I. Αυτοαξιολόγηση ετοιμότητας για διαπραγματεύσεις

Δοκιμή 7.1. «Ξέρετε πώς να διεξάγετε επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις;»

Οδηγίες.Σας ζητούνται 16 ερωτήσεις, καθεμία από τις οποίες πρέπει να απαντήσετε «ναι» ή «όχι».

Εάν γνωρίζετε τα μυστικά της επιδέξιης συνομιλίας, τότε αυτό μπορεί να σας βοηθήσει πολύ στην επικοινωνία με τους άλλους και στην επίτευξη των στόχων σας, ακόμη και σε ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον. Το τεστ που προτείνεται παρακάτω έχει σχεδιαστεί για να σας βοηθήσει να καταλάβετε, αν και με μια πρώτη προσέγγιση, εάν είστε προικισμένος με μια τέτοια ικανότητα ή εάν πρέπει επειγόντως να καταβάλετε προσπάθεια για να αποκτήσετε τουλάχιστον ένα ελάχιστο των διπλωματικών δεξιοτήτων.

1. Βρίσκεσαι ποτέ έκπληκτος από τις αντιδράσεις των ανθρώπων που συναντάς για πρώτη φορά;

2. Έχετε τη συνήθεια να τελειώνετε φράσεις που ξεκίνησε ο συνομιλητής σας, γιατί σας φαίνεται ότι μαντέψατε τη σκέψη του, αλλά μιλάει πολύ αργά;

3. Παραπονιέστε συχνά ότι δεν σας δίνονται όλα όσα χρειάζεστε για να ολοκληρώσετε με επιτυχία την εργασία που σας έχει ανατεθεί;

4. Όταν επικρίνεται μια γνώμη που μοιράζεστε ή μια ομάδα στην οποία εργάζεστε, έχετε αντίρρηση (ή τουλάχιστον έχετε την επιθυμία να το κάνετε);

5. Είστε σε θέση να προβλέψετε τι θα κάνετε τους επόμενους 6 μήνες;

6. Εάν βρεθείτε σε μια συνάντηση όπου υπάρχουν άτομα που δεν γνωρίζετε, προσπαθείτε να κρύψετε τις δικές σας απόψεις για τα θέματα που συζητούνται;

7. Πιστεύετε ότι σε οποιεσδήποτε διαπραγματεύσεις, κάποιος γίνεται πάντα νικητής και κάποιος πάντα χάνει;

8. Λένε για σένα ότι είσαι επίμονη και πεισματάρα;

9. Πιστεύεις ότι στις διαπραγματεύσεις πρέπει πάντα να ζητάς τα διπλάσια από όσα θέλεις τελικά;

10. Δυσκολεύεστε να κρύψετε την κακή σας διάθεση, για παράδειγμα όταν παίζετε χαρτιά με τους φίλους σας και χάνετε;

11. Θεωρείτε απαραίτητο να εναντιωθείτε σε όλα τα σημεία σε κάποιον που εξέφρασε αντίθετη γνώμη από τη δική σας στη συνάντηση;

12. Θεωρείτε δυσάρεστο να αλλάζετε συχνά δραστηριότητες;

13. Έχετε πάρει τη θέση και έχετε λάβει τον μισθό που σχεδιάζατε για τον εαυτό σας πριν από αρκετά χρόνια;

14. Πιστεύεις ότι είναι αποδεκτό να εκμεταλλεύεσαι τις αδυναμίες των άλλων για να πετύχεις τους στόχους σου;

15. Είστε σίγουροι ότι μπορείτε εύκολα να βρείτε επιχειρήματα που μπορούν να πείσουν τους άλλους ότι έχετε δίκιο;

16. Προετοιμάζεστε επιμελώς για συναντήσεις και συνέδρια στα οποία θα λάβετε μέρος;

Αξιολόγηση των αποτελεσμάτων.Για κάθε απάντηση που ταιριάζει με την απάντηση του τεστ, επιβραβεύστε στον εαυτό σας 1 βαθμό. Αξιολογήστε τα αποτελέσματά σας.

