Вы сталкивались с тем, что один товар хорошо покупают, а другой не продается вовсе? Собственник начинает бить тревогу. Спрашивать себя: «Почему товар не продается ? Что делать? Как поднять продажи?»

Почему товар не продается?

Разобраться в причинах «почему товар не продается» нам поможет статистика.

По статистике большинство посетителей покупают вещи с целью реализовать какую-то идею, задумку, воплотить в жизнь свои планы. Возможность добиться личных целей значительно для покупателей, поэтому продукт продается значительно быстрее.

Теперь самое время вспомнить о товарной группе, которая у вас не продается, провести оценку ее ценности для клиента. Клиенту нет надобности покупать продукт, пока он не поймет, каких целей можно достигнуть с его помощью.

Если вещь не помогает реализовать ни одной идеи, ни одной цели предполагаемого покупателя, его ценность равна нулю. Нет ценности, нет важности, нет и покупки.

Как определить потенциальную ценность для каждого товара?

Чем больше задумок этот товар может удовлетворить, тем он более ценен для клиента, тем быстрее он будет продан. Маркетологи считают, что «ходовой товар» помогает реализовать не менее 10 различных идей, удовлетворить не менее 10 потребностей и целей заказчика. Но попадаются товары, которые реализовывают только одну задачу, когда никакой другой товар ее реализовать не может.

Итак, чтобы понять, и что делать в этом случае, необходимо определить количество идей, которые изделие помогает реализовать. Если решается меньше 10 проблем, могут возникнуть сложности с реализацией. Именно от соблюдения этого правила зависит постоянность спроса на позицию, а также объем продаж магазина.

Что делать, если товар реализует мало идей?

Возможно, маркетологи допустили ошибки при выявлении потребностей. Как исправить? Придумываем цели, которые он может реализовать, и доносим их до потребителя. Ценность такого продукта для потребителя резко возрастет. Как правило, спрос на эти изменения реагирует мгновенно.

Чем больше идей реализует товар, тем выше его ценность, тем больше на него спрос и тем лучше он продается в магазине .

При выборе межу двумя аналогичными товарами подавляющее большинство потребителей сделают выбор в пользу продукта, позволяющего реализовать большее количество целей. Почему так? Покупатель, как и любой человек, испытывает удовольствие в тот момент, когда его планы успешно реализуются. Чем больше планов он сможет воплотить в жизнь, тем больше удовольствия он получит. Все предельно просто. Это правило необходимо использовать маркетологам, которые сравнивают свои товары с аналогичными продуктами конкурентов.

Товар, который не продается, необходимо тщательно исследовать. Он может быть недостаточно ценен для потребителя своей материальной ценностью. Однако материальная ценность имеет значение лишь в 10% случаев. В 90% случаев покупатель обращает внимание на количество задач, которые реализует предлагаемый товар, то есть на его ценность в соответствии с идеальной ценностью.

Что делать, если не продается качественный продукт?

Выше мы говорили о причинах, почему товары плохо продаются, разобраться в которых сможет директор магазина, товаровед или менеджер по закупкам. Но что делать, когда причиной того, что продукция не продается, становится персонал отдела, а цена вполне приемлема?

В этом случае причинами могут стать:

• Сложности при совершении самой покупки . Такое возможно, когда продукция расположена в неудачном месте торгового зала, упаковка в плохом состоянии, отсутствует ценник, затруднен проход к кассам, высокая загруженность кассовых зон. Если вы продаете через интернет, затруднения могут вызвать большое количество переходов на различные страницы при оформлении покупки, а также необходимость заполнить большое количество пунктов в анкете, необходимость вводить паспортные или другие личные данные. Продавая товары, всегда нужно помнить об удобстве покупки, иначе фирма не досчитается более половины эмоциональных покупок, а также приобретет негативную репутацию среди клиентов из-за сложностей оформления сделки или расчета.
• Недостаток сотрудников в магазине . Иногда продавцы не справляются с потоком покупателя и не успевают обслужить всех желающих. Множество потенциальных клиентов покинут магазин, оставив свои деньги где-нибудь в другом месте, где получат должное внимание со стороны персонала. Чтобы подобного не произошло, необходимо изучать загрузку торговой точки и корректировать работу персонала по графику в соответствии с покупательским наплывом.
• Игнорирование клиентов, грубое обслуживание, низкая мотивация сотрудников . Подобные причины часто являются симптомами низких продаж на торговой точке. Выявить грубое поведение сотрудников поможет видеонаблюдение, контроль отзывов клиентов, проверка методом «тайный покупатель». Что делать в случаях выявление проблем? Если за торговой точкой закрепилась репутация грубости и игнорирования клиентов, можно сменить весь штат сотрудников. Если же «слабым звеном» стал один из работников — провести беседу, а если не поможет — расстаться с ним.
• Низкий уровень профессиональной подготовки продавцов . Если продавец не сможет найти решение проблемы клиента с помощью продаваемого продукта (а он это не сможет сделать, если не знает товарный ряд), значит, у него не будут покупать. В условиях перенасыщения рынка покупать хотят у профессионалов, а не новичков. Высокий уровень подготовки в сфере продаж позволит менеджеру не только увеличить продажи товара-локомотива, но и значительно увеличить допродажи. Что делать, если вы убедились в низкой компетентности продавца? Предложить ему повысить квалификацию на тренингах или же организовать систему наставничества, в которой роль учителя возьмет на себя более опытный, более успешный продавец. (Читайте подробнее про .)
• Много посетителей, которые «просто смотрят», но ничего не покупают . Причиной отсутствия продаж может стать несоответствие вашего предложения целевой группе потребителей. Для решения этой проблемы важно больше внимания уделить вашему клиенту, понять, какой он, как он принимает решение о покупке, затем быть готовым удовлетворить его потребность с помощью своего товара в удобное для него время с помощью его или заемных денег. Также в этом случае важно проводить беседу с каждым потенциальным посетителем, вносить его данные в свою клиентскую базу, анализировать их, приглашать клиента на все подходящие мероприятия.

