Σε αυτό το άρθρο θέλω να μιλήσω για το τι πρέπει να κάνετε για να προσελκύσετε συμμετέχοντες στο σεμινάριό σας. Αυτές οι μέθοδοι ισχύουν ανεξάρτητα από το θέμα του σεμιναρίου σας, είτε πρόκειται για μάρκετινγκ, διαχείριση, φωτογραφία, μαθήματα υπολογιστών ή μαθήματα για χαρτοπετσέτες πλεξίματος στο χέρι. Θα μοιραστώ το δικό μου πρακτική εμπειρίακαι γνώση.

Ένα λάθος που έκαναν πολλές εταιρείες, ακόμα και μόνο εκπαιδευτές. Εάν είστε βέβαιοι ότι οι πελάτες θα έρθουν οι ίδιοι στο σεμινάριο, αξίζει να τοποθετήσετε μια περιγραφή (μερικές γραμμές) σε έναν δημοφιλή κατάλογο, να καλέσετε τους φίλους σας ή απλώς να δημοσιεύσετε διαφημίσεις σε δύο κοντινούς στύλους. Αυτές οι ενέργειες από μόνες τους μπορούν να οδηγήσουν σε θετικό αποτέλεσμα, αλλά προσωπικά δυσκολεύομαι να πιστέψω στην πιθανότητα να ολοκληρώσω πλήρως μια ομάδα. Όπως σε κάθε επιχείρηση, το κύριο πράγμα εδώ είναι η συνέπεια και ένα σαφές σχέδιο.

Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να αποφασίσετε για την κατεύθυνση. Η αλήθεια είναι ότι οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να ακολουθήσουν εκπαίδευση που πραγματικά χρειάζονται. Από την εμπειρία, μπορώ να πω ότι το πιο εύκολο πράγμα για πώληση στο Τσελιάμπινσκ είναι μαθήματα προχωρημένης κατάρτισης (σεμινάρια) (ειδικά για οικονομολόγους και λογιστές), είναι πιο δύσκολο να πουλάς σεμινάρια που στοχεύουν στην ανάπτυξη συγκεκριμένων δεξιοτήτων και είναι πολύ δύσκολο να πουλάς σεμινάρια για την προσωπική ανάπτυξη . Ωστόσο, στις πιο δημοφιλείς περιοχές υπάρχει και υψηλός ανταγωνισμός από προπονητές. Νομίζω ότι εδώ ισχύει ο κανόνας που είναι τυπικός για τις πωλήσεις οποιουδήποτε προϊόντος - τα πρωτότυπα είναι τυχερά... Μερικές φορές.

Το επόμενο σημαντικό βήμα είναι το όνομα και το πρόγραμμα.

Όπως ονομάζετε το πλοίο, έτσι θα πλέει... Για σύγκριση, θα δώσω τα ονόματα των εκπαιδεύσεων και εσείς οι ίδιοι επιλέξτε αυτές που θα θέλατε να παρακολουθήσετε (*πραγματικά ονόματα): Συμπεριφορικές ψυχοτεχνολογίες στην πώληση εκπαίδευσης για επιχειρήσεις, Ειδικός Πωλήσεων, Η Τέχνη του Ανταγωνισμού στο λιανικό εμπόριο: πώς να κερδίσετε χωρίς να μειώσετε τις τιμές, Λιανικές πωλήσειςκαι ποιοτική εξυπηρέτηση πελατών, Πώς να διατηρήσετε έναν πελάτη σε μια κρίση, Αρχές επιτυχημένες πωλήσεις, Πωλήσεις πεδίου: επιβίωση του ισχυρότερου, Ενεργές πωλήσεις.

Ο τίτλος λοιπόν πρέπει:

1. Αντικατοπτρίστε την ουσία της εκπαίδευσης
2. Να είστε σύντομοι και αξέχαστοι
3. Να είστε σαφείς στο κοινό-στόχο

Στη συνέχεια, πρέπει να δώσετε προσοχή στην περιγραφή του σεμιναρίου σας. Αυτό είναι πολύ σημαντικό. Πρόκειται γιασχετικά με την περιγραφή που θα υπάρχει διαφημίσεις(για παράδειγμα στον ιστότοπο). Ένα πολύ σοβαρό λάθος είναι να συμπεριλάβετε μόνο τον τίτλο σε μια διαφήμιση για ένα σεμινάριο. Αυτό είναι κακό. Φυσικά, ο κόσμος θα δει το κύριο θέμα του, αλλά για πολλούς αυτό δεν είναι αρκετό. ΣΕ σύντομη περιγραφήΕίναι καλύτερα να ξεχάσετε να αναφέρετε όλα τα θέματα και τις ερωτήσεις που θα καλυφθούν στο σεμινάριο - για αυτό υπάρχει ένα λεπτομερές πρόγραμμα με το οποίο μπορούν να εξοικειωθούν τα ενδιαφερόμενα μέρη. Είναι καλύτερο να εστιάσετε στο πώς μπορεί να βοηθήσει αυτό το εργαστήριο. Για παράδειγμα, εάν το θέμα είναι η εκπαίδευση πωλήσεων, τότε μπορείτε να υποδείξετε ακριβώς πόσο θα αυξηθούν οι πωλήσεις.

Είναι πολύ καλή μορφή για να δημοσιεύσετε κριτικές. Ειδικά αν δίνονται από γνωστά πρόσωπα του κλάδου. Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να επινοείτε κριτικές από ανύπαρκτα πρόσωπα! Θυμηθείτε ότι ο κόσμος είναι μικρός, ειδικά ο κόσμος του περιφερειακού κέντρου. Ως έσχατη λύση, μπορείτε να απευθυνθείτε σε φίλους ή γνωστούς σας. Είναι καλύτερο να επικοινωνήσετε με το άτομο που έδωσε την κριτική πριν από τη δημοσίευση. Για παράδειγμα, ο ιδιοκτήτης μιας μεγάλης επιχείρησης μπορεί να μην θέλει να διαφημίσει τη συμμετοχή του σε ένα σεμινάριο σχετικά με τη «φορολογική βελτιστοποίηση» κ.λπ.

Έτσι, αποφασίσαμε για το κοινό-στόχο, το θέμα και έχουμε συντάξει μια σύντομη (για διαφήμιση) και λεπτομερή περιγραφή - το κύριο πράγμα είναι να μην παρασυρθούμε (για τα ενδιαφερόμενα μέρη). Καλό είναι επίσης να σκεφτείτε τις υπάρχουσες μεθόδους πληρωμής για το σεμινάριο, τη δυνατότητα επιστροφής χρημάτων εάν, μετά την πληρωμή, για κάποιο λόγο ο ακροατής δεν μπόρεσε να έρθει. Μια καλή κίνηση δημοσίων σχέσεων (αν και κάπως επικίνδυνη) είναι μια φράση όπως: «Αν δεν σας αρέσει, θα σας επιστρέψουμε τα χρήματά σας». Σημαντικός παράγονταςαποτελεί ένδειξη ότι μετά την ολοκλήρωση του μαθήματος ο φοιτητής θα λάβει πιστοποιητικό. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για εκείνους τους τυχερούς των οποίων ο εργοδότης μπορεί να πληρώσει για την εκπαίδευσή τους. Και τέλος, προχωράμε στο πιο σημαντικό στάδιο - την προώθηση.