Δοκιμαστικές απαντήσεις

Άθροισμα βαθμών από 0 έως 5σημαίνει ότι δεν είστε έτοιμοι να διαπραγματευτείτε. Θα πρέπει να δουλέψεις λίγο με τον εαυτό σου.

Άθροισμα βαθμών από 6 έως 11σημαίνει ότι γενικά είστε έτοιμοι να διαπραγματευτείτε, αλλά υπάρχει ο κίνδυνος κατά τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, την πιο ακατάλληλη στιγμή, να εμφανιστούν τα χαρακτηριστικά δύναμης του χαρακτήρα σας. Θα πρέπει να συνεχίσετε να εργάζεστε με τον εαυτό σας. Το κύριο πράγμα είναι να μάθετε να ελέγχετε τον εαυτό σας σταθερά.

Άθροισμα βαθμών από 12 έως 16σημαίνει ότι είστε πολύ προετοιμασμένοι για διαπραγματεύσεις και μπορείτε να τις διεξάγετε εύκολα και φυσικά. Αλλά θα πρέπει να έχετε κατά νου ότι οι διαπραγματευτικοί σας εταίροι μπορεί να πιστεύουν ότι πίσω από αυτή την ευκολία και την ευκολία κρύβεται η ανεντιμότητα και η ανειλικρίνεια.

Δοκιμή 7.2. "Πώς να διεξάγετε επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις"

Οδηγίες.Σας ζητούνται 9 ερωτήσεις, σε καθεμία από τις οποίες πρέπει να απαντήσετε: "α"; «β» ή «γ».

1. Σε τι επιμένετε κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων;

α) κατόπιν συμφωνίας·

β) για την απόφασή σας.

γ) σχετικά με τη χρήση αντικειμενικών κριτηρίων κατά την επιλογή λύσης.

2. Επιδιώκετε μια ενιαία λύση κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων;

α) Προσπαθώ για μια ενιαία απάντηση αποδεκτή και από τις δύο πλευρές.

β) Επιδιώκω τη μόνη αποδεκτή λύση για τον εαυτό μου.

γ) Παρουσιάζω πολλές επιλογές για να διαλέξετε.

3. Για χάρη μιας συμφωνίας, κάνετε παραχωρήσεις ή ζητάτε πλεονεκτήματα;

α) Συμβιβάζομαι με μονομερείς απώλειες για να καταλήξω σε συμφωνία.

β) Απαιτώ μονομερή οφέλη ως επιβράβευση της συμφωνίας?

γ) Σκέφτομαι μέσω της δυνατότητας αμοιβαίου οφέλους.

4. Όταν διαπραγματεύεστε, βάζετε ένα «κατώτερο όριο» - δηλαδή το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων, που εκφράζεται ως η χειρότερη δυνατή επιλογή;

α) Ανοίγω το «κατώτερο όριο» μου.

β) Κρύβω το «κατώτερο όριο» μου.

γ) Δεν βάζω «κατώτερο όριο».

5. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, κάνετε προτάσεις ή καταφεύγετε σε απειλές;

α) Καταφεύγω σε απειλές.

β) μελετώ τα συμφέροντα των μερών.

γ) Κάνω προτάσεις.

6. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, αλλάζετε τις θέσεις σας;

α) Αλλάζω εύκολα θέσεις.

β) Συμμερίζομαι σταθερά τις θέσεις που σκοπεύω.

γ) Επικεντρώνομαι στα οφέλη παρά στις θέσεις.

7. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, εμπιστεύεστε τους συμμετέχοντες;

γ) Ενεργώ ανεξαρτήτως εμπιστοσύνης ή δυσπιστίας.

8. Είστε απαιτητικοί στην προσέγγισή σας σε διαπραγματευτές και αποφάσεις;

γ) Προσπαθώ να είμαι ευγενικός απέναντι στους διαπραγματευτές και απαιτητικός για αποφάσεις.

9. Για λόγους διατήρησης των σχέσεων, κάνετε υποχωρήσεις κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων;

α) υποχωρώ για να διατηρήσω τη σχέση.

