Χαρακτηριστικά ομάδων καταναλωτών. Κύριες ομάδες καταναλωτών Από μια μικρή ομάδα καταναλωτών

Ποιες ομάδες καταναλωτών γνωρίζετε; και πήρε την καλύτερη απάντηση

Απάντηση από τον Bil[guru]
πλαγιές και ημικλίσεις

Απάντηση από Μαρία Καλίνινα[γκουρού]
Κύριες ομάδες (ανά κλίμακα κατανάλωσης): 1) τελικοί καταναλωτές. 2)καταναλωτές-επιχειρήσεις
Με βάση τη θέση τους στο κανάλι διανομής του προϊόντος, γίνεται διάκριση μεταξύ των ενδιάμεσων καταναλωτών (είναι οργανισμοί που μεταπωλούν το προϊόν) και των τελικών καταναλωτών (είναι άτομα ή οργανισμοί που χρησιμοποιούν απευθείας το προϊόν).
Ανάλογα με το είδος της κατανάλωσης, οι καταναλωτές μπορούν να χωριστούν στους ακόλουθους τύπους:
1. Αγοραστές – ιδιώτες ή οργανισμοί που επιλέγουν ένα προϊόν και το πληρώνουν (είδος κατανάλωσης – αγορά). Υπάρχουν 2 τύποι - πελάτες και πελάτες. Πελάτης είναι ένα άτομο που βρίσκεται σε άμεση επαφή με ένα συγκεκριμένο προϊόν/υπηρεσία. Πελάτης (σε σχέση με εταιρεία) είναι ένα άτομο που παραγγέλνει ή/και πληρώνει για ένα προϊόν/υπηρεσία.
2. Χρήστες – άτομα ή οργανισμοί που χρησιμοποιούν ενεργά το προϊόν (είδος κατανάλωσης – χρήση).
3. Ιδιοκτήτες – άτομα ή οργανισμοί που διαθέτουν ένα προϊόν, αλλά δεν το χρησιμοποιούν φυσικά (είδος κατανάλωσης – ιδιοκτησία). Αυτός ο τύπος καταναλωτή μπορεί να χωριστεί σε υποκατηγορίες. Εκμισθωτές είναι πρόσωπα ή οργανισμοί που εκμισθώνουν την περιουσία τους. Οι θεματοφύλακες είναι άτομα ή οργανισμοί που αποθηκεύουν ένα προϊόν και δεν το χρησιμοποιούν ενεργά. Για παράδειγμα, ιδιοκτήτες πινάκων, πολυτελών ειδών, καθώς και γιαγιάδες που κρατούν την κληρονομιά τους «σε κάλτσα» (είδος κατανάλωσης - αποθήκευση).
4. Ανακυκλωτές – ιδιώτες ή οργανισμοί που αξιοποιούν τα αποτελέσματα της χρήσης τους σε αγαθά: σκουπίδια, απαρχαιωμένα, σπασμένα αγαθά (είδος κατανάλωσης – ανακύκλωση).
ΟΙ ΑΜΕΡΙΚΑΝΟΙ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΟΥΝΤΑΙ ΓΙΑ ΤΗ ΔΙΑΙΡΩΣΗ ΜΕ ΤΗΝ ΕΝΤΑΣΗ ΚΑΤΑΝΑΛΩΣΗΣ. Ανάλογα με τη συχνότητα ή/και τον όγκο της κατανάλωσης, οι καταναλωτές χωρίζονται σε τρεις τύπους: βαρύ (ενεργό), μεσαίο (μέτριο), ελαφρύ (ανενεργοί καταναλωτές).
Σύμφωνα με τον χρόνο προσαρμογής της καινοτομίας (σύμφωνα με τον E. Rogers) - 5 ομάδες:
Οι καινοτόμοι (2,5%) είναι επιρρεπείς στον κίνδυνο, έχουν υψηλή εκπαίδευση και χρησιμοποιούν πολλές πηγές πληροφοριών. Είναι κινητά, έχουν επικοινωνίες πέρα από την τοπική κουλτούρα και είναι σε θέση να αναγνωρίζουν αφηρημένες ιδέες.
πρώιμοι χρήστες (πρώιμοι προσαρμογείς) (13,5%). Πρόκειται για μια αξιοσέβαστη ομάδα, ενσωματωμένη στην τοπική κουλτούρα και αντιπροσωπεύει ηγέτες από άποψη, στην κοινωνική δομή (νόρμες, παραγγελίες, γούστα), πάνω από το μέσο όρο.
πρόωρη πλειοψηφία (34%) αναποφάσιστοι. Αποδέχονται νέες ιδέες λίγο πριν το κάνει ο μέσος πολίτης. έχουν πολλές επαφές πληροφοριών.
μεταγενέστερη πλειοψηφία (34%). Αυτοί είναι οι σκεπτικιστές που αποφασίζουν αφού το κάνει ο μέσος πολίτης. Η πίεση των συνομηλίκων είναι σημαντική για αυτόν.
καθυστερημένοι (όψιμοι προσαρμογείς) (16%), αυτοί είναι παραδοσιακοί: είναι οι τελευταίοι που παίρνουν μια απόφαση και είναι πολύ καχύποπτοι για οτιδήποτε νέο. Αυτή η διανομή είναι σημαντική για την προώθηση νέων αγαθών και υπηρεσιών, καθώς η εισαγωγή τους είναι δυνατή μόνο με τη βοήθεια ορισμένων τμημάτων του πληθυσμού που είναι πιο διατεθειμένα σε οτιδήποτε νέο. Οι γείτονες και οι φίλοι είναι οι κύριες πηγές πληροφόρησης.
Ο McDonald D. χρησιμοποίησε ψυχομετρικές μεθόδους για να εντοπίσει 6 τύπους αγοραστών:
- αξιολογητές – ενδιαφέρονται να βρουν τη βέλτιστη σχέση τιμής-ποιότητας.
- fashionistas - ενδιαφέρονται για τα τελευταία μοντέλα, επικεντρώνονται στη δική τους εικόνα.
- πιστοί - αγοράζουν συνεχώς προϊόντα από τις ίδιες αξιοσέβαστες εταιρείες, δίνουν προσοχή τόσο στην ποιότητα όσο και στην εικόνα.
- λάτρεις της ποικιλίας - ευμετάβλητοι, ιδιότροποι και ασυνεπείς.
- αγοραστές σε διακοπές - εκτιμούν την ευχαρίστηση που σχετίζεται με την αγορά.
- συναισθηματικοί - συχνά μπερδεμένοι, παρορμητικοί και μη συστηματικοί στις προτιμήσεις τους.
Ταξινόμηση Total Research Corporation - διανοούμενοι, κομφορμιστές, άτομα που αναζητούν δημοτικότητα, πραγματιστές, ενεργοί, αναζητητές αναψυχής, συναισθηματικοί.
Αυτό φαίνεται να είναι.

