С каждым годом продажа очков становится все более востребованным и выгодным делом. Особенно выгоден этот бизнес летом, так как ассортимент продаваемых очков пополняется солнцезащитными очками, спрос на которые имеет колоссальные размеры.
Для начала нужно исследовать деятельность по продаже очков конкурентов. Для этого следует заглянуть и в крупные салоны, и аптеки, и в отделы в магазинах, и в палатки на улице. Более ходовыми считаются очки в диапазоне стоимости от 100 до примерно 700 рублей. Более дорогими очками для начала заниматься не выгодно.
К поиску места продаж следует подходить продуманно. Торговая точка по продаже очков имеет большой успех, если она располагается или рядом с крупным супермаркетом, или в проходе какого-нибудь торгового места, можно подумать и о варианте с аптекой. Главное, чтобы место было многолюдное и рядом не виднелись конкуренты. Для начала можно подыскать небольшую площадку, размером 5-7 кв.м.
Далее следует подумать о поставщиках. Лучше всего иметь дело с торговыми базами, привозящими очки из Китая и Украины. При этом важно сразу же выяснить возможные минимальные объемы заказов, условия доставки. Клиенты были бы очень довольны, если бы кроме очков и контактных линз, в продаже имелись бы и различные оптические аксессуары.
При закупке очков важно быть осведомленным в области диоптрий. Плюсовые очки более востребованы, очки с минусовыми диоптриями следует заказывать чуть меньше. Важно, чтобы в ассортименте были все возможные типы очков по несколько штук. Не нужно забывать о солнцезащитных очках. В сезон они разойдутся очень быстро.
|
|
При закупке оборудования не обязательно сразу покупать новый товар. Некоторые б/у витрины имеют очень пристойный вид. Если оборудование будет иметь подсветку, то торговое помещение заиграет особым шиком и изяществом. А профессиональный продавец еще более придаст торговой точке значимость и солидность.
Нужно учесть, что при налаживании продажи очков 3-5 дней потратятся на оформление себя как индивидуального предпринимателя. Вопрос с формой налогообложения лучше решать с налоговой инспекцией.
Примерно прикинув необходимые расходы, можно сказать, что сумма, которая потребует для начала открытия бизнеса по продаже очков составит не менее 70000 рублей. На эти же деньги в качестве ежемесячной прибыли можно со временем рассчитывать, если бизнес пойдет успешно. Накрутку на очки, которую можно делать совершенно спокойно составляет 400%-500%. Более увеличивать не стоит: это может не понравиться конкурентам и покупателям. Продавцы обычно получают зарплату из прибыли. Интенсификации продаж может послужить грамотная реклама.
Вопрос: Предприниматель-единщик планирует заниматься продажей диоптрических и солнцезащитных очков (оправ), а также аксессуаров к ним (футляры, шнурки, салфетки и т.п.) на арендуемых площадях в крупных магазинах города. Услуги врача – окулиста предоставлять не будет. Какие разрешительные документы нужны для данного вида деятельности?
В первую очередь для торговли в помещениях, на территории торгового центра или крупного магазина необходимо согласие его владельца, т. е. заключение договора аренды.
Кроме того, необходимо наличие разрешения на размещение объекта торговли. При этом не имеет значения, как выглядит торговая точка – стеллаж, лоток, палатка, отдел, магазин, и кто осуществляет торговлю – сам предприниматель или наемное лицо. Порядок выдачи разрешения на размещение объекта торговли определяется органами местного самоуправления. Как правило, для получения данного разрешения необходимо подать регистрационные документы предпринимателя, документы на помещение (в данном случае договор аренды), согласования с СЭС и органами пожарной охраны.
Визировать размещение торговой точки с СЭС и пожарниками нет необходимости при наличии у владельца магазина разрешений этих служб* (Закон Украины от 06.09.2005 г. № 2806-IV «О разрешительной системе в сфере хозяйственной деятельности»).
* При этом в договоре аренды целесообразно предусмотреть пункты об обеспечении пожарной безопасности и распределить обязанности между арендатором и арендодателем. Подробнее об этом читайте в «Частном предпринимателе» № 4, 2006 г., с. 31 (Прим. редакции.)