β) Απαιτώ παραχωρήσεις ως προϋπόθεση για τη συνέχιση της σχέσης?

γ) Διαχωρίζω μια διαφωνία μεταξύ ανθρώπων από την επίλυση του προβλήματος των διαπραγματεύσεων.

Αξιολόγηση των αποτελεσμάτων

Εάν οι απαντήσεις σας από την ομάδα «α» κυριαρχούν,Το διαπραγματευτικό σας στυλ είναι η συμμόρφωση και ο στόχος των διαπραγματεύσεων είναι η συμφωνία.

Εάν έχετε περισσότερες απαντήσεις από την ομάδα «β»,Το διαπραγματευτικό σας στυλ είναι η ακαμψία, η πίεση. Στόχος των διαπραγματεύσεων είναι μόνο η νίκη, και μονόπλευρη, μόνο από την πλευρά σας.

Εάν υπάρχουν περισσότερες απαντήσεις από την ομάδα «γ»,Το στυλ διαπραγμάτευσης σας είναι συνεργατικό. Στόχος είναι οι αμοιβαία επωφελείς λύσεις.

ΔΟΚΙΜΗ 35. ΜΠΟΡΕΙΤΕ ΝΑ ΔΙΕΞΑΓΕΤΕ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ;

Για κάθε ερώτηση πρέπει να επιλέξετε μία επιλογή απάντησης.

1. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, σε τι επιμένετε;

α) κατόπιν συμφωνίας·

β) για την απόφασή σας.

γ) σχετικά με τη χρήση αντικειμενικών κριτηρίων κατά την επιλογή λύσης.

2. Επιδιώκετε μια ενιαία λύση κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων;

α) Προσπαθώ για τη μόνη απάντηση αποδεκτή από τους φίλους μου.

β) Επιδιώκω τη μόνη αποδεκτή λύση για τον εαυτό μου.

γ) Παρουσιάζω πολλές επιλογές για να διαλέξετε.

3. Για χάρη μιας συμφωνίας, κάνετε παραχωρήσεις ή ζητάτε πλεονεκτήματα;

α) Συμβιβάζομαι με μονομερείς απώλειες για να καταλήξω σε συμφωνία.

β) Απαιτώ μονομερή οφέλη ως επιβράβευση της συμφωνίας?

γ) Σκέφτομαι μέσω της δυνατότητας αμοιβαίου οφέλους.

4. Όταν διαπραγματεύεστε, βάζετε ένα «κατώτερο όριο», δηλαδή το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων, που εκφράζεται ως η χειρότερη δυνατή επιλογή;

α) Ανοίγω το «κάτω περίγραμμα» μου.

β) Κρύβω το «κατώτερο όριο» μου.

γ) Δεν βάζω «κατώτερο όριο».

5. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, κάνετε προτάσεις ή καταφεύγετε σε απειλές;

α) Καταφεύγω σε απειλές.

β) μελετώ τα συμφέροντα των μερών.

γ) Κάνω προτάσεις.

6. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, αλλάζετε τις θέσεις σας;

α) Αλλάζω εύκολα θέσεις.

β) Συμμερίζομαι σταθερά τις θέσεις που σκοπεύω.

γ) Επικεντρώνομαι στα οφέλη παρά στις θέσεις.

7. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, εμπιστεύεστε τους συμμετέχοντες;

γ) Ενεργώ ανεξαρτήτως εμπιστοσύνης ή δυσπιστίας.

8. Είστε απαιτητικοί από διαπραγματευτές και αποφάσεις;

γ) Προσπαθώ να είμαι ευγενικός απέναντι στους διαπραγματευτές και απαιτητικός για αποφάσεις.

9. Για λόγους διατήρησης των σχέσεων, κάνετε υποχωρήσεις κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων;

α) υποχωρώ για να διατηρήσω τη σχέση.

β) Απαιτώ παραχωρήσεις ως προϋπόθεση για τη συνέχιση της σχέσης?