В некоторых случаях проблема заключается не в товаре, а в психологии продавца, который не может убедить покупателя.

Причин того, почему не продается товар, несколько. Поднять продажи помогут новые свойства и возможности продукта, обучение менеджеров технологии продаж, а также повышение в торговой точке.

Понять, почему товар не продается, поможет это видео:

Одновременно плюсами и минусами процессов b2c-продаж являются:

— прямой контакт продавца с потребителем,

— необходимость быстрого принятия решений,

— сильное влияние эмоций и иррациональных факторов,

— короткий цикл продажи.

Новичку в продажах сложно одновременно учитывать особенности всех этих составляющих, при этом помнить информацию о продукте и не забывать о главном — доведении продажи до ее конечного этапа.

Вот типичные ошибки, которые допускают новобранцы (и не только!) розничных продаж, и решения — как их избегать и быть на шаг ближе к совершению сделки.

1. Нет нужного настроя

Нет уверенности, что товар хороший, что товар нужен, что продажа состоится сейчас.

Что делать:

Узнать все плюсы, поверить в товар, внутренне принять его цену. То есть прежде всего сам продавец должен быть уверен в сильных сторонах продукта, в том, что цена обоснованна и покупателю действительно стоит ее заплатить.

2. Боязнь отказа

Что делать:

В первую очередь принять тот факт, что отказы — это нормально. Отказывают не личности продавца, а компании, продукту, информации. Во-вторых — хотя бы приблизительно знать свою конверсию. Например, на 100 переговоров — 10 продаж. То есть чем больше отказов — тем ближе череда удачных продаж.

3. Незнание покупателя и его потребностей

Новички теряются, начинают сыпать заготовленными текстами о плюсах продукта вместо того, чтобы сначала узнать, что именно хочет покупатель.

Что делать:

— Внимательно слушать и наблюдать.

— Задавать вопросы. Не примитивное «Вам чем-нибудь помочь?», а «Для себя или в подарок выбираете?», «На какие критерии в первую очередь ориентируетесь?»

4. Незнание продукта

Довольно часто встречаются «двоечники», которые плохо знают товар, базовые условия гарантии и прочее.

Что делать:

Тщательно изучить всю информацию о продукте, кейсы о его применении. Нужно постоянно обновлять эти знания. Здесь в первую очередь виноват руководитель — «в поля» можно выпускать только подготовленного продавца, сдавшего экзамен на знание продукта.

5. Не ориентироваться в проблемах перехвата инициативы

Бывают покупатели, которым комфортно, когда инициатива у продавца, они хотят, чтобы он вел их до совершения сделки, помогал вопросами, предлагал альтернативы. А бывают те, которым важно оставлять инициативу за собой.

Что делать:

Научиться понимать, какая модель предпочтительнее для конкретного покупателя, и придерживаться ее. Навыки считывания жестов, мимики, проксемики и прочего не приходят вдруг. Но обязательно нужно пытаться анализировать и оперативно подстраиваться под собеседника.

6. Начинать продавать, не разобравшись в потребностях

Именно после таких скоропалительных предложений неудовлетворенные покупатели убегают со словами «Я подумаю».

Что делать:

Выявлять потребность, узнавать информацию о предпочтениях, понимать модели потребления продукта.

7. Не дать альтернативы

Люди не любят, когда им продают, зато они любят покупать. Потребитель должен чувствовать себя хозяином положения и выбрать из вариантов либо взять вариант, настроенный на его индивидуальные потребности.

Что делать:

Иметь под рукой разные предложения. Как вариант: люксовое, экономичное и среднее. Четко пояснять плюсы и минусы для конкретного покупателя при покупке именно этого товара.

8. Говорить больше, чем покупатель

Часто встречается ситуация, когда продавец «шпарит», а покупателю этот попросту неважно или неинтересно.

Что делать:

Задавать правильные вопросы, при этом их достаточное количество — залог успешной продажи. Именно ответы покупатели дадут всю необходимую информацию, которая поможет продавцу подобрать и продать им оптимальный товар.

9. Уговаривать клиента, когда он отказал

Нет более бессмысленного и жалкого зрелища.

Что делать:

Завершить беседу на позитиве, сказав что-то типа: «Я буду рад видеть вас снова. Если потребуется консультация по продукту — обращайтесь».