За выдачу разрешения на размещение объекта торговли уплачивается одноименный сбор. Необходимо отметить, что в соответствии со ст. 6 Указа Президента Украины “Об упрощенной системе налогообложения, учета и отчетности субъектов малого предпринимательства” в редакции Указа Президента Украины от 28.06.99 г. № 746/99 предприниматели – плательщики единого налога освобождены от уплаты сбора за размещение объектов торговли.
Предприниматели – упрощенцы также не должны приобретать торговый патент (не зависимо от способов расчетов) и использовать регистратор расчетных операции (РРО).
Что касается обычных солнцезащитных очков, оправ и аксессуаров к ним, то их можно продавать как обычный потребительский товар. Иметь в наличии сертификат, подтверждающий их качество и безопасность, нет необходимости, так как в Перечень продукции, подлежащей обязательной сертификации в Украине, утвержденный приказом Госпотребстандарта Украины от 01.02.2005 г. № 28, солнцезащитные очки и аксессуары к ним не входят. Солнцезащитные очки могут реализовываться так же и как сопутствующие товары при продаже одежды, обуви и трикотажных изделий.
Торговля специальными офтальмологическими изделиями (диоптрическими очками) так же возможна на территории торговых центров при соблюдении условий по их хранению и продаже. Согласно приказу МОЗ Украины «Об утверждении перечня медицинских изделий, подлежащих обязательной регистрации (перерегистрации) в Украине» от 04.08.2005 г. № 393 диоптрические очки, корректирующие зрение, и их составляющие (стекла, линзы, оправа и арматура) относятся к изделиям медицинского назначения и полежат обязательной регистрации. Поскольку указанный товар является не лекарственным средством, а изделием медицинского назначения, то для торговли им нет необходимости получать лицензию, соблюдать специальные «аптечные» условия относительно персонала, помещения и др.
Однако при продаже офтальмологических изделий необходимо иметь в наличии регистрационное удостоверение товара. Документы о качестве и безопасности очков учитываются на этапе регистрации, и их наличие у продавца не обязательно. Если изделие зарегистрировано, то это и есть гарантия того, что очки соответствуют нормам качества. Действующее законодательство не запрещает отпуск диоптрических очков и аксессуаров к ним без рецептов.
Оборудование, используемое при продаже для контроля качества очков должно обеспечивать необходимую точность всех показателей, предусмотренных нормативными документами и периодически проходить проверку/ Проверки в сфере продажи диоптрических очков осуществляют органы Госпотребстандарта, Государственная служба лекарственных средств и средств немедицинского назначения, а также органы местного самоуправления.Автор – Александр Друшляк
Многие специалисты в области торговли описывают схемы и методы акта продажи. При небольших отличиях этих схем, основные их составляющие остаются неизменными. Необходимо отметить, что этапы, которые будут рассмотрены далее, имеют условный характер и не носят строгой последовательности. При осуществлении реальной продажи они могут дополняться, перекрываться друг другом или совмещаться.
В общем виде можно выделить следующие этапы акта продажи:
- установление контакта;
- выявление потребностей;
- аргументация и показ товара;
- ответ на возражения;
- содействие принятию решения и осуществление продажи.
Вот как описывают процесс продажи французские специалисты А.Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегии эффективных продаж»: «Продажа - это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих, имеет свою задачу и преследует свою цель… Но, если продажа - это переговоры, это так же и встреча, и отношения, и связь между её участниками…В своих профессиональных действиях продавцы должны руководствоваться чувством нравственности и воодушевления (энтузиазма). Это те первостепенные качества, которые им совершенно необходимы… главное: нельзя быть хорошим продавцом, если не любишь продавать, т.е. прежде всего, убеждать и уговаривать. Короче, как могли бы сказать психологи, продавец должен быть конгруэнтным и сопричастным».