Απάντηση από Γάτα λαγουδάκι[γκουρού]
Ξέρω μόνο Εβραίους

Απάντηση από Ιεβακίν[γκουρού]
κοκκινίλες

Απάντηση από Galya Ivanova[γκουρού]
τοξικομανείς, θεάνθρωποι, λάτρεις των πιάτων, εθισμένοι σε σεξ, λάτρεις του καβουριού, κανίβαλοι, Σεργκέι Ζβέρεφ

Τα ενδιαφέροντα στα οποία ένα άτομο επεκτείνει τις γνώσεις του, καλύπτοντας όλες τις πτυχές της ζωής, όλα τα είδη δραστηριοτήτων, μπορεί να είναι πολύ διαφορετικά. Πρώτα απ 'όλα, διαφέρουν ως προς το περιεχόμενό τους, σχετικά με διαφορετικούς τομείς της γνώσης και της δραστηριότητας.

Ο αριθμός των αντικειμένων (αντικείμενα, φαινόμενα, είδη δραστηριοτήτων) που προκαλούν το ενδιαφέρον ενός ατόμου χαρακτηρίζει τον όγκο των ενδιαφερόντων. Ωστόσο, από μια ποικιλία ενδιαφερόντων, πρέπει να εντοπιστεί ένα κεντρικό ενδιαφέρον που αιχμαλωτίζει περισσότερο ένα άτομο ή οδηγεί σε ορισμένα είδη δραστηριοτήτων του: εργασιακά, εκπαιδευτικά, επιστημονικά, κοινωνικά και ψυχαγωγικά (αναψυχή).

Είναι από συμφέρον, όπως και από μια προσωπική πράξη βούλησης, που αρχίζει να προκύπτει η ανάγκη για κάτι.

Οι ανάγκες βιώνονται από ένα άτομο με δύο τρόπους: αφενός ως μοναδικές εμπειρίες πραγματικών αναγκών που απαιτούν επειγόντως την ικανοποίησή τους, αφετέρου ως επίγνωση των αναγκών με τη μορφή ορισμένων ιδεών. Αυτή η επίγνωση των αναγκών ήταν προϋπόθεση για τη διαμόρφωση ενδιαφερόντων ως ποιοτικά ειδικών κινήτρων του ατόμου.

Ο σκοπός αυτής της εργασίας είναι να εξετάσει τη συμπεριφορά των καταναλωτών και να στοχεύσει ομάδες καταναλωτών.

1. Προσδιορισμός παραγόντων που επηρεάζουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών.

2. θεωρούν τις μεθόδους για τη μελέτη των κοινωνικών τάξεων ως τη βάση της συμπεριφοράς των καταναλωτών.

3. μελέτη ταξινομήσεων καταναλωτών.

1. Παράγοντες που επηρεάζουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών

Η συμπεριφορά των καταναλωτών επηρεάζεται από διάφορους παράγοντες: ηλικία, στάδιο του κύκλου ζωής, επάγγελμα, οικονομική κατάσταση, τρόπος ζωής, χαρακτηριστικά προσωπικότητας και αυτοεκτίμηση.

Αλλάζοντας με την ηλικία, οι άνθρωποι αλλάζουν τις προτιμήσεις τους στον τομέα των αγαθών και των υπηρεσιών. Οι έμποροι συχνά επιλέγουν αγορές-στόχους όσον αφορά τον κύκλο ζωής της οικογένειας, το στάδιο του και αναπτύσσουν τα δικά τους προϊόντα και στρατηγικές μάρκετινγκ για καθεμία.

Παραδοσιακά, ο κύκλος ζωής της οικογένειας χωρίζεται σε δύο στάδια:

1. νέος και ελεύθερος.

2. παντρεμένα ζευγάρια με παιδιά.

Ωστόσο, σήμερα διακρίνονται νέα μη συμβατικά στάδια:

Ζευγάρια που ζουν μαζί αλλά δεν είναι παντρεμένα.

Παντρεμένα ζευγάρια μετά από αρκετά χρόνια γάμου.

Ζευγάρια χωρίς παιδιά.

Μόνοι γονείς;

Γονείς με τους οποίους ζουν ενήλικα παιδιά κ.λπ.

Επίσης, σύμφωνα με τους ειδικούς, η καταναλωτική συμπεριφορά επηρεάζεται σημαντικά από την κοινωνική τάξη στην οποία ανήκει. Κοινωνικές τάξεις και συστήματα καθεστώτος υπάρχουν σε όλες τις χώρες του κόσμου.

Στην Ευρώπη, αυτή η έννοια είναι τόσο σημαντική για την κατανόηση της συμπεριφοράς των καταναλωτών που η Ευρωπαϊκή Κοινότητα Γνώμης και Έρευνας Μάρκετινγκ έχει αναπτύξει ειδικά ερωτηματολόγια για τη μελέτη των κοινωνικών τάξεων σε διάφορες χώρες.

Η κοινωνική τάξη συνήθως κατανοείται ως ένας σχετικά σταθερός και ομοιογενής κοινωνικός σχηματισμός, ο οποίος μπορεί να περιλαμβάνει άτομα, άτομα ή οικογένειες με παρόμοιες αξίες, τρόπο ζωής και ενδιαφέροντα. Αυτή η έννοια κρύβει μια ομάδα ανθρώπων με περίπου τα ίδια χαρακτηριστικά συμπεριφοράς. Το να ανήκεις σε μια συγκεκριμένη κοινωνική τάξη υπάρχει ως στατιστική κατηγορία ανεξάρτητα από το αν οι άνθρωποι γνωρίζουν την ομοιότητα της οικονομικής τους κατάστασης.

Κατά την ανάλυση των καταναλωτών, οι πιο χρήσιμες μεταβλητές για την ανάθεση ενός ατόμου σε μια συγκεκριμένη κοινωνική τάξη είναι οι ακόλουθες μεταβλητές:

Επάγγελμα;

Προσωπικά επιτεύγματα.

Δημόσιες σχέσεις;

Ιδιος;

Προσανατολισμός αξίας;

Ταξική συνείδηση.

Η κοινωνική τάξη δεν καθορίζεται από το εισόδημα που λαμβάνει ένα άτομο, αν και υπάρχει κάποια σχέση μεταξύ του εισοδήματος και άλλων μεταβλητών που καθορίζουν την κοινωνική τάξη.

Το επάγγελμα ή το επάγγελμα είναι η καλύτερη μέτρηση της κοινωνικής τάξης που χρησιμοποιείται στις περισσότερες έρευνες καταναλωτών. Η δουλειά που κάνουν οι καταναλωτές επηρεάζει αναμφίβολα τον τρόπο ζωής τους. Ανάλογα με το είδος της δραστηριότητας, η ίδια η δομή της κατανάλωσης αλλάζει. Ένα άτομο νιώθει πιο ελεύθερο και σίγουρο όταν βρίσκεται σε παρέα με άτομα με παρόμοιες αξίες, ενδιαφέροντα και συμπεριφορά. Η συμμετοχή σε μια ομάδα και οι σχέσεις μέσα σε αυτήν είναι καθοριστικός παράγοντας στην κοινωνική τάξη στην οποία ανήκει ένα άτομο. Η ουσία της κοινωνικής τάξης είναι το προσωπικό κύρος, ο κοινωνικός κύκλος και οι διασυνδέσεις ενός ατόμου. Ο κοινωνικός κύκλος είναι μια μεταβλητή που σχετίζεται με σχέσεις συμπεριφοράς με άτομα που τους αρέσει να κάνουν το ίδιο πράγμα και με τον ίδιο τρόπο, γύρω από τους οποίους ένα άτομο αισθάνεται αυτοπεποίθηση.