10. Начинать продажу со скидки

Часто продавцам не хватает уверенности, знания продукта, да или просто беседа зашла в тупик. Некоторые не могут придумать ничего лучше, чем выпалить: «Я сделаю скидочку». Люде не ценят то, что получают легко.

Что делать:

Давать скиду, только если покупатель сам об этот попросит. При этом сделать так, чтоб в глазах данного покупателя скидка выглядела действительно неким эксклюзивным условием, которое сделано именно для него.

11. Демонстрировать неравноправие

«Уважаемый ***, мы так рады видеть вас в нашем магазине. Что желаете посмотреть в первую очередь?» Разумеется, с покупателем нужно общаться позитивно, вежливо и обходительно, но продавец должен демонстрировать равный статус.

Что делать:

Общаться уважительно, подчеркивая значимость клиента, но без «гарсонских» фраз. Разными средствами нужно демонстрировать, что продавец с клиентом здесь на равных правах. Консультант — это эксперт по продукту, помощник.

12. Не обращаться по имени

Да, до сих пор встречается и такое.

Что делать:

При первой возможности узнать имя клиента. Чем чаще продавец будет его повторять — тем лучше.

13. Перебивать клиента

Даже если он говорит очевидные для продавца вещи или повторяет уже сказанное — нужно молча вежливо слушать. Не обрывать и не завершать фразы за клиента! Такие действия могут быть восприняты как неуважение и хамство.

Что делать:

Вежливо слушать, пытаться действительно услышать и демонстрировать (вербаликой и невербаликой), что продавец слушает.

14. Обещать то, на что продавец не в состоянии повлиять

В запале, с зашкаливающим желанием продать продавец начинает сочинять и обещать невыполнимые вещи. Значит, он в принципе говорит неправду о свойствах товара, гарантии, дополнительных возможностях.

Что делать:

Говорить правду. Если покупатель задает вопросы, ответов на которые продавец не знает, то продавцу лучше уточнить информацию и дать ответ. Иначе в лучшем случае обманутый покупатель больше не придет в магазин, а в худшем — напишет негативный отзыв, может вернуться с претензией, жалобой, из-за которой можно потерять работу.

15. Игнорирование проблемы клиента

Клиент пришел что-то купить, потому что у него есть боль, потребность, проблема. Чем точнее специалист по продаже ее выявит — тем более гладко и удовлетворительно для обеих сторон будет складываться процесс продажи.

Что делать:

Спрашивать, выявлять, уточнять, и только потом пытаться продать. При этом, рассказывая про товар, нужно говорить не о самом товаре, а о том, как он решает проблему покупателя.

Вот пятнадцать распространенных проступков продавцов, которые не только отрицательно влияют на результат сделки, но от них страдает и репутация компании. Желаю всем ошибаться как можно меньше, пусть продавцы будут компетентными, а продажи — успешными!

Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга Витале Джо

Правда о том, почему люди покупают

Прежде чем вы узнаете, что такое покупательный транс, стоит познакомиться с человеческой природой, с тем, как понимает ее большинство. Исходя из моего собственного предпринимательского опыта скажу, что Абрахам Маслоу правит бал в бизнес-психологии. Однако он ошибался в своих выводах.

Маслоу ошибался

Абрахам Маслоу известен изобретением иерархии потребностей. Когда-то, на заре своей трудовой деятельности, работая с обезьянами, Маслоу заметил, что некоторым особям нужно занимать привилегированное положение по отношению к себе подобным. Например, если вы испытываете голод и жажду, то сначала утолите потребность в питье. Ведь без еды вы можете прожить несколько недель, а вот без воды – всего несколько дней. Жажда более сильное чувство, чем голод, утверждает Маслоу.

Если вы хотите пить, а вас кто-то душит и вы не можете дышать, что более важно – вода или воздух? Понятное дело, воздух. Потребность выжить более важна, чем утоление жажды. Секс менее значим, чем любая из базовых потребностей – по крайней мере так считает Маслоу. Короче говоря, вам его читать не очень-то и нужно. Чтобы облегчить понимание его модели иерархии человеческих потребностей, привожу его знаменитую пирамиду.

Если не размышлять о ней долго, пирамида потребностей кажется вполне логичной. Но давайте задумаемся.

Роберт Фритц, автор книг «Творение» («Creating») и «Путь коммерческого сопротивления» («The Path of Least Resistance») однажды сказал мне, что Маслоу неправ. Вот его слова: «К примеру, рэп – новая форма проявления креативности, пришедшая к нам из гетто, где многие дети все еще живут в нужде и испытывают голод и жажду. Им нужно прежде всего не реализовать, а выразить себя».

Фритц не единственный, кто не согласен с Маслоу. Стивен Райс в книге «Кто я?» («Who am I?») рассматривает 16 основных желаний, мотивирующих человеческое поведение. Они не вписываются в модель Маслоу. Вот основные желания по Райсу.

Независимость

Любопытство

Признание

Экономия

Идеализм

Социальные контакты

Спокойствие

Интересно, что Уильям Джеймс, известный американский психолог, опубликовал в своей ставшей классической книге «Принципы психологии» («The Principles of Psychology») составленный им список потребностей (1890 г.):

Экономия

Строительство

Любопытство

Самовыражение

Избежание боли

Компания

Возмездие

Естественно, не все потребности равнозначны в глазах каждого индивидуума. На чем-то мы концентрируемся больше, на чем-то – меньше. Все потребности не будут побуждать вас к действию. Возможно, вас больше интересуют физические упражнения, чем еда, или, как в моем случае, наоборот.