Любые сотрудники магазина оптики должны быть хорошо осведомлены во всех вопросах, которые касаются их работы. Сотрудники, осуществляющие продажу очков должны:
Разбираться в ситуации, сложившейся на оптическом рынке;
Полностью ориентироваться в прайс-листе своего магазина. Знать правильное наименование товара, его цену. Знать сроки поставки от фирмы изготовителя, если это не складская позиция;
Знать весь ассортимент оправ, выставленных в приемном зале, особенности оправ различных типов, выполненных из различных материалов;
Уметь анализировать рецепт;
Оценивать возможность применения оправ различных типов для изготовления очков по данному рецепту;
Оценивать возможные варианты очковых линз, дающие наилучшую коррекцию, применимо к данному рецепту;
Знать различные типы очковых линз и особенности их конструкции;
Знать особенности материалов очковых линз, давать их сравнительные характеристики;
Знать покрытия, наносимые на очковые линзы. Понимать принцип их действия, оценивать характеристики и преимущества;
Владеть информацией о фотохромных очковых линзах. Понимать их принцип действия, знать технические характеристики. Знать особенности фотохромных линз из различных материалов и выполненных с применением различных технологий;
Владеть информацией о поляризационных и фотохромных-поляризационных линзах;
Уметь предлагать клиенту тонированные очковые линзы;
Уметь объяснять действие цветных фильтров на комфорт зрения;
Проводить презентацию и демонстрировать предлагаемый товар;
Оценивать возможность изготовления и технологичность сборки очков в различные оправы с линзами различных типов;
Знать характеристики и преимущества сопутствующих товаров.
Врачи-офтальмологи, оптометристы, продавцы-консультанты - все те, кто непосредственно работает с клиентами, могут повлиять на их мнение о приобретении товара, если знают его характеристики и могут их перевести в выгоды и преимущества для покупателя. Ваши знания являются неотъемлемой и существенной частью продажи.
Рассмотрим более подробно все этапы акта продаж.
Установлению контакта с покупателем помогают внешний вид продавца и его доброжелательность. Большое значение имеет первое впечатление покупателя от магазина и встречи с продавцом. Продавец должен иметь соответствующий внешний вид, быть чисто и корректно одет. Люди очень чувствительны к мелочам, внешне незначительным: сомнительному маникюру, криво повязанному галстуку, небрежно застегнутой одежде и т.п. Эти мелочи могут показаться поверхностными и маловажными, но известны случаи, когда продажа не удавалась именно из-за них. Для успешного установления контакта с клиентом существует несколько способов.
Можно непосредственно перейти к проблеме, интересующей покупателя, фразой, которая направляет разговор в нужное русло. Например: «вас интересуют солнцезащитные очки, или вам нужны очки для коррекции?» Прежде, чем подходить к покупателю со своими вопросами, удостоверьтесь, что он готов к общению. Дайте ему немного времени на адаптацию. Можно просто попытаться вызвать клиента на разговор. Например, спросить, не интересно ли покупателю посмотреть оправы, на которые предоставляются скидки или поучаствовать в акции.
Пробудите интерес покупателя, заставьте его задержаться в вашем магазине. Установите на видном месте приемного зала монитор, на котором будут демонстрироваться, например, свойства поляризационных линз. Продемонстрируйте неестественно изогнутую титановую оправу. Это удивит и заинтересует. В то время пока покупатель будет все это рассматривать, объясните смысл демонстрации, и ненавязчиво перейдите к интересующей его проблеме.
Выявление потребностей
Выявление потребности — важная фаза в акте продажи, для осуществления которой необходимо наличие особых психологических качеств. Внимательно выслушайте клиента, оцените его психологический тип, выберите манеру поведения. Очертите для себя круг вопросов, которые вы будете обсуждать с ним. Практики полагают, что удачная продажа основывается на человеческих потребностях и что, в конечном счете, мы покупаем не товары или услуги, а удовлетворение желаний и потребностей, которое они обеспечивают.
Самый простой способ выявления потребности - через определение мотивации клиента. Чтобы выявить мотивацию, необходимо правильно задавать нужные вопросы и уметь выслушивать ответы на них. В ходе мотивационного анализа и выявления потребностей вы не должны подавлять собеседника. Считается, что при общении с покупателем продавец должен быть «в эфире» не более 30% времени. Остальные 70% оставьте своему клиенту.