Η ιδιοκτησία είναι σύμβολο της τάξης και δεν είναι μόνο η αξία της, αλλά και η φύση των πραγμάτων. Για τους ειδικούς της εταιρείας, ένα πολύ ενδιαφέρον και χρήσιμο φαινόμενο ονομάζεται ιδεολογία του πλούτου. Η ιδεολογία του πλούτου ωθεί ένα άτομο να αναζητήσει την προσωπική του αθανασία μέσω της επίδειξης των επιτευγμάτων, του πλούτου και της περιουσίας του. Σε αυτήν την περίπτωση, ο δρόμος είναι ανοιχτός για τους εμπόρους να τοποθετήσουν το δικό τους προϊόν ως σύμβολο υψηλού επιπέδου, ένα προϊόν προσβάσιμο σε λίγους.

Έτσι, η εταιρεία θα έχει την ευκαιρία να προσεγγίσει εκείνη την κατηγορία καταναλωτών που προσπαθούν να συσχετιστούν με την ανώτερη τάξη. Για αυτούς, η αγορά αυτού του προϊόντος μπορεί εν μέρει να υπαγορεύεται από την επιθυμία να έρθουν πιο κοντά στο όνειρό τους, να το κάνουν πολύ πιο αληθινό.

Ορισμένοι μελετητές πιστεύουν ότι για τους καταναλωτές (εκτός από αυτούς που ζουν στις Ηνωμένες Πολιτείες), οι αξίες είναι πιο σημαντικές από την ιδιοκτησία. Στην περίπτωση αυτή, η κοινωνική τάξη καθορίζεται με βάση τη στάση των καταναλωτών απέναντι στην τέχνη, την επιστήμη, τη θρησκεία και όχι με βάση τις υλικές αξίες.

Η έννοια του «τρόπου ζωής» περιλαμβάνει περισσότερα από την κοινωνική τάξη ή τον τύπο προσωπικότητας ενός ατόμου. Ο τρόπος ζωής μας επιτρέπει να παρουσιάσουμε μια γενική περιγραφή των δραστηριοτήτων ενός ατόμου και των σχέσεών του με τον έξω κόσμο.

2. Ταξινόμηση καταναλωτών

Υπάρχουν πολλές διαφορετικές ταξινομήσεις καταναλωτών. Η αμερικανική ταξινόμηση VALS έχει γίνει ευρέως διαδεδομένη. Αυτή η ταξινόμηση χωρίζει τους ανθρώπους σε ομάδες ανάλογα με το πώς ξοδεύουν το χρόνο και τα χρήματά τους. Όλοι οι καταναλωτές χωρίζονται σε εννέα κατηγορίες ανάλογα με δύο παγκόσμιους δείκτες: τον αυτοπροσανατολισμό και το εισόδημα.

Οι ομάδες αυτοκατεύθυνσης περιλαμβάνουν:

Καταναλωτές με αυτοπεποίθηση - καταναλωτές των οποίων οι επιλογές καθορίζονται από τις δικές τους απόψεις.

Καταναλωτές που εξαρτώνται από την κοινή γνώμη - παίρνουν αποφάσεις με βάση τις απόψεις άλλων ανθρώπων.

Ενεργοί καταναλωτές - που καθοδηγούνται από τις δικές τους επιθυμίες και ενδιαφέροντα και μπορούν να κάνουν ριψοκίνδυνες αγορές.

Σε κάθε τύπο αυτοπροσανατολισμού, οι καταναλωτές χωρίζονται σε ομάδες ανάλογα με την οικονομική τους κατάσταση. Οι αγοραστές με τα υψηλότερα και τα χαμηλότερα εισοδήματα ταξινομούνται χωρίς να λαμβάνεται υπόψη ο αυτοπροσανατολισμός τους.

Ο οργανισμός RISC στο Παρίσι διεξήγαγε έρευνα που περιελάμβανε ανάλυση των κοινωνικών αλλαγών σε δώδεκα ευρωπαϊκές χώρες, καθώς και στις ΗΠΑ, τον Καναδά και την Ιαπωνία. Σκοπός της μελέτης ήταν να προσδιορίσει την επίδραση των κοινωνικών αλλαγών στην κατεύθυνση της ανάπτυξης της αγοράς. Αυτός ο οργανισμός ταξινόμησε τους καταναλωτές σύμφωνα με:

Από κοινωνικοδημογραφικά χαρακτηριστικά,

Από κοινωνικοπολιτισμικό προφίλ, δραστηριότητες (αθλητισμός, αναψυχή κ.λπ.),

Από τις αντιδράσεις στα δημοσιεύματα των ΜΜΕ,

Από πολιτικές κλίσεις και διαθέσεις.

Χρησιμοποιώντας αυτά τα χαρακτηριστικά, οι ειδικοί έχουν εντοπίσει έξι βασικούς ευρωπαϊκούς τύπους, οι ορισμοί των οποίων, μετά από πιο προσεκτική ανάλυση, περιλαμβάνουν επίσης την πλειοψηφία των Ρώσων καταναλωτών.

Τύπος 1 - παραδοσιακοί - 18%. Επηρεάζονται άμεσα από τα πολιτιστικά, κοινωνικοοικονομικά, ιστορικά και παραδοσιακά χαρακτηριστικά της χώρας τους.

Τύπος 2 - παιδιά κατ' οίκον εκπαίδευση - 14%. Έχουν ισχυρή σύνδεση με τις ρίζες τους και ανησυχούν λιγότερο για την οικονομική ασφάλεια από τον πρώτο τύπο καταναλωτή, αν και αισθάνονται την ανάγκη για ένα κοινωνικό περιβάλλον. Είναι υποστηρικτές των φιλικών σχέσεων και είναι αντίπαλοι κάθε είδους σκληρότητας και βίας.

Τύπος 3 - ορθολογιστές - 23%. Έχουν ένα ιδιαίτερο χάρισμα να λειτουργούν με επιτυχία σε απρόβλεπτες και δύσκολες καταστάσεις και είναι πρόθυμοι να αναλάβουν σημαντικά ρίσκα και να ξεκινήσουν μια νέα επιχείρηση. Πιστεύουν στην επιστήμη και τις νέες τεχνολογίες.

Τύπος 4 - συβαρίτες - 17%. Βασίζονται σε αισθητηριακή εμπειρία, συναισθηματικές εμπειρίες. Αναφέρονται σε ομάδες με δομή που βασίζεται στην αυτάρκεια και την αυτοδιακυβέρνηση και όχι γύρω από ηγέτες ή μια επίσημη διαδικασία λήψης αποφάσεων.

Τύπος 5 - παλαιστές - 15%. Επιλέγουν αξίες που συνάδουν με τη δυναμική της κοινωνικής αλλαγής. Πιστεύουν στην αυτόνομη συμπεριφορά και επιθυμούν να αξιοποιήσουν πλήρως τις πνευματικές, σωματικές και συναισθηματικές δυνατότητές τους.

Τύπος 6 - ανεμοδείκτης - 13%. Αποκομίζουν περισσότερη ευχαρίστηση από την αυθόρμητη ζωή παρά από επίσημες διαδικασίες. Δεν έχουν καμία ανάγκη να βελτιώσουν τις δεξιότητές τους. Όντας πιο ριζοσπαστικοί ατομικιστές από μαχητές, αντιδρούν ήρεμα στις ταχέως μεταβαλλόμενες συνθήκες.