γ) Απομακρύνω τη διαφορά μεταξύ των ανθρώπων από την επίλυση του προβλήματος των διαπραγματεύσεων. Εάν οι απαντήσεις σας είναι κυρίως «α», το στυλ διαπραγμάτευσης σας είναι

συμμόρφωση και στόχος των διαπραγματεύσεων είναι η συμφωνία.

Εάν έχετε περισσότερες απαντήσεις «β», το διαπραγματευτικό σας στυλ είναι η σκληρότητα, η πίεση, ο στόχος των διαπραγματεύσεων είναι μόνο η νίκη.

Εάν έχετε περισσότερες απαντήσεις «γ», το στυλ διαπραγμάτευσης σας είναι η συνεργασία, ο στόχος είναι μια λογική λύση, που επιτυγχάνεται γρήγορα και σε πλήρη συμφωνία, εστιάζοντας σε μια κοινή λύση στο πρόβλημα.

ΤΕΣΤ 36. ΠΩΣ ΝΑ ΣΥΜΠΕΡΙΦΕΡΕΤΕ ΣΤΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ΓΙΑ ΤΗ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΚΟΙΝΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ (ΚΕ);

Διαβάστε προσεκτικά τις επιλογές για τις προτεινόμενες καταστάσεις διαπραγμάτευσης και επιλέξτε την επιλογή της συμπεριφοράς σας.

Συγκρίνετε τις επιλογές που έχετε επιλέξει με τη λίστα των βέλτιστων απαντήσεων που προσφέρονται αφού περιγράψετε όλες τις καταστάσεις.

Το κατά προσέγγιση επίπεδο ετοιμότητάς σας για τέτοιες διαπραγματεύσεις μπορεί να προσδιοριστεί διαιρώντας τον αριθμό των σωστών απαντήσεων με τον συνολικό αριθμό των ερωτήσεων και πολλαπλασιάζοντας επί 100%.

1. Διαπραγματεύεστε με τον σύντροφό σας για κοινές δραστηριότητεςγια τη δημιουργία κοινοπραξίας. Τι θα ενδιαφερθεί περισσότερο ο σύντροφός σας κατά την πρώτη συνάντηση;

α) κόστος παραγωγής·

β) την αξιοπιστία σας και το μερίδιό της στη δυνητική αγορά·

γ) το στυλ διοίκησης της επιχείρησης.

2. Τι θα κάνει ένας συνεργάτης όταν προσπαθεί να πουλήσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία;

α) θα αυξήσει την τιμή κατά 15 τοις εκατό και στη συνέχεια θα κάνει παραχωρήσεις·

β) θα μειώσει την τιμή κατά 15 τοις εκατό και στη συνέχεια θα την αυξήσει όταν συζητάμε τα γενικά έξοδα.

γ) θα προσφέρει αμέσως την τιμή της αγοράς.

3. Σε ποιο σημείο λαμβάνει συνήθως μια απόφαση ο ξένος εταίρος μετά τις διαπραγματεύσεις;

α) απευθείας σε επίσημη συνάντηση στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων·

4. Τι πιστεύετε ο καλύτερος τρόποςπείσετε τους διαπραγματευτικούς σας εταίρους να αποδεχτούν τις επιχειρηματικές σας προτάσεις;

α) κερδίστε κάθε διαπραγματευτή ξεχωριστά στο πλευρό σας.

β) να αποδείξει τη δυνατότητα γρήγορης απόκτησης κέρδους από την προτεινόμενη συναλλαγή·

γ) επιδεικνύουν ειλικρίνεια και ειλικρινή επιθυμία επίλυσης όλων των προβλημάτων προς αμοιβαίο όφελος.

5. Ποια πρέπει να είναι η αρχική σας προσφορά στον επιχειρηματικό σας συνεργάτη;

α) συγκεκριμένο και ασυμβίβαστο·

β) διατυπώθηκε σε γενική μορφή(ως σκοπός και πεδίο εφαρμογής της μελλοντικής συμφωνίας)·

γ) δίνεται στο άλλο μέρος πριν ξεκινήσουν οι διαπραγματεύσεις για να δείξετε πόσο εκτιμάτε τον χρόνο του συντρόφου σας.

