовать быстрой реакцией, полнотой информации, вежливостью и, если есть возможности, бонусом.

Мобильные пользователи часто остаются без внимания, если у продающего сайта нету мобильной версии. А ведь это огромный потенциал, ведь сейчас от школьника до пенсионера все имеют современные гаджеты с доступом в интернет. Поэтому целевая страница должна быть адаптирована под мобильные устройства. Чтобы ее можно было заполнять при помощи тачскрина, чтобы формат информации был доступный для просмотра и прочее.

Как заметил фундатор «Академии Лидогенерации» Назипов Рустам: «В сфере лидогенерации нужно постоянно работать, развиваться, и делать все, чтобы ваши рекламные кампании были еще эффективнее. Клиентов в сети интернет много, потолка - нет». Автор отмечает, что нельзя топтаться на месте, нужно менять тексты, цветовую гамму и дизайн сайта и рекламы, когда они малоэффективны. Потому что, «… чем грамотнее будет ваша лид стратегия, тем больше, тем качественнее и тем дешевле лидов вы получите». Поэтому также «… придумывайте акции-бонусы-подарки, давайте клиентам полезный контент, просто общайтесь с ними без продаж и т.д.».

В общем и целом, как утверждают специалисты, продажи по лидам возможны и успешны в случае, если они качественные, то есть соответствуют целевой аудитории и критериям квалификации. Причем обязателен неукоснительный и отлаженный процесс контроля обработки лидов, анализ ошибок и побед, фиксация результатов. Ведь грамотная лидогенерация в конечном итоге выгодна всем участникам рынка.