Αρκετές δυτικές υπηρεσίες διεξήγαγαν από κοινού έρευνα και προσδιόρισαν πέντε κατηγορίες Ρώσων καταναλωτών:

2) Κοζάκοι - ανεξάρτητοι, φιλόδοξοι, που αγωνίζονται για ένα συγκεκριμένο καθεστώς.

3) Παθητικοί μαθητές, φοβούμενοι την επιλογή, αλλά γεμάτοι ελπίδα.

4) εκτελεστικοί διευθυντές.

5) Ρωσικές ψυχές.

Εάν οι ειδικοί της εταιρείας χρησιμοποιήσουν σωστά αυτήν την ταξινόμηση, είναι δυνατό να κατανοηθούν οι αλλαγές στο σύστημα αξιών των καταναλωτών και να προσδιοριστεί πώς αυτό επηρεάζει την καταναλωτική συμπεριφορά τους.

3. Ομάδες-στόχοι, αγορά-στόχος και τμηματοποίηση

Ομάδα στόχος - η κατηγορία αγοραστών που στοχεύει κυρίως η επιχείρηση, ο κατασκευαστής του προϊόντος, για παράδειγμα, λάτρεις της νεολαίας, των σπορ και των υπαίθριων δραστηριοτήτων, ηλικιωμένοι, ιδιοκτήτες αυτοκινήτων, οικογένειες με μικρά παιδιά, άτομα με υψηλά εισοδήματα, ιδιοκτήτες κατοικιών και εξοχικών κατοικιών σπίτια.

Ένας από τους κύριους τομείς του μάρκετινγκ και της κοινωνιολογικής δραστηριότητας είναι ο κατακερματισμός της αγοράς, ο οποίος επιτρέπει σε μια επιχείρηση να συσσωρεύει κεφάλαια σε έναν συγκεκριμένο τομέα της επιχείρησής της. Μέχρι σήμερα, η οικονομική βιβλιογραφία έχει ορίσει αρκετά ξεκάθαρα τις έννοιες της αγοράς-στόχου και του τμήματος στόχου, ο προσδιορισμός των οποίων είναι ο κύριος στόχος της τμηματοποίησης της αγοράς. Μια αγορά-στόχος είναι η πιθανή αγορά μιας επιχείρησης, η οποία ορίζεται από έναν πληθυσμό ατόμων με παρόμοιες ανάγκες για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία, επαρκείς πόρους και την προθυμία και την ικανότητα να αγοράσουν. Το τμήμα-στόχος είναι μια ομοιογενής ομάδα καταναλωτών στην αγορά-στόχο μιας εταιρείας που έχει παρόμοιες ανάγκες και αγοραστικές συνήθειες σε σχέση με το προϊόν της εταιρείας.

Έτσι, η κατάτμηση της αγοράς είναι μια δραστηριότητα για τον εντοπισμό πιθανών ομάδων καταναλωτών για ένα συγκεκριμένο προϊόν μιας επιχείρησης.

Για την επιτυχή τμηματοποίηση της αγοράς, συνιστάται η εφαρμογή πέντε αρχών που έχουν δοκιμαστεί στην πράξη: διαφορές μεταξύ τμημάτων, ομοιότητα καταναλωτών, μεγάλο μέγεθος τμήματος, μετρήσιμα χαρακτηριστικά των καταναλωτών, προσβασιμότητα των καταναλωτών.

Η αρχή της διάκρισης μεταξύ τμημάτων σημαίνει ότι ως αποτέλεσμα της τμηματοποίησης θα πρέπει να ληφθούν ομάδες καταναλωτών που διαφέρουν μεταξύ τους. Διαφορετικά, η κατάτμηση θα αντικατασταθεί σιωπηρά από το μαζικό μάρκετινγκ.

Η αρχή της ομοιότητας των καταναλωτών σε ένα τμήμα προβλέπει την ομοιογένεια των πιθανών αγοραστών ως προς την αγοραστική στάση απέναντι σε ένα συγκεκριμένο προϊόν. Η ομοιότητα των καταναλωτών είναι απαραίτητη ώστε να μπορεί να αναπτυχθεί ένα κατάλληλο σχέδιο μάρκετινγκ για ολόκληρο το τμήμα-στόχο.

Η απαίτηση μεγάλου μεγέθους τμήματος σημαίνει ότι τα τμήματα-στόχοι πρέπει να είναι αρκετά μεγάλα ώστε να δημιουργούν πωλήσεις και να καλύπτουν το κόστος της επιχείρησης. Κατά την αξιολόγηση του μεγέθους ενός τμήματος, θα πρέπει να λαμβάνεται υπόψη η φύση του προϊόντος που πωλείται και η ικανότητα της πιθανής αγοράς. Έτσι, στην καταναλωτική αγορά, ο αριθμός των αγοραστών σε ένα τμήμα μπορεί να μετρηθεί σε δεκάδες χιλιάδες, ενώ στη βιομηχανική αγορά ένα μεγάλο τμήμα μπορεί να περιλαμβάνει λιγότερους από εκατό δυνητικούς καταναλωτές (για παράδειγμα, για συστήματα κινητής ή δορυφορικής επικοινωνίας, για καταναλωτές προϊόντων ηλεκτρολογικής μηχανικής κ.λπ.).

Η δυνατότητα μέτρησης των χαρακτηριστικών των καταναλωτών είναι απαραίτητη για στοχευμένη έρευνα πεδίου μάρκετινγκ, ως αποτέλεσμα της οποίας είναι δυνατός ο εντοπισμός των αναγκών των πιθανών αγοραστών, καθώς και η μελέτη της αντίδρασης της αγοράς-στόχου στις ενέργειες μάρκετινγκ της επιχείρησης. Αυτή η αρχή είναι εξαιρετικά σημαντική, καθώς η διανομή αγαθών «στα τυφλά», χωρίς ανατροφοδότηση από τους καταναλωτές, οδηγεί στη διασπορά κεφαλαίων, εργατικών και πνευματικών πόρων της εταιρείας που πωλεί.

Η αρχή της προσβασιμότητας του καταναλωτή σημαίνει την απαίτηση για κανάλια επικοινωνίας μεταξύ της πωλούσας εταιρείας και των πιθανών καταναλωτών. Τέτοια κανάλια επικοινωνίας μπορεί να είναι εφημερίδες, περιοδικά, ραδιόφωνο, τηλεόραση, υπαίθρια διαφήμιση κ.λπ. Η προσβασιμότητα των καταναλωτών είναι απαραίτητη για την οργάνωση διαφημιστικών εκστρατειών, διαφορετικά για την ενημέρωση των πιθανών αγοραστών για ένα συγκεκριμένο προϊόν: τα χαρακτηριστικά του, το κόστος, τα κύρια πλεονεκτήματα, τις πιθανές πωλήσεις κ.λπ.

Ένα από τα πιο σημαντικά στάδια τμηματοποίησης της αγοράς, μετά τον καθορισμό των κριτηρίων, των αρχών και των μεθόδων τμηματοποίησης, είναι η επιλογή της αγοράς-στόχου. Στη μονογραφία του Lambin, αυτό το στάδιο ονομάστηκε macrosegmentation, σε αντίθεση με microsegmentation, αφιερωμένο στην επιλογή του τμήματος στόχου. Ας σημειώσουμε τα κύρια σημεία μιας τέτοιας μακρο-τμηματοποίησης σύμφωνα με τα αποτελέσματα της εργασίας του Lambin.