Εδώ ισχύει ο νόμος της απελευθέρωσης ενέργειας. Όσο πιο ενεργοί είστε στην προώθηση του προϊόντος σας, τόσο περισσότεροι άνθρωποι θα μαθαίνουν για το σεμινάριό σας και θα θέλουν να το παρακολουθήσουν. Δεν χρειάζεται να συμβιβαστείτε με καμία μέθοδο. Όσο περισσότερα κανάλια τόσο το καλύτερο. Αξίζει να ξεκινήσετε από το περιβάλλον του κοινού-στόχου. Αυτά μπορεί να είναι γραφεία, λέσχες ενδιαφέροντος, εξειδικευμένες εκδόσεις κ.λπ.

Θα προσπαθήσω να δώσω γνωστές σε εμένα μεθόδους προώθησης.

1. Ανάρτηση πληροφοριών στο Διαδίκτυο (παραδοσιακή). Σήμερα αυτό είναι απαραίτητο.

1.1. Πρώτα απ 'όλα, οι πληροφορίες πρέπει να δημοσιεύονται στον δικό σας ιστότοπο. Ωστόσο, αξίζει να θυμόμαστε ότι η επισκεψιμότητα στον ιστότοπο μιας μεμονωμένης εταιρείας συνήθως δεν είναι υψηλή και οι άνθρωποι πηγαίνουν εκεί για να λάβουν πιο λεπτομερείς πληροφορίες.

1.4 Ενημερωτικό δελτίο. Τις περισσότερες φορές διαγράφονται ως ανεπιθύμητα. Μερικές φορές δεν φαίνεται. Είναι όμως το πιο διαδεδομένο και δρα στο υποσυνείδητο. Επιπλέον, οι άνθρωποι χαίρονται όταν τους θυμούνται. Είναι καλύτερο εάν το γράμμα υποδεικνύει το θέμα και το όνομα του ιδιοκτήτη του γραμματοκιβωτίου. Για παράδειγμα: «Για την Ekaterina Pakhomova. Πρόσκληση σε σεμινάριο για την κοινωνιολογία». Έτσι τουλάχιστον θα διαβαστεί. Η βάση δεδομένων των κουτιών (ό,τι πιο πολύτιμο έχει ένας μάνατζερ) σχηματίζεται από πελάτες. Μπορείτε επίσης να επικοινωνήσετε με επαγγελματίες spammers (δείτε προτάσεις στο γραμματοκιβώτιό σας).

2. Δημοσίευση στο Διαδίκτυο (πρωτότυπο) - το κύριο πράγμα είναι η δημιουργικότητα Είναι πιθανό η μορφή αυτής της εικόνας να μην υποστηρίζεται από το πρόγραμμα περιήγησης.

2.1 Δημιουργία ομάδων αφιερωμένων στην εκπαίδευση στα κοινωνικά δίκτυα (vkontakte.ru, odnoklassniki.ru). Προσωπικά, λαμβάνω συνεχώς προσφορές για να γίνω μέλος σε κάποια παρόμοια ομάδα. Στις περισσότερες περιπτώσεις, βέβαια, το διαγράφω ως ανεπιθύμητο, αλλά κάποιες με κάνουν να θέλω να πάω. Η εκδήλωση δεν είναι ακριβή, και νομίζω ότι είναι πολύ αποτελεσματική. Το χαρακτηριστικό είναι ότι αρχικά μπορείς να επιλέξεις άτομα που μπορεί να ενδιαφέρονται (βλ. ομάδες, ενδιαφέροντα κ.λπ.).

2.2 Τοποθέτηση πληροφοριών σε αγγελίες εργασίας. Δεν ξέρω ποιος σκέφτηκε πρώτος την ιδέα και ποιος κατέχει τα πνευματικά δικαιώματα, αλλά σήμερα πολλές εταιρείες του Τσελιάμπινσκ είναι ένοχοι για αυτό. Για παράδειγμα, πραγματοποιούνται μαθήματα γραμματείας - χρειάζεστε μια ανακοίνωση κενής θέσης που να αναφέρει "λεπτομέρειες στον ιστότοπο". Και έτσι η γραμματέας (έστω και άνεργη προς το παρόν) πηγαίνει στο site και βλέπει μια αγγελία για μαθήματα. Σαφής εργασία στο κοινό-στόχο. Το κύριο πράγμα: γρήγορο και δωρεάν.

2.3 Σχόλια σε φόρουμ. Πρέπει να καταλάβετε αυτά που θα διαβαστούν από το κοινό-στόχο. Μπορούν να βρίσκονται σε εξειδικευμένες πύλες (για παράδειγμα, zavedi.ru - για αυτοκινητιστές ή cheltren.ru - για διαχειριστές ανθρώπινου δυναμικού κ.λπ.)

3. Ανάρτηση αγγελιών – διανομή φυλλαδίων. Προτείνω πρώτα να σκεφτείτε τη σκοπιμότητα και τις τοποθεσίες διανομής. Για παράδειγμα, η εκπαίδευση για κορυφαίους διευθυντές (περίπου 20.000 ρούβλια για δύο ημέρες) σε ένα τρόλεϊ θα φαίνεται γελοία. Και λυπάμαι για τις σημύδες.

4. Εφημερίδες και περιοδικά - όσο το δυνατόν περισσότερα, και κατά προτίμηση δωρεάν.

5. Streamers, banners. Αποτελεσματικό, ειδικά εάν τα μαθήματα γίνονται συνεχώς. Είναι αλήθεια ότι είναι λίγο ακριβό. Και πρέπει να το κάνετε εκ των προτέρων... Μάλλον δύο (ή και τρεις) μήνες πριν την εκδήλωση.

6. Κλήσεις!!! Μπορούμε να πούμε ότι όλα τα προηγούμενα στάδια ήταν προπαρασκευαστικά. Οι πιθανοί πελάτες έχουν ήδη δει τις διαφημίσεις σας, ίσως αυτό έχει κατατεθεί ακόμη και στο υποσυνείδητό τους, ίσως ήδη σκέφτονται: «να πάω... να μην πάω... ή ίσως ακόμα να πάω... ή ίσως να είναι με την οικογένεια κ.λπ. .», αλλά Τις περισσότερες φορές, η απόφαση λαμβάνεται κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας. Επομένως, φροντίστε να καλέσετε! Καλέστε παλιούς πελάτες! Καλέστε καταλόγους! 25 κλήσεις την ημέρα. Α, καλύτερα, περισσότερο! Σωστός λόγος, σαφής δήλωση σκοπού, θετική στάση, ευθεία πλάτη! Μπορείτε επίσης να πάτε σε ένα ειδικό σεμινάριο, παρεμπιπτόντως.