Чтобы ввести потенциального покупателя в покупательный транс, вам нужно знать, в чем он или она заинтересованы больше. А теперь пришло время рассмотреть результаты некоторых исследований. Сейчас важно понять, что мотивирует людей, так как это залог понимания новой психологии маркетинга и продаж. В отличие от Маслоу, построившего иерархическую модель, которая уже не кажется актуальной, Джеймс и Райс предлагают список основных потребностей, похоже, выдержавших испытание временем, однако я не хочу на этом останавливаться. Давайте копнем еще глубже.

Пять основных причин

Элмер Уиллер, известный своим изречением «Не продавайте бифштекс – продавайте его шипение на сковороде», продавец и писатель, описал пять психологических мотивов в книге «Испытанное умение продавать» («Tested Salesmanship») в 1948 году. Эти пять «горячих клавиш», сегодня, как и прежде, инициируют транс.

1. Важность . Элмер Уилер использовал труды психолога Альфреда Адлера для доказательства того, что потребность превосходить других в чем-либо служит мотиватором номер один.

2. Признание . Люди покидают свои должности и супругов в поисках этой «горячей кнопки».

3. Одобрение . Элмер Уилер объяснял, что мы все хотим нравиться другим людям. Многие даже истязают себя (придерживаясь строгой диеты) ради одобрения окружающих.

4. Легкость . Люди ленивы: они хотят, чтобы все делалось легко, быстро, желательно сию секунду.

5. Успех . Люди стремятся к успеху, чтобы он для них ни значил. Успех может означать что угодно: деньги, безопасность, более просторный дом, более выгодные условия страховки и многое другое.

Элмер Уилер понимал людей лучше, чем некоторые психологи того времени. Он знал, что, если кто-то занимался продажами, опираясь на один из этих мотиваторов, шансы на успешное завершение сделки становились более высокими.

Кому нужна ванная?

Чтобы вы увидели эту концепцию в перспективе, вернемся в 1880 год. В то время лишь несколько американских семей имели в доме ванную или даже водопровод. Некоторые производители начали рекламировать ванные, но люди не хотели их покупать. В некоторых штатах их установка облагалась налогом. В одном штате был издан закон, согласно которому иметь ванную было противозаконно. Со временем регулярная реклама изменила отношение людей к этому вопросу. Сегодня в редком доме нет ванной.

Веду я вот к чему: когда вы пытаетесь рекламировать что-нибудь, но не обращаетесь к текущему состоянию транса , вас не услышат. Те, кто рекламировал первые ванные, обращались к людям, находившимся в трансе (ванные – это плохо), но не подключались к этому трансу. Гипнотическая техника повторения может передать сообщение, но только не сразу и с большими затратами. Лучше помнить, что люди находятся в трансе и использовать одно из их основных желаний, чтобы достучаться до их сознания и пробудить их.

Давайте изучим этот процесс более детально.

26 причин, по которым люди делают покупки

Почему совершаются покупки?

Что покупатели надеются получить, тратя свои деньги?

Нижеприведенный список взят из моей книги «Полное руководство от АМА по рекламе для малого бизнеса» («The AMA Complete Guide to Small Business Advertising»). Если вы повлияете на одну из 26 причин, по которым люди что-то покупают, то получите больше денег. Почему? Потому, что автоматически начнете вводить их в покупательный транс. Вы будете обращаться к их интересам и текущему трансу.

1. Заработать деньги.

2. Сэкономить деньги.

3. Сэкономить время.

4. Избежать приложения усилий.

5. Добиться большего комфорта.

6. Достичь большей чистоты.

7. Иметь более крепкое здоровье.

8. Избежать физической боли.

9. Получить похвалу.

10. Быть популярным.

11. Привлечь внимание противоположного пола.

13. Получать больше удовольствия.

14. Удовлетворить любопытство.

15. Защитить семью.

16. Выглядеть стильным.

17. Иметь красивые вещи.

18. Удовлетворить аппетит.

19. Подражать другим.

20. Избегать проблем.

21. Избегать критики.

22. Быть неповторимым.

23. Защитить репутацию.

24. Воспользоваться возможностями.

25. Быть в безопасности.

26. Облегчить себе работу.

Конечно же, только этот список не поможет вам создать или довести до конца покупательный транс. Он только поможет его инициировать.

Прежде чем вы научитесь создавать покупательный транс, изучите список причин и подумайте, какое отношение ваш товар или услуга имеет к одной из 26 причин, по которым люди покупают. Знание мотивов совершения покупки и умение воспользоваться ими с пользой для вашего бизнеса – важнейший первый шаг в понимании покупательного транса.

Но только первый шаг.