6. Κατά τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, η άλλη πλευρά μένει σιωπηλή για μεγάλο χρονικό διάστημα. Τι σημαίνει αυτό;

α) διαφωνία με τις προτάσεις σας και απροθυμία να έρθετε σε σύγκρουση·

β) ικανοποίηση με τις προτάσεις σας.

γ) προσεκτική μελέτη των προτάσεών σας και την επιθυμία να μην χάσετε λεπτομέρειες.

7. Με ποιανού πρόταση (από την πλευρά του) το άλλο μέρος στις διαπραγματεύσεις αποφασίζει να υπογράψει τη σύμβαση;

α) ο πιο ανώτερος διαπραγματευτής·

β) κατώτεροι διαπραγματευτές·

γ) συμμετέχοντες μεσαίου επιπέδου.

8. Εάν ο άλλος διαπραγματευτής ενδιαφέρεται για την πρότασή σας, πώς θα το αποδείξει αυτό;

α) σας ζητήσει να ορίσετε τιμές για τα αγαθά και τις υπηρεσίες που παρουσιάζονται·

β) θα ζητήσει δείγματα αγαθών.

γ) προσκαλέστε την αντιπροσωπεία σας για μεσημεριανό γεύμα.

δ) κάντε τα «α», «β», «γ» ταυτόχρονα.

9. Τι πρέπει να λαμβάνεται υπόψη στις διαπραγματεύσεις με ξένους επιχειρηματίες;

α) δώστε προτίμηση επαγγελματική αλληλογραφία, αντί για προσωπικές συναντήσεις.

β) να καλέσει το άλλο μέρος σε διαπραγματεύσεις στη χώρα του·

γ) έχετε υπόψη σας ότι πριν υπογράψετε τη σύμβαση θα πρέπει να επισκεφτείτε μια άλλη χώρα δύο ή τρεις φορές.

10. Πώς θα συμπεριφερθεί το άλλο μέρος εάν δείξει ενδιαφέρον για εσάς ως πιθανό σύντροφο;

α) σας συστήσει έναν από τους διευθυντές της εταιρείας·

β) να σας προσφέρει συμβόλαιο μέχρι να επιστρέψετε στη χώρα σας.

γ) σας προσκαλούν να επισκεφθείτε ξανά τη χώρα τους σε δύο έως τρεις μήνες.

11. Ο πιθανός διαπραγματευτικός σας συνεργάτης σας ζητά να έρθετε στη χώρα του για λίγες μέρες. Τι σημαίνει αυτό;

α) το άλλο μέρος έχει μια σύμβαση έτοιμη προς υπογραφή·

β) η άλλη πλευρά υπολογίζει σε παραχωρήσεις από εσάς.

γ) το άλλο μέρος αναμένει την άμεση συμμετοχή σας στην οριστικοποίηση της σύμβασης.

Οι επιλογές απάντησης μπορεί να είναι διαφορετικές, αλλά οι βέλτιστες μοιάζουν με αυτό: 1a, 2c, 3a, 4c, 5a, 6c, 7c, 8d, 9c, 10c, 11c.

Αν τα πράγματα δεν πάνε καλά στις διαπραγματεύσεις, μην θυμώνεις. Άλλωστε, σύμφωνα με την παροιμία, «κουβαλάνε νερό στον θυμωμένο».

Οδηγίες. Σας ζητούνται 16 ερωτήσεις, καθεμία από τις οποίες πρέπει να απαντήσετε «ναι» ή «όχι».

Εάν γνωρίζετε τα μυστικά της επιδέξιης συνομιλίας, τότε αυτό μπορεί να σας βοηθήσει να επικοινωνήσετε με τους άλλους και να πετύχετε τους στόχους σας, ακόμη και σε ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον. Το τεστ που προτείνεται παρακάτω έχει σχεδιαστεί για να σας βοηθήσει να καταλάβετε, αν και ως πρώτη προσέγγιση, εάν είστε προικισμένος με μια τέτοια ικανότητα ή εάν πρέπει επειγόντως να καταβάλετε προσπάθεια για να αποκτήσετε τουλάχιστον ένα ελάχιστο διπλωματικών δεξιοτήτων.