Το τελικό στάδιο. Όλες οι προωθητικές ενέργειες έχουν ολοκληρωθεί. Έχουν προσληφθεί συμμετέχοντες. Το σεμινάριο πραγματοποιήθηκε. Τώρα πρέπει να μετατρέψετε έναν απλό ακροατή σε τακτικό πελάτη. Όλοι οι συμμετέχοντες στο σεμινάριο πρέπει να συμπληρώσουν ένα σύντομο ερωτηματολόγιο στο οποίο θα πρέπει να αναφέρουν το επώνυμο, το όνομα, τον τόπο εργασίας, τη θέση και τα επαγγελματικά τους ενδιαφέροντα, τον αριθμό τηλεφώνου, καθώς και τη διεύθυνση email και μια σύντομη κριτική. Το ερωτηματολόγιο δεν πρέπει να είναι πολύ μεγάλο, διαφορετικά οι συμμετέχοντες θα αρνηθούν να το συμπληρώσουν. Πρέπει να υπάρχει μια ρήτρα που να δηλώνει τη συγκατάθεση του ατόμου για λήψη e-mailπληροφορίες για νέα σεμινάρια. Τώρα θα έχετε την ευκαιρία να επικοινωνήσετε με κάθε συμμετέχοντα προκειμένου να του κάνετε τις καταλληλότερες προσφορές στο μέλλον.

Το κύριο κλειδί για την πώληση οποιασδήποτε εκπαίδευσης είναι η σωστή τοποθέτηση. Και η ίδια η εκπαίδευση, και η παρέα, και ο παρουσιαστής. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ειδικά όταν πρόκειται για σεμινάρια ελίτ, οι άνθρωποι δεν πηγαίνουν καν στο ίδιο το σεμινάριο, αλλά στον εκπαιδευτή! Ως εκ τούτου, είναι απαραίτητο να καταβάλουμε κάθε δυνατή προσπάθεια για να διασφαλίσουμε ότι το όνομα και το επώνυμο του προπονητή είναι αυτό που ονομάζεται "από το αυτί". Η συγγραφή βιβλίου, άρθρων, η συμμετοχή σε διάφορα συνέδρια, η ανάρτηση πληροφοριών (βιογραφικά) σε κορυφαίες πύλες αφιερωμένες στην επιχειρηματική εκπαίδευση είναι το κλειδί της επιτυχίας. Το Διαδίκτυο, γενικά, παρέχει εκπληκτικές ευκαιρίες για την προώθηση της δικής σας επωνυμίας. Το κόστος δημοσίευσης άρθρων στο Διαδίκτυο είναι χαμηλότερο (ή ακόμη και δωρεάν) από ό,τι στις έντυπες εκδόσεις και υπάρχουν περισσότεροι επισκέπτες. Μπορείτε επίσης να δημοσιεύετε σχόλια και να γράφετε σε φόρουμ εντελώς δωρεάν. Φροντίστε να αναφέρετε το πραγματικό σας όνομα και επίθετο, όχι το ψευδώνυμό σας. Θέλετε να γίνετε αναγνωρίσιμοι για να πουλήσετε το σεμινάριο;

Αυτές φαίνεται να είναι όλες οι βασικές μου σκέψεις για την πώληση σεμιναρίων. Περιμένω τα σχόλιά σας και καλή τύχη με τις πωλήσεις σας!

Ekaterina Pakhomova
Project Manager

23.06.2016

Γεια σας αγαπητοί μας αναγνώστες! Σήμερα δεν έχουμε μόνο σχετικές, αλλά και πολύ ενδιαφέρον θέμα. Στη σύγχρονη πραγματικότητα, βρισκόμαστε όλο και περισσότερο αντιμέτωποι με την ανάγκη να πουλήσουμε κάτι που δεν μπορούμε να το δούμε σε φυσική ενσωμάτωση ή να το αγγίξουμε με τα χέρια μας. Εδώ, για παράδειγμα, είναι πώς να πουλήσετε την εκπαίδευση εάν δεν ξέρετε τι είναι και έχετε μια πολύ ασαφή ιδέα για την πραγματική της αξία.

Παρά τη σκεπτικιστική διάθεση των ανθρώπων που αποθαρρύνονται από την οικονομική κατάσταση, η μόδα για εκπαίδευση παραμένει αμετάβλητη. Επιπλέον, για κάποιους, αυτός ο τρόπος λήψης πληροφοριών έχει γίνει συνήθεια ή τρόπος ζωής. Κανείς δεν υποστηρίζει ότι ορισμένες προπονήσεις δεν έχουν κανένα ενδιαφέρον και είναι απλώς μια συλλογή χρημάτων για πληροφορίες που κανείς δεν χρειάζεται. Γνωρίζουμε επίσης για τις δραστηριότητες των λεγόμενων business coaches, οι οποίοι παρασύρουν το αφελές κοινό σε εκδηλώσεις κατά τις οποίες υπόσχονται να διαμορφώσουν τη νοοτροπία ενός εκατομμυριούχου. Θυμόμαστε τις πιο εντυπωσιακές εκπαιδεύσεις της τελευταίας δεκαετίας, τις οποίες διεξήγαγε με επιτυχία ο Αμερικανός «καθηγητής» κάθε είδους επιστήμης, Ρόμπερτ Φλέτσερ, μέχρι τη σύλληψή του. Μάλιστα, δεν έχουν γραφτεί μόνο άρθρα και διατριβές, αλλά και ολόκληρα βιβλία για την ποικιλία των προπονήσεων. Φυσικά, με φόντο όλη αυτή την αρνητικότητα, ακόμη και η καλύτερη και πιο χρήσιμη εκπαίδευση είναι αρκετά δύσκολο να πουληθεί.

Η μόνη εξαίρεση είναι οι εκπαιδεύσεις που πραγματοποιούνται για εξειδικευμένους ειδικούς. Συνήθως πωλούν την εκπαίδευσή τους σε μεγάλες επιχειρήσεις με τις οποίες οικοδομούν μακροχρόνιες σχέσεις. Για παράδειγμα, ειδικοί από όλο τον κόσμο έρχονται σε εκπαιδεύσεις που πραγματοποιούνται από μεγάλες εταιρείες. Εκδηλώσεις που περιλαμβάνονται στο πρόγραμμα στρογγυλά τραπέζια, θεματικές εκδρομές και δυνατότητα ατομικών μαθημάτων. Είναι σαφές ότι δεν θα πουλήσουμε τέτοιες προπονήσεις. Τουλάχιστον εδώ σήμερα. Αλλά θα μάθετε πώς να πουλάτε συνηθισμένες προπονήσεις στην επόμενη ενότητα μας.