Η εφαρμογή μιας στρατηγικής τμηματοποίησης της αγοράς πρέπει να ξεκινά με τον καθορισμό της αποστολής της επιχείρησης, η οποία περιγράφει τον ρόλο και την κύρια λειτουργία της από μια πελατοκεντρική οπτική. Αυτό δημιουργεί την έννοια της αγοράς-στόχου (ή βάσης) μιας επιχείρησης, η οποία είναι μια σημαντική ομάδα καταναλωτών με παρόμοιες ανάγκες και χαρακτηριστικά κινήτρων που δημιουργούν ευνοϊκές ευκαιρίες μάρκετινγκ για την επιχείρηση.

9. Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα του ερωτηματολογίου ως εργαλείου μέτρησης σετα χαρακτηριστικά τουκατασκευή;

Η ερώτηση είναι ένας γραπτός τύπος έρευνας στην οποία η επαφή μεταξύ του ερευνητή και του ατόμου που ερωτάται (αποκρινόμενος) πραγματοποιείται με τη χρήση ερωτηματολογίου. Ένα ερωτηματολόγιο μπορεί να παρέχει την πληρέστερη περιγραφή του ζητήματος που μελετάται λόγω του γεγονότος ότι μπορεί να χρησιμοποιήσει ερωτήσεις που δεν αφορούν άμεσα την ουσία.

Οι ερωτήσεις της έρευνας προετοιμάζονται λαμβάνοντας υπόψη τα ψυχολογικά χαρακτηριστικά των ερωτηθέντων. Από αυτή την άποψη, μπορούν να διακριθούν επιπλέον τύποι ερωτήσεων: άμεσες ερωτήσεις. Έμμεσες ερωτήσεις? ερωτήσεις buffer? ερωτήσεις επικοινωνίας. Από την άποψη της ελευθερίας του ερωτώμενου να επιλέξει μια απάντηση, υπάρχουν: ανοιχτές ερωτήσεις. κλειστές ερωτήσεις? μισόκλειστες ερωτήσεις

10. Ποιος είναι ο λόγος για την αύξηση του βάθους του περιεχομένου των αξιολογήσεων που λαμβάνονται με τη μέθοδο της συνέντευξης σε σύγκριση με τη μέθοδο του ερωτηματολογίου;

Η υποκειμενικότητα των ερωτηθέντων, οι οποίοι στις απαντήσεις τους μπορούν να καθοδηγούνται από την κοινή γνώμη και τις αντιδράσεις των άλλων. Ταυτόχρονα, αυτό το μειονέκτημα δεν μπορεί να ξεπεραστεί με μαζικές έρευνες, αφού τα στερεότυπα, οι προκαταλήψεις, οι παρανοήσεις κ.λπ. μπορεί να είναι επίσης μαζικά. Το γεγονός ότι σε ορισμένες περιπτώσεις σημαντικός αριθμός ερωτηθέντων αδυνατεί να απαντήσει στην ερώτηση που τέθηκε λόγω έλλειψης εκπαίδευσης ή έλλειψης ενημέρωσης.

11. Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της μεθόδου συμμετοχικής παρατήρησης και της σύγκρισης με άλλους τύπους μεθόδου παρατήρησης;

Παρατήρηση, η οποία περιλαμβάνει τη συλλογή πρωτογενών πληροφοριών χωρίς άμεση παρέμβαση και αλληλεπίδραση με άτομα σε ορισμένες κοινωνικές σχέσεις. Το πλεονέκτημα αυτής της μεθόδου είναι ότι η παρατήρηση πραγματοποιείται τη στιγμή που λαμβάνει χώρα το φαινόμενο που μελετάται, το μειονέκτημα είναι ότι αυτό το φαινόμενο δεν μπορεί να αναπαραχθεί για δεύτερη φορά.

12. Ποιες είναι οι απαιτήσεις για την επιλογή των συμμετεχόντων σε ομάδες εστίασης και ποιες είναι οιτεχνικές για την οργάνωση μιας ομαδικής συζήτησης;

Η ομάδα εστίασης είναι μια μικρή ομάδα ανθρώπων των οποίων η εργασία επικεντρώνεται από τον εκπαιδευτή στα θέματα που συζητούνται. Η εργασία της ομάδας εστίασης είναι αυθόρμητη και αδόμητη. Οι ιδιόκτητες πληροφορίες μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τη δημιουργία ιδεών, τη λήψη δεδομένων καταναλωτών κ.λπ. Το βέλτιστο μέγεθος μιας ομάδας εστίασης είναι 8-12 άτομα, η επιλογή των συμμετεχόντων καθορίζεται από τους στόχους της μελέτης. Οι συμμετέχοντες μπορούν να εκτελέσουν εργασίες τόσο για χρηματική αποζημίωση όσο και για ορισμένα αγαθά που τους παρέχονται. Μερικές φορές η εργασία των συμμετεχόντων σε ομάδες εστίασης μπορεί να λάβει τη μορφή δωρεάν διαβουλεύσεων.

13. Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα ενός ελεγχόμενου πειράματος στην κοινωνιολογική έρευνα και ποια είναι τα στάδια της εφαρμογής του;

Το πείραμα περιλαμβάνει τη διαίρεση των συμμετεχόντων σε τουλάχιστον δύο ομάδες - πειραματική και ελέγχου. Ανάλογα με τους στόχους του πειράματος, μπορεί να υπάρχουν περισσότερες από δύο ομάδες, αλλά η ουσία του πειράματος μπορεί να φανεί σε μια τόσο ακραία περίπτωση. Η πειραματική ομάδα τοποθετείται σε συνθήκες στις οποίες τα μέλη της εκτίθενται στον παράγοντα που μελετάται. η ομάδα ελέγχου δεν επηρεάζεται από αυτόν τον παράγοντα. Στη συνέχεια μελετώνται και οι δύο ομάδες με τις ίδιες μεθόδους και σύμφωνα με το ίδιο σχέδιο και τα αποτελέσματα συγκρίνονται. Φυσικά, η διαφορά στα αποτελέσματα μπορεί να μην εξαρτάται πάντα από την επιρροή της ανεξάρτητης μεταβλητής, αλλά στις περισσότερες περιπτώσεις μπορούμε έτσι να λάβουμε πολύ αξιόπιστα δεδομένα.

14. Με βάσηποια δεδομένα κατασκευάζεται ο κοινωνιομετρικός πίνακας και ποιες είναι οι μέθοδοικατασκευάζοντας κοινωνιογράμματα με βάση αυτό;

Η κοινωνιομετρική μήτρα χτίζεται με βάση τα αποτελέσματα που λαμβάνονται κατά τη διάρκεια της ερευνητικής διαδικασίας. Με βάση τα κοινωνιογράμματα, η μήτρα κατασκευάζεται με βάση τη συχνότητα επανάληψης ορισμένων παραμέτρων.