1. Βρίσκεσαι ποτέ έκπληκτος από τις αντιδράσεις των ανθρώπων που συναντάς για πρώτη φορά;

2. Έχετε τη συνήθεια να τελειώνετε φράσεις που ξεκίνησε ο συνομιλητής σας, γιατί σας φαίνεται ότι μαντέψατε τη σκέψη του, αλλά μιλάει πολύ αργά;

3. Παραπονιέστε συχνά ότι δεν σας δίνονται όλα όσα χρειάζεστε για να ολοκληρώσετε με επιτυχία την εργασία που σας έχει ανατεθεί;

4. Όταν επικρίνεται μια γνώμη που μοιράζεστε ή μια ομάδα στην οποία εργάζεστε, έχετε αντίρρηση (ή τουλάχιστον έχετε την επιθυμία να το κάνετε);

5. Είστε σε θέση να προβλέψετε τι θα κάνετε τους επόμενους 6 μήνες;

6. Εάν βρεθείτε σε μια συνάντηση όπου υπάρχουν άτομα που δεν γνωρίζετε, προσπαθείτε να κρύψετε τις δικές σας απόψεις για τα θέματα που συζητούνται;

7. Πιστεύετε ότι σε οποιεσδήποτε διαπραγματεύσεις, κάποιος γίνεται πάντα νικητής και κάποιος πάντα χάνει;

8. Λένε για σένα ότι είσαι επίμονη και πεισματάρα;

9. Πιστεύεις ότι στις διαπραγματεύσεις πρέπει πάντα να ζητάς διπλάσια από όσα θέλεις να πάρεις τελικά;

10. Δυσκολεύεστε να κρύψετε την κακή σας διάθεση, για παράδειγμα, όταν παίζετε χαρτιά με τους φίλους σας και χάνετε;

11. Θεωρείτε απαραίτητο να εναντιωθείτε σε κάποιον που εξέφρασε αντίθετη γνώμη από τη δική σας στη συνάντηση;

12. Θεωρείτε δυσάρεστο να αλλάζετε συχνά δραστηριότητες;

13. Κατέχετε τη θέση και λαμβάνετε τον μισθό που σχεδιάζατε για τον εαυτό σας πριν από αρκετά χρόνια;

α) Ανοίγω το «κάτω περίγραμμα» μου.

β) Κρύβω το «κατώτερο όριο» μου.

γ) Δεν βάζω «κατώτερο όριο».

5. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, κάνετε προτάσεις ή καταφεύγετε σε
σε απειλές;

α) Καταφεύγω σε απειλές.

β) μελετώ τα συμφέροντα των μερών.

γ) Κάνω προτάσεις.

6. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, αλλάζετε τις θέσεις σας;

α) Μπορώ να αλλάξω εύκολα θέσεις.

β) Συμμερίζομαι σταθερά τις θέσεις που σκοπεύω.

γ) Επικεντρώνομαι στα οφέλη παρά στις θέσεις.

7. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, εμπιστεύεστε τους συμμετέχοντες;

α) Ναι?

γ) Ενεργώ ανεξαρτήτως εμπιστοσύνης ή δυσπιστίας.

8. Είστε απαιτητικοί στην προσέγγισή σας σε διαπραγματευτές και αποφάσεις;
νιάμ;

β) ναι?

γ) Προσπαθώ να είμαι ευγενικός απέναντι στους διαπραγματευτές και είμαι απαιτητικός
ευκίνητος στις αποφάσεις.

9. Για λόγους διατήρησης των σχέσεων, κάνετε υποχωρήσεις κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων;
κλέφτες;

α) υποχωρώ για να διατηρήσω τη σχέση.

β) Απαιτώ παραχωρήσεις ως προϋπόθεση για τη συνέχιση της σχέσης?

γ) Διαχωρίζω μια διαφωνία μεταξύ ανθρώπων από την επίλυση του προβλήματος των διαπραγματεύσεων.

Αξιολόγηση των αποτελεσμάτων.