Из книги 49 законов продаж автора Мэттсон Дэвид

Правило № 26 Люди покупают вопреки навязыванию товара, а не благодаря ему Приходилось ли вам делать предложение или давать рекомендацию, руководствуясь своими соображениями, а не соображениями вашего потенциального покупателя? Что такое навязывание? Может ли

Из книги iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса автора Галло Кармин

Почему люди покупают - причина номер один Ваши потребители всегда помнят о своем бюджете. А в тяжелые времена думают о нем все время, критическим взглядом провожая каждый потраченный ими доллар. Потенциальные покупатели не хотят быть бета- тестерами. Ваш продукт должен

Из книги Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя автора Бернадский Сергей

Почему люди покупают? Если вы не идете за тем, чего хотите, у вас никогда это не появится. Если вы не спрашиваете, ответ всегда будет «нет». Если вы не делаете шаг вперед, то остаетесь на том же месте. Нора Робертс, американская писательница У Тони Роббинса, известного

Из книги Маленькие хитрости большого бизнеса автора Азарова Ольга Николаевна

Почему люди не покупают? Для совершения покупки необходимо совпадение как минимум трех условий:– У человека должна быть проблема или задача, требующая решения.– У него должно быть желание получить решение прямо сейчас (в виде вашего продукта или услуги).– У него должны

Из книги Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль автора Парабеллум Андрей Алексеевич

3.7. Покупают не товар – покупают продавца. Поведение во время презентации Золотое правило: «Зелья (кремы), конечно, были хороши, но продавщица была лучше. Гораздо лучше». Вспоминала бывший главный редактор журнала «VOGUE» Грейс Мирабелла о выступлениях Эсти Лаудер. Никто не

Из книги Утерянное искусство красноречия автора Доуиз Ричард

Почему они НЕ покупают Очень важно контактировать с клиентами, чтобы выяснять причины, по которым они не совершили у вас покупку. Даже если ответит только один из десяти – это все равно бесценная информация.Необходимо любым удобным способом (в виде анкет, электронной

Из книги Покажите мне деньги! [Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера] автора Рэмси Дэйв

Из книги Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии автора Крок Гульфира

Из книги Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам автора Самсонова Елена

Из книги Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни автора Пинтосевич Ицхак

5.1. ВСЕ ОЧЕНЬ ПРОСТО! ЛЮДИ ПОКУПАЮТ ЭФФЕКТЫ Давайте еще раз поговорим о том, что покупают люди.Если вы думаете, что они покупают машины, мебель, косметику, недвижимость, компьютеры и т. д., то глубоко ошибаетесь.Если вы думаете, что они покупают характеристики этих продуктов

Из книги Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство автора Каплунов Денис Александрович

Что ищут люди, которые покупают товар, аналогичный твоему Прежде всего, надо воспользоваться уже изученным инструментом – опросами. Найди людей, которые покупают аналогичный товар, и спроси у них:? Почему они покупают именно этот товар?? Что им важно в нем?? Чего им не

Из книги Как продавать продукты трудного выбора автора Репьев Александр Павлович

«Люди покупают людей. И ничто иное» Все мы – продавцы. Продаем что-то, чтобы нас любили, доверяли нам и покупали у нас. А после продажи требуется обслуживание. Знаете, что происходит, когда муж или жена после «продажи» – свадьбы – отказывает супругу в обслуживании?

Из книги автора

Люди покупают, когда вы помогаете им избавиться от трудностей Наша жизнь, увы, состоит не только из приятных моментов. Радость и горесть ходят рядом. Это контрасты нашей жизни; если бы все было где-то посередине – наше существование превратилось бы в серую

Из книги автора

Люди покупают то, что лучше сегодняшнего решения Миром руководит прогресс. Если оглянуться на прошлое, можно увидеть, как развивается любая сфера деятельности – старые решения заменяются новыми, более прогрессивными. Именно поэтому компании всегда держат курс

Из книги автора

Люди покупают уникальное конкурентное отличие Сегодня сложно представить, к примеру, средний и малый бизнес, где на рынке есть монополист. Этот бизнес развивается в условиях жесткой (а порой и жестокой) конкуренции, гонки решений, технологий, клиентских программ,

Из книги автора

Как люди покупают данный продукт? Виды покупок:– простая или сложная покупка;– рутинная;– выбор продукта на месте покупки;– экспертная;– обязательная.Если покупка сложная, то кто обычно входит в группу, принимающую решение о покупке? Это особенно важно

Бывает, выезжаешь за город и по дроге видишь объявления: «Продаю дрова. Телефон такой-то», «Дрова. Недорого», или «Хорошие дрова». Какой-то процент продаж с таких объявлений будет, так как большой трафик на дороге. Всегда найдутся люди, кому будут нужны просто дрова. Но вопрос в другом.

Обратите внимание на места, где открывается Макдональдс.

Они выбраны не случайно. Они открываются только там, где сосредоточено много народу. И именно эти бизнесы приносят наибольшую прибыль их владельцу. А так как Макдональдс открывается за счет франшизы, то своим владельцам приносит огромное количество денег за счет того, что они выбирают им правильное место. И кроме этого у них есть система. Если вы хотите получить наибольший трафик и хорошие продажи, открывайтесь рядом с Макдональдсом.

В предыдущих статьях мы разбирали три важных вопроса открытия своего бизнеса: кто покупает, что (как) покупает, зачем покупает. Когда у вас ответы на первые 3 вопроса, то на 4 вопрос вы тоже ответите.