Τελειώστε την ευκαιρία για μένα

Για να κατανοήσετε πώς να πουλάτε εκπαίδευση, πρέπει να καταλάβετε ποιοι στόχοι επιδιώκονται από τον πελάτη στον οποίο πρόκειται να κάνετε μια προσφορά. Πιθανότατα, το άτομο που αναζητά εκπαίδευση σκοπεύει να εφαρμόσει μία ή περισσότερες από τις ακόλουθες εργασίες:

Εμπιστευτείτε την εμπειρία μας - αυτή η λίστα μπορεί να συνεχιστεί για αρκετό καιρό. Πριν πείτε στον εαυτό σας και στον εργοδότη σας ότι είναι πολύ δύσκολο, αν όχι αδύνατο, να πουλήσετε εκπαίδευση, θα πρέπει να διαβάσετε ξανά προσεκτικά τη λίστα και να κοιτάξετε γύρω σας - στην πραγματικότητα, κάθε δεύτερο άτομο μπορεί να είναι ο πελάτης σας. Είναι απαραίτητο να γίνει σαφές σε ένα άτομο που δεν έχει δείξει ακόμη ενδιαφέρον ότι σε αυτή την εκπαίδευση θα πάρει σίγουρα αυτό που χρειάζεται. Ταυτόχρονα, δεν εξαπατάτε κανέναν και δεν κάνετε τίποτα κακό. Το κύριο πράγμα είναι να κατανοήσουμε τη μορφή της εκπαίδευσης και το θέμα της, να κατανοήσουμε τι είναι ο εκπαιδευτής και, στη συνέχεια, να προσδιορίσουμε την κατά προσέγγιση κοινό-στόχο, με το οποίο πρέπει να συνεργαστείτε.

Η συντριπτική πλειοψηφία των σύγχρονων ανθρώπων, ό,τι κι αν γίνει, κατανοεί ότι η παρακολούθηση της εκπαίδευσης είναι πολύ σημαντική. Ακόμα κι αν δεν σας άρεσε η εκδήλωση και όλα όσα ειπώθηκαν εκεί μπορούν εύκολα να βρεθούν στο Google, αποκτήσατε πολλές χρήσιμες δεξιότητες, την αξία των οποίων δεν έχετε ακόμη συνειδητοποιήσει:

• Αυστηρές επικοινωνιακές δεξιότητες.
• Λάβαμε νέες επαφές.
• Αυτοί δήλωσαν.

Πιστέψτε με, μερικές φορές η παρακολούθηση μιας προπόνησης δίνει τα πιο απροσδόκητα αποτελέσματα. Για παράδειγμα, γνωρίζουμε περιπτώσεις όπου ειδικοί που δεν είχαν ζητηθεί στο παρελθόν έλαβαν προσφορές από εργοδότες εκτός πόλης τους οποίους συνάντησαν σε μια επαγγελματική εκδήλωση.

Αγοράστε το αποτέλεσμα

Τα προγράμματα πώλησης εκπαιδεύσεων είναι τόσο ποικίλα όσο και τα ίδια τα προγράμματα κατάρτισης. Εδώ όμως είναι τα περισσότερα αποτελεσματικές πωλήσειςμόνο αυτά που πραγματοποιούνται χωρίς κανένα σχέδιο. Δεν χρειάζεται να πουλήσετε την ίδια την εκπαίδευση. Κανείς δεν χρειάζεται να αγοράζει ώρες καθίσματος στην αίθουσα ή «ganyalok» στη φύση. Σημειώστε ότι ο αγοραστής λαμβάνει ένα εισιτήριο, το οποίο θα ανταλλάξει με ένα εργαλείο με το οποίο στη συνέχεια θα έχει το επιθυμητό αποτέλεσμα. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο δεν πρέπει να επαναλάβετε το πιο συνηθισμένο λάθος της εκπαίδευσης των πωλητών και να προσφέρετε να αγοράσετε «μια ιστορία για το πώς να κάνετε καλύτερα αυτό ή εκείνο». Πιστέψτε με, αν σας στείλουν απλώς πολιτιστικά, θα είναι μεγάλη επιτυχία! Ένας άνθρωπος δεν θέλει να αγοράσει προπόνηση, θέλει να αγοράσει ένα αποτέλεσμα ή, για να το θέσω απλά, μια λύση στο πρόβλημά του. Για να το θέσω ακόμα πιο απλά, θέλει να πάρει ένα χάπι, αφού πάρει το πρόβλημα θα λυθεί.

Ποτέ μην εστιάζετε την προσοχή ενός ατόμου σε οποιοδήποτε όφελος της εκπαίδευσης. Ακόμα κι αν όλα είναι προφανή και αναφέρονται στον ίδιο τον τίτλο, επεκτείνετε τη λίστα και αφήστε μερικές γραμμές για φαντασία. Για παράδειγμα, όταν πουλάτε εκπαίδευση για σωματοφύλακες, δεν πρέπει να εστιάσετε στο γεγονός ότι θα εξοικειωθούν με τις νέες αλλαγές στη νομοθεσία, θα κατέχουν μοναδικές τεχνικές μάχης σώμα με σώμα και θα έχουν την ευκαιρία να πυροβολούν στόχους με όπλα ελεύθερου σκοπευτή. Όλα αυτά είναι ήδη διαθέσιμα σε όλους. Για το πρώτο, υπάρχει το Διαδίκτυο, για το δεύτερο, ένα γυμναστήριο και συστήματα φωτιστικών μάχης σώμα με σώμα και για το τρίτο, κατά κανόνα, εάν είναι απαραίτητο, χρησιμοποιούν μια γκαλερί σκοποβολής.

Συμπληρώστε τη λίστα με χαρακτηριστικά που θα ενδιαφέρουν πραγματικά τον σωματοφύλακα. Για παράδειγμα:

• Στην εκπαίδευση συμμετέχουν οι επικεφαλής των μεγαλύτερων ιδιωτικών εταιρειών ασφαλείας της χώρας.
• Η ανέπαφη επαφή θα επιδειχθεί και η εγγραφή θα πραγματοποιηθεί στο σχολείο, το οποίο διευθύνεται από τον μαθητή του Kadochnikov.
• Οι απόφοιτοι της σχολής σωματοφυλάκων για γυναίκες θα επιδείξουν τις ικανότητές τους.

Αυτές οι ευκαιρίες πιθανότατα θα ενδιαφέρουν τόσο αρχάριους όσο και επαγγελματίες, και μπορείτε εύκολα να πουλήσετε εκπαιδεύσεις και να δημιουργήσετε μια βάση για τις επόμενες πωλήσεις.

Ίσως το κύριο σημείο στο ερώτημα πώς να πουλήσετε την εκπαίδευση , είναι διοίκηση. Μην τεμπελιάζετε να συνοδεύσετε όχι μόνο την πώληση, αλλά και τη διαδικασία μετά την πώληση. Ναι, τα χρήματα έχουν ήδη φτάσει στον λογαριασμό του διοργανωτή και έχετε ολοκληρώσει επίσημα την εργασία σας. Αλλά μην σταματήσετε εκεί:

• Καλέστε και κάντε διευκρινιστικές ερωτήσεις.
• Διεξαγωγή πρόσθετων ερευνών σχετικά με θέματα που ενδιαφέρουν τον συμμετέχοντα.
• Δώστε συστάσεις σχετικά με τον εξοπλισμό.
• Αναφέρετε προωθήσεις και ευκαιρίες που άνοιξαν πρόσφατα.
• Ενδιαφέρεστε για τα αποτελέσματα. Δείξτε γνήσιο ενδιαφέρον για τις επιθυμίες σας σχετικά επόμενες εκδηλώσεις.
• Προσφέρετε να δημοσιεύσετε μια ανασκόπηση της εκπαίδευσης σε συγκεκριμένους πόρους.
• Πρόσκληση σε ομάδες στα κοινωνικά δίκτυα.
• Να θυμάστε ότι οι περισσότεροι συμμετέχοντες παρακολουθούν εκπαιδεύσεις με την ελπίδα να συναντήσουν ομοϊδεάτες, ανθρώπους με τα ίδια προβλήματα και αυτούς που έχουν ήδη λύσει με επιτυχία αυτά τα προβλήματα.
• Αναφέρετε παρόμοιες εκδηλώσεις και νέα προϊόντα.