Εάν οι απαντήσεις σας από την ομάδα «α» κυριαρχούν, το διαπραγματευτικό σας στυλ είναι η συμμόρφωση. Στόχος των διαπραγματεύσεων είναι η συμφωνία.

Εάν υπάρχουν περισσότερες απαντήσεις από την ομάδα «β», το στυλ διαπραγμάτευσης σας είναι η ακαμψία, η πίεση. Στόχος των διαπραγματεύσεων είναι μόνο η νίκη, και μονόπλευρη, μόνο από την πλευρά σας.

Αν περισσότερες απαντήσεις από την ομάδα «γ», το στυλ διαπραγμάτευσης σας είναι η συνεργασία. Στόχος είναι οι αμοιβαία επωφελείς λύσεις.

Εργασία 8. Αυτοαξιολόγηση προσωπικότητας με χρήση τεστ.

Οι στόχοι της εργασίας είναι η εμπέδωση των γνώσεων των μαθητών σχετικά με τα κύρια προβλήματα της θεωρίας των ενδοπροσωπικών συγκρούσεων, η ανάπτυξη δεξιοτήτων αυτοαξιολόγησης της προσωπικότητας και η ανάπτυξη της ικανότητας ανάλυσης των αποτελεσμάτων του τεστ και η ανάπτυξη ενός προγράμματος αυτοβελτίωσης και αυτοδιόρθωσης. της συμπεριφοράς.

1. Βρίσκεσαι ποτέ έκπληκτος από τις αντιδράσεις των ανθρώπων που συναντάς για πρώτη φορά;

2. Έχετε τη συνήθεια να τελειώνετε φράσεις που ξεκίνησε ο συνομιλητής σας, γιατί... νομίζεις ότι μαντέψατε τη σκέψη του, αλλά μιλάει πολύ αργά;

3. Παραπονιέστε συχνά ότι δεν σας δίνονται όλα όσα χρειάζεστε για να ολοκληρώσετε με επιτυχία την εργασία που σας έχει ανατεθεί;

4. Όταν επικρίνεται μια γνώμη που μοιράζεστε ή μια ομάδα στην οποία εργάζεστε, έχετε αντίρρηση (ή τουλάχιστον έχετε την επιθυμία να το κάνετε);

5. Είστε σε θέση να προβλέψετε τι θα κάνετε τους επόμενους 6 μήνες;

6. Αν βρεθείτε σε μια συνάντηση όπου υπάρχουν άτομα που δεν γνωρίζετε, προσπαθείτε να κρύψετε τη γνώμη σας για τα θέματα που συζητούνται;

7. Πιστεύετε ότι σε οποιεσδήποτε διαπραγματεύσεις, κάποιος γίνεται πάντα νικητής και κάποιος πάντα χάνει;

8. Λένε για σένα ότι είσαι επίμονη και πεισματάρα;

9. Πιστεύεις ότι στις διαπραγματεύσεις πρέπει πάντα να ζητάς τα διπλάσια από όσα θέλεις τελικά;

10. Δυσκολεύεστε να κρύψετε την κακή σας διάθεση, για παράδειγμα, όταν παίζετε χαρτιά και χάνετε;

11. Θεωρείτε απαραίτητο να εναντιωθείτε σε όλα τα σημεία σε κάποιον που εξέφρασε αντίθετη γνώμη από τη δική σας στη συνάντηση;

12. Θεωρείτε δυσάρεστο να αλλάζετε συχνά δραστηριότητες;

13. Έχετε πάρει τη θέση και έχετε λάβει τον μισθό που σχεδιάζατε για τον εαυτό σας πριν από αρκετά χρόνια;

14. Πιστεύεις ότι είναι αποδεκτό να εκμεταλλεύεσαι τις αδυναμίες των άλλων για να πετύχεις τους στόχους σου;

15. Είστε σίγουροι ότι μπορείτε εύκολα να βρείτε επιχειρήματα που μπορούν να πείσουν τους άλλους ότι έχετε δίκιο;

16. Προετοιμάζεστε επιμελώς για συναντήσεις και συνέδρια στα οποία θα λάβετε μέρος;

Απαντήσεις

Δώστε στον εαυτό σας έναν βαθμό για κάθε απάντηση που ταιριάζει με τα παρακάτω δεδομένα:

1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 - όχι

5, 8, 10, 11, 12, 13 - ναι

0-5 βαθμοί -Δεν έχεις γεννηθεί για να διαπραγματευτείς. Είναι καλύτερο για εσάς να επιλέξετε μια δουλειά όπου αυτό δεν απαιτείται από εσάς.