Следует попытаться вызвать покупателя на откровенность, полностью понять его желания. Если у клиента нет потребности в вашем товаре, все усилия могут стать пустой тратой времени.
На этом этапе необходимо понять его действительные потребности. Человек, нуждающийся в коррекции, просто скажет вам, что ему нужны очки. Он не знает, какие линзы существуют на данный момент на оптическом рынке, в чем преимущества и недостатки различных оправ, в чем особенности контактной коррекции. Предложить возможные варианты, озвучить достоинства товара, оказать помощь в окончательном выборе должны ему вы. Для того чтобы предложить наилучший продукт, необходимо владеть информацией об образе жизни, месте работы, хобби, предпочтениях покупателя. Именно эти сведения вы должны получить в разговоре с ним. Например, предложения по коррекции пресбиопии будет зависеть от того, что в конечном итоге хочет получить покупатель. Ему нужны «очки для жизни» - вы предлагаете прогрессивные линзы. Он мечтает о комфортном зрении и в пасмурную и в солнечную погоду - вы предлагаете прогрессивные фотохромные линзы. При этом он заядлый автомобилист - вы рассказываете ему про прогрессивные поляризационные линзы или линзы из поликарбоната. В случае если покупателю принципиальны поля зрения, приоритет для него работа и большую часть времени он проводит за компьютером, вы предлагаете линзы офисного дизайна. В дальнейшем вы дополняете свое предложение, достоинствами определенного материала очковой линзы и её покрытия.
При продаже очков, в начале любого разговора у покупателя необходимо выяснить какие очки он носил или носит.
Какими средствами коррекции клиент пользуется сейчас;
Что его заставило поменять средство коррекции;
Если до этого момента клиент не пользовался средствами коррекции, то почему;
Какие проблемы хочет устранить или решить клиент;
Что клиента абсолютно устраивает в том, чем он пользуется или пользовался;
Что клиент хочет изменить или добавить.
Помните, задавая правильные вопросы покупателю, вы:
Показываете свой интерес к мнению клиента;
Вовлекаете клиента в диалог;
Получаете важную информацию об интересах и потребностях клиента;
Направляете диалог в нужное русло;
Влияете на изменение настроения и установки клиента.
В беседе избегайте самых распространенных ошибок:
После того, как продавец задал вопрос, он, не делая паузы, продолжает говорить;
Задаются сразу несколько вопросов. Внимание покупателя в этом случае рассеивается;
Продавец сам задаёт вопрос и сам на него отвечает;
Продавец, дослушав ответ покупателя до половины, думает, что уловил весь смысл;
В состоянии волнения продавец чувствует себя неуверенно и задает вопросы неуверенным голосом;
Вопросы не задаются вообще. Если вопросы на любом этапе продаж в основном задает покупатель, он занимает место продавца, а значит, вся инициатива по ведению продажи переходит к нему...
Керник Наталия Юрьевна,
Технический консультант ООО «Оптик-Мекк СПб»
Преподаватель Санкт-Петербургского медико-технического колледжа.
Последние годы оптический рынок в нашей стране бурно рос и развивался. Доминирующим сектором этого рынка являются частные предприниматели. Это обуславливает динамичную конкуренцию, как товара, так и услуг представленных на рынке. И если до последнего времени владельцы салонов-оптик в основном задумывались о том, чем торговать, то сейчас ситуация изменилась, недостатка в суперсовременной продукции нет. Вопрос в другом - как торговать? Кто сможет грамотно направить выбор клиента? Непросто продать ему дорогой продукт, а оказать действительно профессиональную помощь по подбору средств коррекции зрения.
И здесь на первое место выходит врач офтальмолог или оптометрист, работающий в диагностическом кабинете салона-оптики. В результате исследований, проведенных отделом маркетинга Stormoff group of companies, отсутствие такого кабинета ведет к потере 35–50% потенциальных клиентов.
Бесплатная проверка зрения. Хорошо или плохо?
Но всегда ли мы умеем правильно распорядиться наличием диагностического кабинета в оптике? Как правильно его оборудовать и организовать работу такого кабинета? Действительно ли бесплатная проверка зрения на диагностическом оборудовании так привлекательна для клиента?