Αντί να χωρίζουν λόγια

Μην αποθαρρύνεστε εάν οι πρώτες σας προσπάθειες να πουλήσετε την εκπαίδευση δεν έχουν το επιθυμητό αποτέλεσμα. Συνεχίστε να δημοσιεύετε πληροφορίες για όλους τους πόρους που έχετε στη διάθεσή σας. Επικοινωνήστε με κάθε άτομο, αποφεύγοντας κλισέ και συνθήματα. Πιστέψτε με, οι περισσότεροι από εσάς πιθανούς πελάτες– άτομα που ενδιαφέρονται και είναι έτοιμοι να δώσουν τον δικό τους αλγόριθμο για το πώς να πουλήσουν εκπαίδευση. Να είστε εξαιρετικά ειλικρινείς μαζί τους και με τον εαυτό σας και θα τα καταφέρετε. Και σας αποχαιρετούμε και υποσχόμαστε να σας προσκαλέσουμε οπωσδήποτε στην εκπαίδευση, την οποία θα παρακολουθήσουμε μόνοι μας. Ακολουθήστε τις δημοσιεύσεις μας και μην ξεχάσετε να πείτε στους φίλους σας για εμάς.

Με εκτίμηση, Ιβάν Μπαλάσοφ!

Η πώληση αποτελείται από πολλά στοιχεία που ενώνονται σε ένα σημείο. Η σύνδεση όλων των στοιχείων απαιτεί χρόνο και επίπονη δουλειά. Από κάπου πρέπει να ξεκινήσεις.

Σήμερα θα μιλήσουμε για τη δοκιμαστική εργασία που δίνω στους πελάτες μου πριν ξεκινήσω το coaching. Αυτή η εργασία πρέπει να γίνει "ανόητα" και να περιγραφούν τα αποτελέσματα. Συνιστώ να αποθηκεύετε τις σημειώσεις σας προσεκτικά, θα σας φανούν χρήσιμες στο μέλλον. Διαβάστε πώς να ολοκληρώσετε αυτές τις εργασίες πιο εύκολα στο τέλος. Οι πελάτες έρχονται με διαφορετικά επίπεδαπροσόντα, με διαφορετική εργασιακή εμπειρία, έτσι χώρισα τις εργασίες σε 3 ομάδες.

1. Κωπηλασία πισίνα - αυτοί από εσάς που δεν συμβουλεύεστε ακόμα για χρήματα. Η διεξαγωγή μιας δωρεάν διαβούλευσης είναι ευπρόσδεκτη, αλλά η λήψη χρημάτων είναι άβολη. Εάν αναγνωρίζετε τον εαυτό σας, τότε σας προτείνω να ολοκληρώσετε την εργασία:

Μέσα σε 2 εβδομάδες πρέπει να πραγματοποιήσετε 10 διαβουλεύσεις και να λάβετε 100 ρούβλια από τον πελάτη ως χρέωση. Ναι, μόνο 100 ρούβλια. Αυτό κόβει τους freeloaders στην είσοδο και αποκτάς την ικανότητα να μιλάς για την αμοιβή σου. Εάν είστε έτοιμοι να λάβετε ένα μεγαλύτερο ποσό, ποντάρετε ένα μεγαλύτερο ποσό.

Είναι σημαντικό να κάνετε επεξηγηματικές σημειώσεις για αυτές τις διαβουλεύσεις: τι κάνατε, τι κολλήσατε, ποια αντίσταση αντιμετώπισε ο πελάτης, ποιες δυσκολίες υπήρχαν. Τι συναισθήματα βιώσατε όταν κατονόμασαν το ποσό της αμοιβής και όταν πήραν τα χρήματα; Ως αποτέλεσμα, πρέπει να έχετε ερευνητική εμπειρία τουλάχιστον 10 διαβουλεύσεων.

Πελάτες μπορεί να είναι οι γνωστοί, οι γείτονες, οι συνάδελφοί σας ή οι φίλοι σας κοινωνικά δίκτυα(Κανείς δεν ακύρωσε το Skype).

2. Μέσοι άνθρωποι είναι εκείνοι από εσάς που συμβουλεύονται «για 3 καπίκια» την ώρα. Για διάφορους λόγους, δεν τολμάτε να αυξήσετε το κόστος των υπηρεσιών σας και συνεχίζετε να εργάζεστε σκληρά για να κερδίσετε κάτι. Τρέχετε πίσω από πελάτες, είστε έτοιμοι να δουλέψετε σε άβολες στιγμές μόνο και μόνο για να κερδίσετε χρήματα.

Η εργασία για εσάς είναι απλή: αυξήστε το κόστος των υπηρεσιών σας κατά 1,5 φορές και πραγματοποιήστε 10 διαβουλεύσεις στη νέα τιμή.

Πρέπει επίσης να σημειώσετε τα αποτελέσματα αυτής της εργασίας: ποιο ήταν το πιο δύσκολο πράγμα όταν αναφέρατε για πρώτη φορά το αυξημένο κόστος των υπηρεσιών σας, πώς άλλαξαν τα συναισθήματά σας προς τον 3ο, 5ο και 10ο πελάτη. Ποιες αντιρρήσεις πελατών αντιμετωπίσατε εύκολα και πού συναντήσατε δυσκολίες;

3. Προχωρημένοι χρήστες - είστε έμπειροι ειδικοί, τα προσόντα σας είναι υψηλά και το εισόδημά σας δεν είναι επιθυμητό. Σας προτείνω να ολοκληρώσετε την παρακάτω εργασία:

Οι ψυχολόγοι τείνουν να πουλάνε τον χρόνο τους. Τόσο ο πελάτης όσο και εσείς δεν ξέρετε πόσα θα κερδίσετε σήμερα - 1 ώρα, 1,5 ώρα, 2 ώρες.

Σας προτείνω να αποκτήσετε αυτήν την εμπειρία αλληλεπίδρασης με έναν πελάτη: Ονομάζετε το ποσό της αμοιβής σας για τη διαβούλευση και, στη συνέχεια, προσδιορίζετε το χρονικό πλαίσιο εντός του οποίου θα εργαστείτε. Παράδειγμα:
"Η διαβούλευση μου κοστίζει 3.000 ρούβλια, θα συνεργαστούμε μαζί σας εντός 1,5 ώρας, επομένως, έχετε σαφήνεια ότι θα κερδίσετε 3.000 ρούβλια για την υπηρεσία σας, ξοδεύοντας χρόνο 40 λεπτά, 60 λεπτά, 1,5 ώρες - πώς θα το κάνετε." Για τον πελάτη αυτό είναι επίσης σαφήνεια και βεβαιότητα.