Почему не покупают у меня?

У вас собственный бизнес. Вы продаете какой-то товар или услугу. У вас есть предложение. Вы его делаете, но у вас по какой-то причине не покупают. Задумайтесь, почему именно у вас, именно этот товар или услугу не покупают?

Причем этот вопрос нужно себе задавать всегда, когда вы выводите новый товар или услугу на рынок, открываете новую нишу, запускаете новое направление или вдруг продажи начали падать. Задайте немедленно себе этот вопрос: «Почему не покупают у меня?» Потому что на вопрос, почему покупают у других, вы уже ответили.

«Почему у меня не покупают?»

Я очень часто вижу одну и ту же ошибку у владельцев малых, средних и даже крупных бизнесов в России. Допустим, в интернете нужно запустить очередную рекламную кампанию. Предположим, компания тратит на контекстную рекламу в Яндекс-Директ 200 тыс. рублей в месяц. По этой рекламе приходят клиенты, которые приносят чистой прибыли 350 тыс. рублей. И компанию это устраивает!

Для меня всегда был огромный вопрос и вообще даже разрыв шаблона. Как так? Я привык всегда думать в цифрах и увеличениях оборота. Вместо того чтобы вложить больше денег в Яндекс-Директ, чтобы, соответственно, получить больше прибыли, организация начинает искать способы, чтобы сэкономить стоимость одного клика. Для меня это поразительно и непонятно. Зачем это делать?

Если вложенные 200 тыс. рублей дают 150 тыс. чистой прибыли, то можно вложить 400 тыс. рублей.

Эти деньги принесут 300 тыс. рублей прибыли. Вкладывая больше, получить еще больше. Так ведь нет! Они экономят до 150 тыс. рублей. В итоге прибыль остается та же самая. Нет роста прибыли, нет роста оборота, нет роста количества клиентов. А в любом бизнесе важна даже не столько база клиентов, как отношение с ними. Чем лучше у вас выстроены отношения с клиентами, тем вам дальше проще продавать.

Есть психологический закон. Как только вам удается 3-4 раза продать один или несколько разных продуктов одному клиенту, то он вас уже ни на кого не поменяет. Почему так происходит? А потому что человеку психологически сложно идти в новое место, искать новый магазин и так далее.

Поэтому в выходные многие едут в «Ашан» за продуктами. Потому что так привыкли. А вечером молоко, пельмени и белый батон покупают в магазине за углом. Потому что это привычно. Потому что шаблон поведения выстроился. И ваша задача с помощью ваших предложений, рекламных акций и грамотной системы возврата клиента сделать покупку у вас привычкой. Тогда у вас будут покупать. Первый шаг к этому – это построение Уникального Торгового Предложения (УТП).

В мире масс-маркета и торжества фаст-фэшн мало кто задумывается о том, куда деваются отжившие один-два сезона кофты и штаны. Преподавательница и художница Дарья Апахончич, насмотревшись на мусорную свалку в карельской деревне, решила провести эксперимент: последние шесть лет она не приобретает одежду. В преддверии декабрьской экофеминистской выставки, которую сейчас готовят Дарья и ее подруги, мы поговорили с петербурженкой о том, почему люди отдают ей ненужную одежду, сколько денег она сэкономила за шесть лет и как вышло, что отказ от покупки новых вещей избавил ее от стресса.

«Я начала всерьез задумываться о мусоре»

Я живу среди людей, которые покупают много - на мой взгляд, слишком много - одежды. А потом отдают ее: «Вот тебе три пары штанов, потому что я купила пять». Это не болезнь, они не шопоголики: просто одежда доступна, и люди с легкостью ее приобретают.

Раньше я покупала одежду по необходимости. Отказ от покупки был экспериментом. В то время, шесть лет назад, я начала всерьез задумываться о мусоре: как раз появился раздельный сбор, мы стали сортировать отходы и сдавать их на переработку.

Каждое лето ездим в Карелию: там, в деревушке на 20 домов, живет наш друг. В этой деревне не нашли цивилизованный способ решить «мусорную» проблему. Несколько лет назад они все же поставили контейнеры, но ничего не перерабатывают, а тупо закапывают где-то в лесу. До появления контейнеров мы в течение 10 лет наблюдали, как росла местная свалка. Что такое 20 домов? Крошечное сообщество. Но на свалке было столько всего - вплоть до старых игрушек и матрасов. Это выглядело как постапокалипсис. Я смотрела и думала: «40 человек умудрились сделать такое за несколько лет». А что же происходит в городах? Нам дана привилегия не видеть этого. Что прекрасно для современных горожан, но ужасно для будущего и тех, кто уже сейчас живет рядом со свалками.

Например, в Москве город вышел за пределы свалок. Мы гостили у друзей недалеко от Долгопрудного, и они рассказали, что новые дома строили вокруг бывших свалок: «Периодически, когда дует ветер, мы просто умираем от этого запаха». Я не думаю, что какая-то моя кофточка (или даже 10 кофточек) способны на подобный эффект, но надо смотреть на проблему в комплексе.

Юбка - подарок; кофта, в которой дочь раньше ходила в школу.