Никогда не надо забывать, что салон высокого класса, в который покупатель придет еще и еще, в который он приведет своих друзей и близких, продает не очки, а хорошее зрение. А значит, мы не должны обесценивать услугу врача. Ведь, увы, в нашей стране к бесплатным услугам относятся настороженно. Раз бесплатная, значит, не представляет ценности, значит - некачественная.
На оборот, работу врача-оптометриста нужно поднять на должный уровень, как это существует в зарубежных оптических салонах. Там процедура диагностики - целое шоу. И именно от врача исходят пожелания, какие очки пациенту выбрать: пару для близи, пару для дали, пару для работы за компьютером, а может быть сразу очки с прогрессивными стеклами…
К продавцу-консультанту пациент приходит уже подготовленный и настроенный должным образом. Врачу легче, чем продавцу-консультанту, продать очки за 15–20 тысяч, сориентировав клиента на дорогие качественные стекла, удобные и полезные для глаз. Но, конечно же, если проверка зрения бесплатная, и доктор это сделает быстренько, за три-пять минут, как это часто обещают клиенту, что бы удержать его, о каком высоком уровне обслуживания может идти речь?
Фороптор не роскошь, а средство подбора очков
И здесь хочется обратить внимание владельцев салонов оптик и врачей работающих в них на прибор, без которого наши зарубежные коллеги давно не представляют свою работу - на фороптор.
Увы, этот потрясающий прибор до сих пор встречается многими враждебно. Мол, роскошь, без которой можно обойтись. Это не так.
В чем же заключаются преимущества фороптора?
Пробная оправа приходит в негодность через пол года, но так ли часто ее меняют? Фороптор работает без износа 15–20 лет.
Насколько точен набор стекол? Всегда ли то стекло, которое мы ставим в пробную оправу соответствует стеклу в изготовленных очках? К тому же в пробных на борах, доступных нашим врачам, нет асферических стекол. В форопторе же качество и точность оптики намного выше.
При потоке пациентов у врача скапливается груда не разобранных стекол, а при работе с фороптором врача ни что не задерживает. Сам подбор очков вы глядит как шоу. К сожалению, пока в России лишь 10% оптических салонов оборудованы форопторами. Тогда как в Америке в одном круп ном салоне зачастую стоят по два таких прибора. Это обусловлено спецификой подбора очков и значительной долей прогрессивных стекол (до 75% от всех выписываемых очков персбиопам).
Учитывая, что российские оптики постепенно движутся в том же направлении, фороптор становится все более необходим. Стандартная техника подбора очков при помощи фороптора такова.
После подбора субъективной коррекции на каждый глаз пациента обязательно тестируют на переносимость выбранной коррекции, проводят стерео тесты, тесты на определение фузии, фории, мышечного баланса. Без этого назначенные очки будут плохо переноситься. Причем по меркам западной оптометрии, если возможно нужно стремиться к остроте зрения 1,2 или 1,5 бинокулярно, что достижимо гораздо в большем проценте случаев, чем мы при выкли думать раньше.
Рис. 1. Электронный фороптор в составе оптометрической системы Huvitz - удобное и практичное решение
С удовольствием сообщаем, что теперь у нас появилась возможность обучить всех же лающих работе на форопторе. Это можно будет сделать на базе «Московской школы медицинской оптики» ГОУ КП-11, в которой стоит диагностическая оптометрическая система Huvitz.
Оптика с доставкой на дом
До сих пор мы говорили с вами о том, что клиент сам находит свой салон, своего доктора. Приходит с улицы, потому что живет рядом или знакомые посоветовали, или доктор направил. Но в условиях жестокой конкуренции мы хотим предложить вам дополнительный способ привлечения клиента в ваш салон. Это бесплатное скрининговое обследование с помощью американского прибора Optec 5000. Здесь нет противоречия, это не бесплатный подбор очков. Подобного рода тестирование позволяет быстро определить остроту зрения для близи и для дали, наличие или отсутствие бинокулярного зрения, наличие вертикальной или горизонтальной фории, наличие или отсутствие цветоаномалий. Результаты обследования заносятся в специальный бланк. Взглянув на который, врач сразу определяет круг проблем пациента. Это значительно экономит время и позволяет сразу перейти к делу. Где же мы рекомендуем использовать Optec 5000? На заводах, предприятиях, в офисах, в детских садах, в школах, в вузах. Перед входом в оптический салон, в особенности, если он находится в крупном торговом центре.