Σας προτείνω να σημειώνετε τις παρατηρήσεις των συναισθημάτων σας όταν χρησιμοποιείτε αυτήν τη μέθοδο εργασίας, καθώς και η αντίδραση του πελάτη είναι σημαντική - υπάρχουν αντιρρήσεις, ποιες είναι αυτές;

Έτσι, αποφασίσατε να ολοκληρώσετε μία από αυτές τις εργασίες. Πιθανότατα, αρχίζετε να δίνετε εξηγήσεις για τους πελάτες γιατί ενεργείτε όπως ενεργείτε σήμερα. Αυτό αυξάνει το άγχος σας και περιλαμβάνει αυτο-δολιοφθορά, η οποία μπορεί να εκδηλωθεί με πολλούς τρόπους: χρονοτριβείτε, αγανακτείτε και λέτε ότι αυτό είναι «ολόκληρη μαλακία» και δεν κάνετε καθόλου το καθήκον.

Και τώρα η υποσχεμένη ανακούφιση από τα βάσανά σας. Ο εγκέφαλος έχει αυτή την ιδιότητα: όταν μιλάμε για πράγματα που είναι αυτονόητα στον εαυτό μας, ηρεμούμε και χαλαρώνουμε. «Πες την αλήθεια, θα σε κάνει να νιώσεις καλύτερα». Επομένως, δεν χρειάζεται να επινοήσετε τίποτα, πείτε την αλήθεια στον πελάτη. Μπορείτε να πείτε ότι τώρα εκπληρώνετε ένα καθήκον προπονητή, αποκτάτε νέα εμπειρία - αυτό είναι αλήθεια! Εφόσον διαβάζετε αυτήν την ανάρτηση, σημαίνει ότι το θέμα της πώλησης των υπηρεσιών σας είναι σχετικό με εσάς και μπορείτε να γίνετε συμμετέχων σε αυτήν την εκπαίδευση ολοκληρώνοντας τις προτεινόμενες εργασίες και αποκτώντας νέα εμπειρία. Όταν οι πελάτες ακούν ότι παρακολουθείτε εκπαίδευση και εκτελείτε μια νέα δραστηριότητα, αρχίζουν να σας υποστηρίζουν. Παρέχουν πολλές πολύτιμες και χρήσιμες πληροφορίες για εσάς. Άκου, γράψε, διευκρίνισε, ξαναρώτησε. Αυτή τη στιγμή, ο πελάτης σας δίνει αξίες και σας πληρώνει επίσης για τη διαβούλευση.

Διαβάστε επίσης:

• 
  
• 
  

Οι περισσότεροι διευθυντές πωλήσεων αντιμετωπίζουν αργά ή γρήγορα το πρόβλημα της ανάπτυξης διαφόρων επαγγελματικών δεξιοτήτων. Επιπλέον, αυτό το πρόβλημα προκύπτει τόσο για αρχάριους διαχειριστές όσο και για έμπειρους. Για την επίλυση αυτών των προβλημάτων, διάφοραεκπαίδευση για διευθυντές πωλήσεων.

Πώς να διεξάγετε εκπαίδευση πωλήσεων στον τομέα και προς όφελος των διευθυντών; Για όσους δεν έχουν την ευκαιρία να παρακολουθήσουν μια πλήρη εκπαίδευση πωλήσεων, προσφέρουμε μια επιλογή ασκήσεων για να εξασκήσουν τις δεξιότητες πωλήσεων. Οι διευθυντές πωλήσεών σας θα έχουν την ευκαιρία να εξασκήσουν τα υπάρχοντα ή να αποκτήσουν νέες δεξιότητες που απαιτούνται στις πωλήσεις στο οπλοστάσιό τους.

Θα δούμε τις ασκήσεις:

1. Πρώτη εντύπωση
2. Πωλητής Σαμουράι
3. Καρέκλα αντιρρήσεων
4. Ντανέτκι
5. Άσπρος και μαύρος άγγελος
6. Δύσκολο άτομο να μιλήσεις
7. Άκου περισσότερο, μίλα λιγότερο
8. Στοιχειώδεις δράσεις

1. Πρώτη εντύπωση

Οι υπεύθυνοι πωλήσεων δεν δίνουν αρκετή σημασία στις πρώτες εντυπώσεις, εστιάζοντας στην ουσία της πώλησης.

Αυτή η άσκηση εκπαίδευσης πωλήσεων θα σας βοηθήσει να εξασκήσετε την ικανότητα της πρώτης επαφής με έναν αγοραστή και να βελτιώσετε τις ενέργειές σας με στόχο να κάνετε μια θετική πρώτη εντύπωση. Δίνουμε όμως αρκετή προσοχή στην ικανότητά μας να σχηματίζουμε μια πρώτη ευχάριστη εντύπωση για τον εαυτό μας;

Διάρκεια - 30-45 λεπτά, αριθμός συμμετεχόντων διευθυντών πωλήσεων από 6 έως 14 άτομα. Πρέπει να προετοιμάσετε εκ των προτέρων φύλλα στα οποία θα τυπωθεί το κείμενο της εργασίας σύμφωνα με τον αριθμό των μελών της ομάδας + 2.

Εκτέλεση: ο παρουσιαστής (μπορεί να είναι ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων) διαβάζει την εργασία στους συμμετέχοντες και αυτοί ολοκληρώνουν την εργασία γραμμένη σε χαρτιά για 5-7 λεπτά. Εργασία γραμμένη σε φύλλο: στις περισσότερες περιπτώσεις, η πρώτη ευχάριστη εντύπωση επηρεάζει τη θετική έκβαση της συναλλαγής. Είναι απαραίτητο να παραθέσουμε τους τρόπους με τους οποίους ένας διευθυντής πωλήσεων μπορεί να αφήσει μια θετική πρώτη εντύπωση για τον εαυτό του.

Μετά από αυτό, οι διευθυντές ενώνονται σε μίνι-ομάδες (3-4 άτομα) και συζητούν τι έχουν ετοιμάσει μεμονωμένα, φέρνοντας όλες τις πληροφορίες σε μια ομαδική παρουσίαση. Κάθε μίνι ομάδα παρουσιάζει τη δουλειά της και ο προπονητής συνοψίζει όλες τις παραστάσεις. Μετά από αυτό, η ομάδα πρέπει να ενωθεί σε δύο ομάδες, η μία - διευθυντές πωλήσεων, η άλλη - πελάτες και να εργαστεί για τη γνωριμία, χρησιμοποιώντας όλες τις αναφερόμενες μεθόδους για να δημιουργήσετε μια πρώτη θετική εντύπωση.

2. Πωλητής Σαμουράι

Αυτή η άσκηση εκπαίδευσης πωλήσεων χτίζει δεξιότητες αποτελεσματική αλληλεπίδρασημε τον αγοραστή. Επιπλέον, παρέχει μια ευκαιρία ανάπτυξης δημιουργικών ικανοτήτων.

Η διάρκεια δεν είναι περιορισμένη, ο αριθμός των υπευθύνων πωλήσεων που συμμετέχουν είναι 12-16 άτομα.