15. Ποια μέθοδος ανάλυσης δεδομένων χρησιμοποιείται για τον εντοπισμό κρυφών (λανθάνουσας)μεταβλητές και πώς καθορίζονται τα τυπολογικά τους χαρακτηριστικά;

Ένα πείραμα σχετίζεται στενά με την έννοια της μεταβλητής. Μια μεταβλητή νοείται ως ένα συγκεκριμένο χαρακτηριστικό που μπορεί να λάβει τη μία ή την άλλη τιμή. Για παράδειγμα, στη σύγχρονη ευρωπαϊκή κοινωνία, οι περισσότεροι άνθρωποι είναι μορφωμένοι. Ωστόσο, ορισμένα άτομα έχουν ελλιπή δευτεροβάθμια εκπαίδευση, άλλα έχουν δευτεροβάθμια εκπαίδευση, άλλα έχουν δευτεροβάθμια επαγγελματική εκπαίδευση και άλλα έχουν τριτοβάθμια εκπαίδευση. Μια πιο λεπτομερής περιγραφή είναι επίσης δυνατή. Επιπλέον, ορισμένα άτομα έχουν περισσότερες από μία εκπαίδευση. Επομένως, το «επίπεδο εκπαίδευσης» είναι μια μεταβλητή. Κατά την προετοιμασία ενός πειράματος, πρέπει να προσδιορίζονται εξαρτημένες και ανεξάρτητες μεταβλητές. Ανεξάρτητες μεταβλητές είναι εκείνοι οι παράγοντες που επηρεάζουν άλλους παράγοντες (για παράδειγμα, το επίπεδο εκπαίδευσης καθορίζει την κοινωνική θέση). Αντίστοιχα, η εξαρτημένη μεταβλητή είναι ένας παράγοντας που επηρεάζεται από την ανεξάρτητη μεταβλητή (στην περίπτωσή μας, κοινωνική θέση).

16. Ποιο είναι το λογικό σχήμα για την κατασκευή μιας επιστημονικής έκθεσης και σε τι διαφέρει από τη λογική της ανάλυσης δεδομένων;

Μια έκθεση είναι μια συνεκτική παρουσίαση των αποτελεσμάτων της έρευνας, η οποία περιλαμβάνει μια εισαγωγή (διατύπωση υποθέσεων, στόχων, στόχων, μεθόδων), το κύριο μέρος (περιγραφή των αποτελεσμάτων που προέκυψαν και η σύνδεσή τους με τις υποθέσεις) και συμπέρασμα (σύντομα συμπεράσματα που μπορούν να να συνταχθεί με βάση τα δεδομένα που ελήφθησαν). Η ανάλυση δεδομένων ξεκινά με την επεξεργασία των αποτελεσμάτων, τα οποία στη συνέχεια συγκρίνονται με την υπόθεση που διατυπώθηκε.

Αναφορές

1. Grano J. Καταναλωτές. // Έρευνα μάρκετινγκ. – 2003. - Νο. 5.

2. Kolesnikov Yu.S. Εφαρμοσμένη κοινωνιολογία. – Rostov-on-Don: Phoenix, 2001.

3. Lambin J.-J. Στρατηγικό Μάρκετινγκ. ευρωπαϊκή προοπτική. - Αγία Πετρούπολη: Nauka, 1996.

4. Mikhaleva E.P. Διαχείριση. – M.: Yurayt, 2004.

5. Morris R. Μάρκετινγκ: κατάσταση και παραδείγματα. – Μ.: ΕΝΟΤΗΤΑ, 1999.

Χρειάζεστε βοήθεια για τη μελέτη ενός θέματος;

Οι ειδικοί μας θα συμβουλεύσουν ή θα παρέχουν υπηρεσίες διδασκαλίας σε θέματα που σας ενδιαφέρουν.
Υποβάλετε την αίτησή σαςυποδεικνύοντας το θέμα αυτή τη στιγμή για να ενημερωθείτε σχετικά με τη δυνατότητα λήψης μιας διαβούλευσης.

Οι κύριοι καταναλωτές των καθημερινών αγαθών είναι μεμονωμένοι καταναλωτές, οι οποίοι με τη σειρά τους χωρίζονται σε:

καταναλωτές με υψηλά εισοδήματα, κατά κανόνα, διευθυντές μεγάλων εταιρειών, τραπεζών κ.λπ., που προτιμούν να αγοράζουν ακριβά αγαθά υψηλής ποιότητας

Οι καταναλωτές με μέσο εισόδημα που εργάζονται σταθερά σε μεγάλες, αξιόπιστες επιχειρήσεις προτιμούν φθηνότερους τύπους αγαθών

καταναλωτές με χαμηλά εισοδήματα που προτιμούν φθηνά αγαθά.

Λόγω του γεγονότος ότι η Tverskoy Product LLC πουλά αγαθά διαφορετικών κατηγοριών τιμών και διαφορετικών κατηγοριών, οι πελάτες της εταιρείας περιλαμβάνουν όλες τις ομάδες καταναλωτών. Ωστόσο, λόγω των συνθηκών που επικρατούν στην αγορά στην περιοχή του Τβερ, η πλειοψηφία των πελατών είναι καταναλωτές με μέσο επίπεδο εισοδήματος.

Αγωνιστική κατάσταση

Η μελέτη των ανταγωνιστών είναι απαραίτητη για τη λήψη δεδομένων σχετικά με τις πρακτικές τους στην αγορά, τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία τους. Τα δεδομένα που λαμβάνονται θα πρέπει να «υιοθετούνται» από την εταιρεία κατά τον σχεδιασμό μιας επιχείρησης γενικά και την ανάπτυξη μιας στρατηγικής μάρκετινγκ ειδικότερα.

Η ανταγωνιστική κατάσταση στον τομέα μπορεί να εξεταστεί σε σχέση με τη συγκεκριμένη γεωγραφία της τοποθεσίας μιας νέας επιχείρησης με ανάλυση των υφιστάμενων επιχειρήσεων του ίδιου προφίλ εκεί.

Τα κύρια θέματα ανταγωνισμού στον τομέα της αγοράς για την πώληση καταναλωτικών αγαθών είναι:

κόστος παραγωγής

ποιότητα των προϊόντων που πωλούνται

γκάμα προϊόντων που πωλούνται

Οι κύριοι παράγοντες ανταγωνισμού στην αγορά είναι: το κόστος, η ποιότητα, η γκάμα και ο σχεδιασμός των αγαθών (υπηρεσιών).

Οι κύριοι ανταγωνιστές της εταιρείας είναι οι αλυσίδες καταστημάτων, όπως:

Σταυροδρόμι

Στο σούπερ μάρκετ

Πιατερόσκα
String bag κ.λπ.

Οργάνωση προστασίας της εργασίας

Σύμφωνα με τις σύγχρονες ιδέες, η κύρια έμφαση στην εφαρμογή των απαιτήσεων προστασίας της εργασίας μεταφέρεται απευθείας στην επιχείρηση. Αυτή η εργασία μπορεί να γίνει καλύτερα εάν αναπτυχθεί για την επιχείρηση ένα Σύστημα Διαχείρισης Ασφάλειας και Υγείας στην Εργασία. Επί του παρόντος, υπάρχει όλο το απαραίτητο κανονιστικό και νομικό πλαίσιο για την υλοποίηση τέτοιων εξελίξεων. Οι απαιτήσεις για τα συστήματα διαχείρισης της ασφάλειας στην εργασία ορίζονται στο GOST R 12.0.006-2002.