6–11 βαθμοί –Είστε καλοί στις διαπραγματεύσεις, αλλά υπάρχει ο κίνδυνος να δείξετε τα κυριαρχικά σας χαρακτηριστικά την πιο ακατάλληλη στιγμή. Θα πρέπει να βελτιώσετε τις δεξιότητές σας σε αυτόν τον τομέα και το πιο σημαντικό, να μάθετε να ελέγχετε τον εαυτό σας σταθερά.

12–16 βαθμοί –Είστε πάντα πολύ έξυπνοι στις διαπραγματεύσεις. Προσοχή όμως! Οι άνθρωποι γύρω σας μπορεί να πιστεύουν ότι πίσω από αυτή την εξυπνάδα κρύβεται η ανεντιμότητα και είναι καλύτερα να μείνετε μακριά σας. Αλλά μια τέτοια γνώμη δεν είναι ευεργετική!

Πλεονεκτήματα εάν ένα άτομο διαπραγματεύεται

1. Ο αντίπαλος δεν έχει την ευκαιρία να απευθύνει ερωτήσεις στα πιο αδύναμα μέλη της ομάδας σας.

2. Όλη η ευθύνη ανήκει σε ένα άτομο.

3. Ο αντίπαλος αποτυγχάνει να αποδυναμώσει τη θέση σας λόγω διαφωνιών μεταξύ των μελών της ομάδας σας.

4. Μπορείτε να πάρετε αποφάσεις επί τόπου χωρίς καθυστέρηση.

Η ομάδα είναι καλύτερη γιατί...

1. Περιλαμβάνει άτομα με γνώση σε διάφορα θέματα, γεγονός που μειώνει την πιθανότητα λαθών.

2. Η ομάδα δημιουργεί ισχυρότερη αντίθεση με την αντίπαλη πλευρά.

Στο «πεδίο» του οποίου να συναντηθούμε

Στην επικράτειά σας	"Στο χωράφι κάποιου άλλου"
Μπορείτε πάντα να συμβουλευτείτε τους συνεργάτες σας ή το άτομο που είναι επιφορτισμένο με τη διαπραγμάτευση	Μπορείτε να εστιάσετε αποκλειστικά στις διαπραγματεύσεις, ενώ υπάρχουν πάρα πολλοί περισπασμοί «στο σπίτι»
Μπορείτε να κάνετε άλλα πράγματα και θα περιτριγυρίζεστε από γνωστές ανέσεις.	Μπορείτε να αποκρύψετε πληροφορίες, επικαλούμενος το γεγονός ότι δεν τις έχετε μαζί σας
Το ψυχολογικό πλεονέκτημα είναι με το μέρος σου: ο αντίπαλος ήρθε σε σένα, όχι εσύ σε εκείνον	Υπάρχει μια ευκαιρία να πατήσετε πάνω από το κεφάλι του αντιπάλου σας και να στραφείτε απευθείας στο αφεντικό του
Αυτό εξοικονομεί χρόνο και χρήμα στα ταξίδια	Τα οργανωτικά ζητήματα πέφτουν στον αντίπαλο
Μπορείτε να οργανώσετε το χωρικό σας περιβάλλον για να εκμεταλλευτείτε ευκαιρίες μη λεκτική επικοινωνία	Όντας στην περιοχή του συντρόφου σας και αναλύοντας το περιβάλλον του, μπορείτε εύκολα να προσδιορίσετε τον ψυχογεωμετρικό του τύπο και αυτό θα σας επιτρέψει να επιλέξετε το πιο αποτελεσματικό σενάριο για αλληλεπίδραση μαζί του