Από την ομάδα των υπευθύνων πωλήσεων που συμμετέχουν επιλέγονται 3-4 άτομα. Θα παίξουν το ρόλο των πωλητών σαμουράι, οι υπόλοιποι θα είναι απλοί αγοραστές.

Στους πωλητές σαμουράι δίνονται οι ακόλουθες οδηγίες: «Περνάς ειδική εκπαίδευσηγια τους σαμουράι. Τώρα εξασκείτε μια πολύ σημαντική δεξιότητα - να κοιτάτε το άτομο που είναι δίπλα σας σαν να είναι ένα μακρινό βουνό, δηλαδή να διατηρείτε απόλυτη ηρεμία στην επικοινωνία μαζί του. Αυτό ακριβώς πρέπει να αποδεικνύεται κατά την επικοινωνία με τον αγοραστή, απαντώντας παράλληλα σε όλες τις ερωτήσεις του.»

Οι υπόλοιποι διευθυντές πωλήσεων είναι «Αγοραστές». Τους δίνονται οι ακόλουθες οδηγίες: «θα παίξετε το ρόλο των απλών αγοραστών, θα ρωτήσετε την τιμή, θα μάθετε για το προϊόν, τι θέλετε να αγοράσετε όσο το δυνατόν περισσότερο. Όταν επικοινωνείτε με έναν πωλητή, το κύριο καθήκον σας είναι να κατανοήσετε τα συναισθήματα που νιώθετε κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας μαζί του."

Μετά την άσκηση εκπαίδευσης πωλήσεων, θα πρέπει να συζητήσετε ποιες τεχνικές και ερωτήσεις σας βοήθησαν να αλληλεπιδράσετε με τον αγοραστή με τον καλύτερο τρόπο.

3. Καρέκλα αντιρρήσεων

Αυτή η άσκηση εκπαίδευσης πωλήσεων θα βοηθήσει τους έμπειρους διευθυντές να βελτιώσουν τις δεξιότητές τους στην εργασία με αντιρρήσεις και οι νέοι επαγγελματίες θα λάβουν πρόσθετη πρακτική εκπαίδευση στην εργασία μαζί τους.

Επιλέγεται ένας διευθυντής που θα δουλέψει με αντιρρήσεις. Κάθεται στην καρέκλα στο κέντρο. Οι υπόλοιποι συμμετέχοντες στην προπονητική άσκηση στέκονται γύρω του και αρχίζουν να αντιτίθενται με τη σειρά τους: «Πρέπει να σκεφτώ», «Είμαι απασχολημένος αυτή τη στιγμή», «Είναι ακριβό» κ.λπ. Το άτομο που κάθεται στην καρέκλα πρέπει να επεξεργαστεί κάθε αντίρρηση με ελάχιστη σκέψη για την απάντηση.

Έχει δύο περιορισμούς: δεν μπορεί να πει τη λέξη «όχι» και να διαφωνήσει με τον «πελάτη».

4. Ντανέτκι

Μια σχετικά νέα άσκηση εκπαίδευσης πωλήσεων που βοηθά στην ενίσχυση της ικανότητας να θέτεις κάθε είδους ερωτήσεις, που είναι μια πολύ σημαντική δεξιότητα στη φάση ανακάλυψης των αναγκών των πελατών. Στα μέλη της ομάδας δίνεται ένα danetka - ένας γρίφος που συχνά έχει απροσδόκητο τέλος, για να λύσουν το οποίο τους επιτρέπεται να κάνουν μόνο κλειστές ερωτήσεις.

Η διάρκεια δεν είναι περιορισμένη, ο αριθμός των συμμετεχόντων διευθυντών πωλήσεων είναι οποιοσδήποτε, αλλά βέλτιστα - 6 - 10.

Παράδειγμα: μια φωτεινή λάμψη - και το άτομο είναι νεκρό... Την πρώτη φορά που κανείς δεν καταφέρνει να βρει τη σωστή απάντηση: ήταν ένας εκπαιδευτής λιονταριών στο τσίρκο. Ενώ εκτελούσε την υπογραφή του, βάζοντας το κεφάλι του στο ανοιχτό στόμα του λιονταριού, ένας από τους θεατές στην πρώτη σειρά αποφάσισε να τραβήξει μια φωτογραφία, το λιοντάρι τρόμαξε από το φλας και έκλεισε το στόμα του, δαγκώνοντας τον λαιμό του δαμαστή.

Τα μέλη της ομάδας μπορούν να κάνουν μόνο ερωτήσεις, αρχικά μόνο κλειστές ερωτήσεις (αυτές που μπορούν να απαντηθούν μόνο με ναι ή όχι). Κάνοντας ερωτήσεις, οι συμμετέχοντες πρέπει να καταλήξουν σε μια απάντηση. Μετά από αυτό, θα πρέπει να υπενθυμίσετε στα μέλη της ομάδας τη θεωρία της διοχέτευσης ερωτήσεων (ανοιχτή, κλειστή, εναλλακτική) και να τους δώσετε ένα άλλο μάθημα, αυτή τη φορά επιτρέποντάς τους να χρησιμοποιήσουν όλους τους τύπους ερωτήσεων.

5. Άσπρος και μαύρος άγγελος

Μια εξαιρετική άσκηση για να χειριστείτε αντιρρήσεις και να σας βοηθήσει να δείτε πώς ένας αγοραστής αποφασίζει να κάνει μια συμφωνία.

Η διάρκεια δεν είναι περιορισμένη, ο αριθμός των συμμετεχόντων διευθυντών πωλήσεων είναι οποιοσδήποτε, αλλά βέλτιστα - 6 - 10.

Χρειάζονται τρεις συμμετέχοντες, μπορούν να αλλάξουν κατά τη διάρκεια του παιχνιδιού τις επόμενες ώρες. Στη μέση στέκεται ο συμμετέχων πελάτης, στα δεξιά του είναι ένας λευκός άγγελος, τάσσεται υπέρ της συμφωνίας και ένας μαύρος άγγελος αντιτίθεται σε αυτήν. Ο πελάτης δεν λέει τίποτα, ακούει μόνο τα επιχειρήματα και των δύο αγγέλων, αν το επιχείρημα τον πείσει, κάνει ένα βήμα μπροστά, αν όχι, παραμένει στη θέση του.

Κατά τη διάρκεια της συζήτησης, είναι απαραίτητο να τονίσουμε ποια επιχειρήματα ήταν τα πιο σημαντικά και πώς θα μπορούσαν να λυθούν οι αντιρρήσεις του μαύρου αγγέλου. Το παιχνίδι εκπαίδευσης πωλήσεων παίζεται πολλές φορές έτσι ώστε κάθε συμμετέχων να παίζει το ρόλο ενός λευκού αγγέλου.

6. Δύσκολο άτομο να μιλήσεις

Αυτή η άσκηση εκπαίδευσης θα είναι χρήσιμη για εκείνους τους διευθυντές πωλήσεων που συχνά διαπραγματεύονται με πελάτες μέσω τηλεφώνου.

Διάρκεια - 40 - 45 λεπτά, αριθμός συμμετεχόντων διευθυντών πωλήσεων - 8 - 10.