Η Tverskoy Product LLC χρησιμοποιεί τα ακόλουθα συστήματα προστασίας της εργασίας:

Έχει αναπτυχθεί ένα σύστημα διαχείρισης προστασίας της εργασίας.

Έχουν αναπτυχθεί εταιρικά πρότυπα για το σύστημα διαχείρισης της ασφάλειας στην εργασία και άλλοι κανονισμοί σε αυτόν τον τομέα.

Οργάνωση εργασιών προστασίας της εργασίας:

Οι τρέχουσες εργασίες για την προστασία της εργασίας στην επιχείρηση έχουν πραγματοποιηθεί

Οργανωμένη εκπαίδευση για την προστασία της εργασίας για στελέχη και ειδικούς

Οργανώθηκε εκπαίδευση για την προστασία της εργασίας για εργαζομένους σε επαγγέλματα και εργαζομένους μηχανικούς και τεχνικούς.

Έχουν οργανωθεί εργασίες για την πιστοποίηση των χώρων εργασίας σύμφωνα με τις συνθήκες εργασίας.

Οργάνωση προκαταρκτικών ιατρικών εξετάσεων κατά την εισαγωγή (κατά την είσοδο στην εργασία) και περιοδικές ιατρικές εξετάσεις.

Οι έρευνες βιομηχανικών ατυχημάτων οργανώνονται σύμφωνα με την καθιερωμένη διαδικασία.

Συμμετοχή στην έρευνα·

Εκτέλεση ορισμένων τύπων εργασιών από την υπηρεσία προστασίας της εργασίας:

Προετοιμασία καταλόγου και σχηματισμός ενός συνόλου κανονιστικών νομικών πράξεων που περιέχουν απαιτήσεις προστασίας της εργασίας σύμφωνα με τις ιδιαιτερότητες των δραστηριοτήτων του οργανισμού.

Προετοιμασία καταλόγου επαγγελμάτων και τύπων εργασίας για τα οποία πρέπει να αναπτυχθούν οδηγίες προστασίας της εργασίας. Ανάπτυξη οδηγιών προστασίας της εργασίας, προετοιμασία μέτρων για τη διασφάλιση της προστασίας της εργασίας σύμφωνα με τις απαιτήσεις των οδηγιών.

Διενέργεια ερευνών (επιθεωρήσεων) συμμόρφωσης των συνθηκών και της προστασίας της εργασίας στους χώρους εργασίας με τις απαιτήσεις προστασίας της εργασίας.

Ανάπτυξη μέτρων για την εξασφάλιση κανονιστικών απαιτήσεων για την προστασία της εργασίας.

Ανάπτυξη σχεδίων διοικητικών και άλλων εγγράφων για την προστασία της εργασίας.

Προετοιμασία μέτρων για τη διασφάλιση των απαιτήσεων ασφάλειας της εργασίας.

Σύναψη

Η εταιρεία Tverskoy Product LLC είναι μια από τις μεγαλύτερες

περιοχή. Περιλαμβάνει ένα εκτεταμένο δίκτυο σούπερ μάρκετ, το οποίο επεκτείνεται ενεργά. Οι τομείς της λογιστικής πωλήσεων έχουν βελτιωθεί σημαντικά χρησιμοποιώντας διάφορους μηχανισμούς εκπτώσεων και μπόνους, καθώς και την ενότητα πελατειακών σχέσεων.

Η λογιστική τηρείται πλήρως από τους εργαζόμενους

λογιστήριο σε ξεχωριστή βάση πληροφοριών.

Η εταιρεία συνεργάζεται ενεργά με τράπεζες και ασφαλιστικές εταιρείες.

Σήμερα η Tverskoy Product LLC είναι ένα ενεργά αναπτυσσόμενο δίκτυο

Καταστήματα αυτοεξυπηρέτησης με μεγάλη γκάμα προϊόντων

τρόφιμα και συναφή προϊόντα, από 3.500 έως 12.000 είδη.

Τα καταστήματα της αλυσίδας λειτουργούν με επιτυχία στο Tver και στην περιοχή Tver. ΣΕ

Η εταιρεία σχεδιάζει ραγδαία ανάπτυξη. Ενεργά προγραμματισμένο

επεκτείνετε τη γεωγραφία του δικτύου προϊόντων Tverskoy στην περιοχή Tver.

Ως αποτέλεσμα της εκπαιδευτικής και εισαγωγικής μου πρακτικής

αποκτήθηκαν οι ακόλουθες δεξιότητες: πραγματοποιήθηκε επιθεώρηση των εμπορευμάτων και μελέτη της εμπορευματικής γειτονιάς, μελέτη πλανογραμμάτων, παρακολούθηση της αποδοχής αγαθών, μελέτη βασικών πηγών πληροφοριών όπως τιμολόγια, ρυθμιστικό υλικό αναφοράς, εγγραφή -εκτός πράξης για εμπορεύματα κ.λπ.

Λίστα χρησιμοποιημένης βιβλιογραφίας:

Vasiliev G.A.

Καταναλωτική συμπεριφορά. Μ.: Πανεπιστημιακό εγχειρίδιο, 2008. - 240 σελ.

Kaverina O.D., Sokolova N.A. Ανάλυση διαχείρισης.

Μ.: Λογιστική, 2008. - 184 σελ.

« Semenov Yu.G.

Οργανωτική κουλτούρα. Μ.: Λόγος, Πανεπιστημιακό Βιβλίο, 2006. - 256 σελ.

__________________

Παράρτημα 1

εγκρίνω"

Κεφάλι τμήμα

__________________

"___"________20__

__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________

ΕΡΓΑΣΙΑ ΓΙΑ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΗ ΠΡΑΞΗ

____________________________________________________________

Στον μαθητή_________________________________________________

Ρύθμιση στόχου

Τόπος πρακτικής άσκησης

____________________________________________________________

Διάρκεια πρακτικής άσκησης

Από "__"_________20__

από "__"_________20__

_______________________________________________________________

Προϊστάμενος Ιατρικής

Υπογραφή____________

Παράρτημα 2

ΚΡΙΤΙΚΗ-ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

(Ονοματεπώνυμο μαθητή)

Πέρασε _________________________________________________

με «____»_________________20___ από "____"______20___

στη θέση _________________________________________________

Επικεφαλής της επιχείρησης ___________________

(υπογραφή)

"____"__________20_____

Παράρτημα 3

Ο αγοραστής, με βάση την εμπειρία, επιλέγει επιλογές αγοράς. Η εμπειρία είναι ο πιο δύσκολος παράγοντας για αξιολόγηση. Ο αγοραστής χρησιμοποιεί κυρίως την εμπειρία όταν παίρνει μια απόφαση. Εάν αυτή η εμπειρία είναι αρνητική, τότε καμία προώθηση δεν θα βοηθήσει.

Όταν ένα προϊόν είναι φυσικά διαθέσιμο, ένας υποψήφιος αγοραστής αξιολογεί την καταλληλότητά του για τον δικό του τρόπο ζωής.

Η τιμή είναι συνήθως ένας λιγότερο σημαντικός παράγοντας από ό,τι θα περίμενε κανείς, ακόμη και στο βιομηχανικό μάρκετινγκ.

Η ισορροπία αυτών των παραγόντων εξαρτάται από τις ατομικές ικανότητες των αγοραστών.