«Оказалось, что мне не особенно нужна новая одежда»

Кроме того, шесть лет назад я работала в школе - и так совпало, что мне стали отдавать много вещей. В какой-то момент я обнаружила, что в шкафу накопилось восемь пиджаков, несколько строгих юбок... Это же ужасно много.

Сперва отказ от приобретения новой одежды был просто шуткой, а потом стал частью повседневной жизни: оказалось, мне не особенно нужна новая одежда. Даже в голову не приходит зайти в магазин и купить, например, новый пиджак.

Когда я говорю, что шесть лет не покупаю одежду, собеседники удивляются: «Да? Не похоже!» Мне очень много отдают - например, подруги, у которых изменился размер одежды. Думаю, это естественная ситуация для обществ, где к одежде относятся как к чему-то, что можно отдать. Многим это хорошо знакомо на примере детей: если ребенок вырос из одежды, ее могут подарить знакомому малышу.

Труднее всего с обувью и верхней одеждой. Мне повезло: моя дочь переросла меня, в том числе по размеру ноги - так что я донашиваю за ней и обувь, и верхнюю одежду.

Кстати, для детей у меня нет строгих ограничений. Если дочка хочет новое, мы идем и покупаем. Но в целом она неприхотлива. Сыну же три года, и он пока оценивает одежду с той точки зрения, красная она или нет. Красная - значит, хорошая. С ним очень удобно, потому что ему все нравится. Муж тоже неприхотлив. У нас дома заведен экологический порядок: если муж что-то и покупает, то в секонд-хенде.

Старинный японский пиджак («идеальная вещь для педагога») - подарок; юбку отдала подруга Оксана; колготки сделаны из двух разных пар

«Я не давала никаких обетов»

Для меня нет момента «греха» в том, чтобы купить одежду. Я не давала никаких обетов. Если я пойму, что у меня нет, например, верхней одежды, то пойду в секонд-хенд и приобрету. Кстати, за эти шесть лет все же были ситуации, когда я покупала одежду. Например, когда я была беременна, купила в «Спасибо» несколько очень красивых платьев. Потом приобрела что-то на благотворительном аукционе в поддержку «Открытого пространства» (волонтерская площадка в Петербурге. - Прим. ред.) . А однажды купила платье с четырьмя рукавами у знакомой, которая шьет необычную одежду: линия называется Freaky Dress. То есть приобрести одежду в благотворительных целях или чтобы поддержать хорошую дружественную марку - святое дело.

Когда вещь окончательно ветшает, на 100 % выработав свой ресурс, ее не жалко сдать в переработку. Но если можно отряхнуть, перевернуть - я продолжаю носить. В конце концов, каждому горожанину знаком принцип сортировки одежды на три категории: нормальная, средняя и плохая (как вариант: на выход, домашняя и по грибы).

Свитшот от «Родина недорого» изготовил и подарил муж; брюки отдала мама

«Мне с огромным удовольствием отдают одежду»

Люди очень хотят быть полезными. У них есть (совершенно справедливое) ощущение, что выкидывать нехорошо. Люди стремятся отдать вещь, которая не выработала свой ресурс и не заслуживает того, чтобы попасть в помойку. Мне кажется, сейчас очень популярен reuse (повторное использование вещей). Ты оставляешь рядом с помойкой какие-нибудь ненужные ботинки, поскольку надеешься, что их заберет бездомный. Люди тешат себя надеждой, что вещи еще кому-то пригодятся.

Мне с огромным удовольствием отдают одежду, а потом уже у меня начинает болеть голова: куда ее пристроить? 80 % отданного не подходит. Несу в «Спасибо» или в «Перемолку». Либо ненавязчиво узнаю, кому из знакомых можно ее отдать.

«Думаю, я сэкономила очень много»

Отказ от приобретения одежды решил много проблем. Я никогда не любила ходить по магазинам. У меня был стресс: я что-то примеряла, мне ничего не нравилось. А сейчас у меня нет особого выбора. Так что вопрос - нравлюсь ли я себе в чем-то или нет - снят. Открываю шкаф, надеваю что есть - и мне все очень нравится.

Я не пыталась подсчитать, сколько денег сэкономила за эти шесть лет, но, думаю, очень много. Можно примерно представить на примере трат на дочку: в сезон уходит минимум 6 тысяч рублей на обувь - зимние сапоги, сменка, туфли. В целом в год - около 20 тысяч. На одежду уходит примерно столько же. А теперь умножьте 40 тысяч на шесть. Мне кажется полезным следующее упражнение: когда ты идешь по улице и думаешь «дай-ка куплю 45-й пиджак» - нужно не покупать, а записывать цену. Через год подсчитать и обрадоваться: «Надо же, я сэкономил миллионы».

Можно провести аналогию с курильщиками (хотя, понятно, она не совсем корректная: одежда, в отличие от сигарет, - необходимость). «Если бы папа не курил, сколько бы он сэкономил!» Покупка лишней, явно ненужной одежды - одна из зависимостей. Не хочу никого осуждать, но, бывает, я наблюдаю истории, когда люди покупают много ненужного, и потом это их мучает: одежда висит повсюду, вытесняя их из дома.