Πρώτον, κάθε διευθυντής σημειώνει σε ένα κομμάτι χαρτί σε ποιον πελάτη είναι πιο δύσκολο να πουλήσει τις απόψεις του στον πίνακα. Μετά από αυτό, δύο καρέκλες τοποθετούνται στο κέντρο του δωματίου με τις πλάτες τους η μία απέναντι στην άλλη, κάτι που θα βοηθήσει στην προσομοίωση της κατάστασης μιας τηλεφωνικής συνομιλίας. Ένας από τους διαχειριστές παίζει το ρόλο ενός δύσκολου πελάτη, αυτός που εξέφρασε τον προβληματικό πελάτη θα το κάνει πιο αποτελεσματικά και ο δεύτερος διευθυντής πωλήσεων πρέπει να καθορίσει τον τύπο του πελάτη και να βρει μια προσέγγιση μαζί του και να τον πουλήσει, επεξεργαζόμενοι αντιρρήσεις. Εάν ο διάλογος φτάσει σε αδιέξοδο, τότε ο προπονητής πρέπει να αλλάξει τον συμμετέχοντα.

Μετά την εργασία κάθε ζευγαριού, είναι απαραίτητο να γίνει μια συζήτηση: πόσο δύσκολο ήταν να μιλήσεις με έναν τέτοιο πελάτη, τι ήταν πιο δύσκολο, πώς ενεργούσαν σε τέτοιες περιπτώσεις και τι πραγματικά ήθελαν να κάνουν, ποιες κατευθυντήριες γραμμές επέλεξαν για τον εαυτό τους κατά τη δημιουργία επικοινωνίας με έναν τέτοιο πελάτη.

7. Άκου περισσότερο, μίλα λιγότερο

Αυτή η άσκηση εκπαίδευσης πωλήσεων θα σας βοηθήσει να αναπτύξετε τις δεξιότητές σας. ενεργητική ακρόασηκαι τον εντοπισμό των αναγκών των πελατών.

Διάρκεια - 30 - 40 λεπτά, αριθμός υπευθύνων πωλήσεων που συμμετέχουν - οποιοδήποτε πολλαπλάσιο του 3.

Για κάθε τριπλό χρειάζεστε ένα ρολόι σκακιού ή ένα ρολόι με δεύτερο χέρι. Η συνομιλία διεξάγεται από 2 διευθυντές πωλήσεων που συμμετέχουν στην άσκηση. Απλώς μιλάνε μεταξύ τους. Αλλά, κατά τη διάρκεια της συνομιλίας, θα πρέπει να μάθουν, για παράδειγμα, τα σχέδια για το επόμενο Σαββατοκύριακο. Ο τρίτος συμμετέχων θα ενεργήσει ως δεύτερος. Θα πρέπει να σημειώσει την ώρα που ο συνομιλητής τελείωσε τη φράση. Η ιδανική αναλογία ακρόασης ομιλίας πρέπει να είναι 70:30.

Κατά τη διάρκεια της άσκησης, οι διευθυντές θα πρέπει να τονίσουν ότι η ροή της συνομιλίας ελέγχεται από αυτόν που χρησιμοποιεί τεχνικές ενεργητικής ακρόασης και μιλάει το μισό από όσο ακούει. Η συνομιλία διαρκεί 3 λεπτά και στη συνέχεια οι συμμετέχοντες αλλάζουν ρόλους δεξιόστροφα. Όταν όλοι οι συμμετέχοντες ολοκληρώσουν όλους τους ρόλους, διεξάγεται μια συζήτηση: ποιες δεξιότητες ενεργητικής ακρόασης χρησιμοποιήθηκαν, ποιες ερωτήσεις θα έπρεπε να είχαν τεθεί για να λάβουν εκτενείς απαντήσεις και με τη βοήθεια των οποίων ήταν δυνατό να μιλήσει ο συνομιλητής.

8. Βασικά βήματα

Ένα κοινό πρόβλημα που έχουν οι διευθυντές πωλήσεων είναι ότι, έχοντας απομνημονεύσει το σενάριό τους, μετατρέπονται σε «ρομπότ αυτόματης απάντησης», επαναλαμβάνοντας άσκοπα το κείμενο. Αυτή η άσκηση εκπαίδευσης πωλήσεων θα βοηθήσει τους διευθυντές να εξασκήσουν τον συναισθηματικό πλούτο της ομιλίας τους.

Διάρκεια - 15 - 25 λεπτά, αριθμός συμμετεχόντων διευθυντών πωλήσεων - από 6 έως 14.

Πρέπει να προετοιμάσετε εκ των προτέρων φύλλα με τα περιγραφόμενα συναισθήματα: ανωτερότητα, συκοφαντία, δυσαρέσκεια, θυμό, χαρά κ.λπ. Ο εκπαιδευτής εξηγεί ότι οι αλγόριθμοι για ενέργειες στις πωλήσεις είναι πάντα οι ίδιοι και για να λειτουργούν πάντα όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικά, πρέπει να θυμάστε την ανθρωπιά τους. Μετά από αυτό, προτείνει να ανακαλέσετε τα βήματα του χαιρετισμού και καλεί κάθε μέλος της ομάδας να μπει στην αίθουσα εκπαίδευσης και να συστηθεί με τον τρόπο που αναγράφεται στο φύλλο του. Όλοι οι συμμετέχοντες αναλύουν τους τονισμούς τους και παρουσιάζονται με τη σειρά τους, δείχνοντας το υποδεικνυόμενο συναίσθημα.

Μετά από κάθε χαιρετισμό, οι διευθυντές πρέπει να μαντέψουν το συναίσθημα και τον τονισμό με τον οποίο παραδόθηκε η παρουσίαση. Στη συνέχεια γίνεται συζήτηση για το αν η εργασία ήταν δύσκολο να ολοκληρωθεί και πώς ένιωσαν τα μέλη της ομάδας πωλήσεων κατά την ολοκλήρωσή της. Είναι καλύτερα να γυριστούν όλες οι παραστάσεις, αυτό θα βοηθήσει στη διεξαγωγή μιας πιο λεπτομερούς ανάλυσης.

Σύναψη

Όπως μπορείτε να δείτε, οι περισσότερες ασκήσεις για την εξάσκηση διαφόρων δεξιοτήτων προσομοιώνουν πλήρως την κατάσταση της επικοινωνίας με έναν πελάτη ή τα στάδια των πωλήσεων. Οι καταστάσεις εισαγωγής μπορούν να αλλάξουν, φέρνοντάς τις όσο το δυνατόν πιο κοντά στα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή στις συνθήκες υπό τις οποίες πραγματοποιείται η συναλλαγή. Για μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα, ο ηγέτης ή ο εκπαιδευτής θα πρέπει να είναι έμπειρος διευθυντής πωλήσεων για να μπορεί να προσφέρει πρακτικές συμβουλέςσε καταστάσεις που φτάνουν σε αδιέξοδο. Θα πρέπει επίσης να υπενθυμίσετε στους νέους επαγγελματίες ότι πρέπει να αναπτύξουν κάθε δεξιότητα με τη σειρά τους, και όχι όλες μαζί, ώστε να επιτύχουν καλύτερα αποτελέσματα.