Рис. 2. Optec 5000 Vision Tester впервые представлен на выставке «МСОО-2008-осень»
Прибор позволяет быстро и в наглядной форме продемонстрировать потенциальному клиенту его проблемы со зрением. А как и где их можно решить: прийти на полное обследование и подбор очков к вам в салон.
В Америке Stereo Optical, производитель Видеотестера Optec 5000, тесно работает с компанией Essilor и очень успешно.
Мы показали вам всего лишь три простых способа из огромного арсенала приемов, которые должны быть на вооружении у прогрессивно мыслящего, глядящего в будущее владельца салона оптики:
- отказаться от бесплатной проверки зрения.
- используя фороптор, превратить подбор очков в запоминающуюся и приятную процедуру.
- не ждать, пока клиент придет к вам, а активно привлекать его.
- Бывает необходимость во внешнем финансировании? Для каких целей пользуетесь?
Бывает. Например, когда открывали новую точку в Санкт- Петербурге, для закупки большого количества товаров потребовались дополнительные средства.
Иногда деньги нужны просто для пополнения оборотных средств, когда нужно выполнить план закупки по определенным брендам.
- В какие банки обращались?
Обращался только в Сбербанк. Понял, что крайне муторный процесс, куча документов, справок и залоговое имущество.
Сам уже лет 8 являюсь клиентом Альфа-Банка. Узнал о новом сервисе кредитования , решил попробовать.
- В чем суть сервиса? Как он работает?
Простой способ получить деньги на развитие бизнеса. Но кредитует вас не банк, а люди. Для инвесторов риски распределяются, а для заемщиков упрощается процесс одобрения кредита.
- Как оцениваете работу сервиса?
Все легко и просто делается одним кликом в личном кабинете. Даже не требуется общение с техподдержкой. Можно погасить кредит в любой момент одной кнопкой. Вот я в пятницу нажал - в субботу кредит погашен.
- Чем отличается от банков?
Конечно, легкостью подачи документов и скоростью принятия решений. Но кроме того, если вникнуть в вопрос, процентная ставка в Потоке оптимальна для кредита сроком на 180 дней (2% в месяц). В банках же кредит в среднем берется на 12-24 месяца. На начальном этапе в ежемесячном платеже большую часть суммы составят проценты, а в Потоке в платеже проценты занимают фиксированную сумму.
В общем уверен, что даже при текущей ставке рефинансирования за 180 дней вы в Потоке переплатите меньше, чем в взяв обычный кредит для бизнеса и погасив его досрочно на 180 день.
Как быстро собирали документы и получили деньги на счет?
За один день! Я загрузил выписку из банк клиента Альфа-Банка в Поток, и уже на следующий день с утра деньги поступили мне на счет.
- На какие суммы брали кредиты? Почему были уверены, что вернете?
Брал два кредита на 500 и 700 тысяч рублей. Закрыл оба досрочно. Суммы брал
не большие, исходя из среднемесячного оборота, чтобы платежи не создавали нагрузки на бизнес.
- Планируете пользоваться сервисом в дальнейшем?
Вот на следующей неделе, возможно, возьму еще деньги на закупку товара. Полагаю, что может возникнуть кассовый разрыв.
- Не планируете выступить инвестором?
А я уже пробовал. Проверил, как это работает. Оказалось удобно.
- Совет для предпринимателей. Когда стоит и не стоит брать кредиты?
Я бы не советовал брать кредиты под стартапы или бизнес на первых стадиях развития. В начале следует понять как он работает, и сколько денег вам приносит. Должен быть опыт и какая-то статистика по оборотам. А уже под развитие, расширение или конкретные проекты - можно.