Пять-шесть лет назад подруги отдавали мне много джинсов с заниженной талией: видимо, тогда они были в моде. Огромное количество одинаковых штанов. Почти все джинсы были новые. Люди покупали эти джинсы, потому что они везде продавались, а потом не могли носить: все-таки заниженная талия не для нашего климата. Я передаривала эти джинсы, а что-то все же носила сама с длинной курткой.

Платье с четырьмя рукавами от марки Freakydress; на ногах - обрезанные колготки, ставшие лосинами

«Искусство в целом не может быть экологичным»

Деньги, не потраченные на одежду, можно отдать на помощь задержанным, на штрафы, в благотворительные организации, на книги. Я не воспринимаю свою жизнь как жизнь себя и членов семьи. Мне кажется, что это и жизнь моей страны. Когда я перечисляю тысячу рублей «Открытому пространству», у меня нет ощущения, что я помогаю только ему: я делаю это для себя, чтобы мне было где посещать интересные лекции, чтобы штабу помощи задержанным после очередного митинга было где собраться. Или школа Прав человека, где учится много моих друзей, - это же кузница городского сознания. Или «Ночлежка», которая делает волшебные вещи, и если бы ее не поддерживали, у нас был бы совсем другой городской пейзаж. Или классная организация «Дети Петербурга», которая учит русскому языку детей мигрантов.

Что касается книг: я не покупаю очень много. Мне нравятся бумажные книги, хотя я согласна, что, как и одежда, это неэкологичный предмет потребления. Есть несколько вещей, про которые я пока не поняла, как к ним относиться. Например, искусство: понимаю, что искусство в целом не может быть экологичным - зато оно может затрагивать темы экологии. То же и с книгами. Если книга - предмет искусства, она заслуживает того, чтобы быть напечатанной, и мне не жалко дерева, которое на нее ушло. А если плохая книга? Пока не прочитаешь - не узнаешь.

Пальто и платок отдала преподавательница русского языка Ирина Андреева

«Мы стремимся через одежду продемонстрировать качество жизни»

У нас есть канал на YouTube «Феминистки поясняют ». Там тысячи комментариев, много негативных, с оцениваем нашей внешности. И вот очередной комментатор написал: «Если бы ваша одежда была более стильной, тогда бы я вас послушал. А то говорите важные вещи, но выглядите очень плохо». Причем я же знаю, что это не так - мы все выглядим нормально. Мне кажется, это показательный комментарий: людям важно, чтобы во внешнем виде проявлялся достаток. Но почему? Видимо, это какой-то стереотип: мы стремимся через одежду продемонстрировать качество жизни.

Вживую я с такими комментариями не сталкивалась. Но тут важно, кто ты есть. Если ты европейского вида женщина, проживающая в центре города, имеющая какой-то статус в обществе - это одна ситуация. А если бы я была мигранткой - это совсем другая картина. Одному человеку позволено делать определенные вещи, а другому - нет. Современный авангардный художник может ходить босиком, потому что это перформанс, - и все будут говорить: «Да, интересно». Но если вместо художника - пожилой человек или человек с ментальными особенностями, все отреагируют иначе. Нам важно, кто это делает. Кто не покупает новую одежду.

Кофту отдала сестра Варя (Дарья переделала вещь, добавив узор)

«Молодец, сшей еще 115 курток»

Я с большим интересом отношусь к экспериментам в области моды. Мне кажется, это огромный ресурс: с помощью одежды можно заявлять о своей позиции, искать себя. Когда одежда становится искусством, принцип экологичности не работает. Если человек видит какую-то правду в сшитых им 115 куртках, я не могу сказать: «Зачем ты это сделал?» Я скажу: «Молодец, сшей еще 115 курток». Мне нравятся «Швемы», которые делают из вторичных материалов одежду на социальную тематику. Нравится швейный кооператив «Наденька» и их вышивки - например, на тему домашнего насилия.

Мода - это не только про одежду. Это про некий стиль, тенденции. Может быть, мода на экологию или феминизм. Это как стихия. И использование моды - как серфинг: есть волна, и я на нее прыгну. Просто мы должны останавливаться и задавать себе вопрос: в какую сторону несет нас эта волна? Хотим ли мы туда? Например, в последнее время появилась мода на меховые брелоки в виде зайчиков - по сути, это и есть зайцы, только мертвые. Я смотрю на знакомых детей, в целом не склонных к жестокости, которые носят эти брелоки, и понимаю, что они не могут остановиться и задать себе вопрос: действительно ли это добрая игрушка? Для меня это один - жутковатый- полюс моды. А есть другой, когда мода обращается к вопросам о том, кто мы и к чему движемся, - в этом смысле она может быть доброй и интересной.

«Я не планирую всю жизнь отказываться от покупки одежды»

Думаю, одежда - это досадное недоразумение нашей экологической ветви. Если бы мы отрастили мех, вообще бы сейчас о ней не разговаривали. Но раз уж нам приходится что-то делать с одеждой, давайте поступать по ситуации.

Я не планирую всю жизнь отказываться от покупки одежды. Это эксперимент, который рано или поздно может закончиться. Я не завершаю его только потому, что пока нет необходимости. У меня есть,что носить - и нет недостатка в чем-то.