Όταν κάνετε επαναλαμβανόμενες αγορές, η διαδικασία περνά από τρία στάδια:

Γενικά, η διαδικασία λήψης αποφάσεων αγοράς μπορεί να αναπαρασταθεί από ένα μοντέλο πέντε σταδίων:

3.2.

Κύριες ομάδες καταναλωτών
Υπάρχουν δύο κύριες ομάδες καταναλωτών:
- τελικοί καταναλωτές·

- καταναλωτές-επιχειρήσεις (βιομηχανικό μάρκετινγκ).
Οι παράγοντες που επηρεάζουν τη συμπεριφορά των τελικών καταναλωτών είναι οι ακόλουθοι.
Πολιτιστικοί παράγοντες:
- πολιτισμός
- κοινωνική θέση.
Κοινωνικοί παράγοντες:
- ομάδες αναφοράς·
- οικογενειακή κατάσταση·
- ρόλοι και καταστάσεις.
Προσωπικοί παράγοντες:
- ηλικία και στάδια του κύκλου ζωής της οικογένειας.
- επάγγελμα
- οικονομική κατάσταση·
- τρόπος ζωής
- τύπος προσωπικότητας και αυτοεικόνα.
Ψυχολογικοί παράγοντες:
- κίνητρο
- αντίληψη;
- αφομοίωση

- πεποίθηση και στάση.
Η αγορά βιομηχανικών αγαθών διαφέρει από την αγορά τελικών καταναλωτών με τους ακόλουθους τρόπους:
- υπάρχουν λιγότεροι αγοραστές σε αυτό.
- είναι μεγαλύτερα.
- πιο συγκεντρωμένη γεωγραφικά.
- η ζήτηση τους καθορίζεται από τη ζήτηση των τελικών καταναλωτών.
- η ζήτησή τους είναι συνήθως ανελαστική ως προς την τιμή.
- η ζήτηση μπορεί να αλλάξει δραματικά.

- οι αγοραστές είναι επαγγελματίες.
Οι κύριοι παράγοντες που επηρεάζουν τους αγοραστές μεταποίησης παρατίθενται παρακάτω.
Περιβαλλοντικοί παράγοντες:
- επίπεδο πρωτογενούς ζήτησης.
- οικονομικές προοπτικές.
- κόστος του δανείου.
- όροι υλικοτεχνικού εφοδιασμού.
- ο ρυθμός της επιστημονικής και τεχνολογικής προόδου.
- πολιτική κατάσταση·
- κυβερνητικός κανονισμός·
- δραστηριότητες των ανταγωνιστών.
Παράγοντες που αφορούν τους οργανισμούς:
- στόχους του οργανισμού·
- πολιτικές συμπεριφορές.
- μέθοδοι εργασίας·
- οργανωτική δομή.
Παράγοντες στις διαπροσωπικές σχέσεις:
- εξουσίες
- κατάσταση
- ικανότητα πειθούς.
Ατομικά χαρακτηριστικά των εκπροσώπων:
- ηλικία
- Επίπεδο εισοδήματος
- εκπαίδευση
- επίσημη θέση·
- τύπος προσωπικότητας

- προθυμία ανάληψης κινδύνων.

Ο κατάλογος των παραγόντων που δίνονται στο 3.2 που καθορίζουν τη συμπεριφορά ενός αγοραστή καταναλωτικών αγαθών είναι ποικίλος. Φυσικά, όλοι αυτοί οι παράγοντες δρουν ταυτόχρονα, ολοκληρωτικά, και ως εκ τούτου θα πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη σημασία στους παράγοντες που έχουν τέτοιο αναπόσπαστο χαρακτήρα. Αυτά περιλαμβάνουν:
- την ανάγκη συσχέτισης της συμπεριφοράς κάποιου με μια συγκεκριμένη κοινωνική ομάδα, όπου ο αγοραστής θεωρεί τον εαυτό του και, κατά συνέπεια, με την αντίστοιχη ομάδα αναφοράς·
- τον τρόπο ζωής του αγοραστή.

Η ταξινόμηση ή η μη κατηγοριοποίηση των πιθανών αγοραστών σε συγκεκριμένες ομάδες μπορεί να χρησιμοποιηθεί με μεγάλη επιτυχία από τους πωλητές. Εάν αξιολογήσουν με ακρίβεια τις απόψεις των ηγετών στην ομάδα αναφοράς, θα «συλλάβουν» ολόκληρη την ομάδα. Ένα παράδειγμα μελών και ομάδων αναφοράς πιθανών αγοραστών φαίνεται στο Σχ. 14.

Ρύζι. 14. Μέλη και ομάδες αναφοράς σε ένα υποθετικό κολέγιο

Μία από τις ταξινομήσεις του τρόπου ζωής καθιερώνει τέσσερις κύριες κατηγορίες, υποδιαιρώντας τις σε εννέα συγκεκριμένους τρόπους ζωής:
1. Ομάδες που οδηγούνται από την ανάγκη: «επιβίωση», «τάισμα».
2. Εξωτερικά κατευθυνόμενες ομάδες: «σχετικές», «ανταγωνιζόμενες», «επιτεύχθηκαν».
3. Εσωτερικά ελεγχόμενες ομάδες («I-am-me»): «έμπειροι», «κοινωνικά συνειδητοποιημένοι».
4. Συνδυασμός 2 και 3: «ολοκλήρωση».

Η διπλή ιεραρχία των τρόπων ζωής μπορεί να εμφανιστεί στην Εικ. 15.

Ρύζι. 15. Ιεραρχία τρόπων ζωής

Στο Σχ. Το 16 δείχνει ένα σχηματικό μοντέλο της συμπεριφοράς των τελικών αγοραστών. Περιλαμβάνει τέσσερις κύριες ενότητες:
1. Εισροές (ερεθίσματα) - τι λαμβάνει ο καταναλωτής από το εξωτερικό περιβάλλον:
- ουσία - οι πραγματικές φυσικές πτυχές του προϊόντος ή της υπηρεσίας (που θα χρησιμοποιήσει ο καταναλωτής).
- σύμβολα - ιδέες ή εικόνες που παρουσιάζονται από τον προμηθευτή (για παράδειγμα, διαφήμιση).
- κοινωνική σημασία - ιδέες ή εικόνες που συνοδεύουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία από την κοινωνία (για παράδειγμα, ομάδες αναφοράς).

2. Εκροές - ενέργειες καταναλωτή ως παρατηρήσιμο αποτέλεσμα ερεθισμάτων εισροών.

Ρύζι. 16. Μοντέλο συμπεριφοράς τελικών αγοραστών

Μεταξύ 1 και 2 - σχεδιασμός - η διαδικασία που πρέπει να περάσει ο καταναλωτής πριν αποφασίσει για τις ενέργειές του.
3. Υποδοχή - λήψη και διασφάλιση πληροφοριών σχετικά με ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
4. Εκπαίδευση - που οδηγεί σε λύση.

Οι συμπαγείς γραμμές δείχνουν ροές πληροφοριών, οι διακεκομμένες γραμμές δείχνουν το εφέ ανάδρασης.

3.4.

Μοντέλο συμπεριφοράς αγοραστών στο βιομηχανικό μάρκετινγκ

Το μοντέλο συμπεριφοράς αγοραστών στο βιομηχανικό μάρκετινγκ απεικονίζεται στο Σχ. 17.