I. Samoprocjena pripremljenosti za pregovore

Test 7.1. "Znate li kako voditi poslovne pregovore?"

Uputstva. Postavlja vam se 16 pitanja, od kojih na svako morate odgovoriti sa “da” ili “ne”.

Ako poznajete tajne vještog razgovora, onda vam to može uvelike pomoći u komunikaciji s drugima i u postizanju vaših ciljeva, čak i u konkurentskom okruženju. Test koji je predložen u nastavku osmišljen je da vam pomogne da shvatite, iako na prvi pogled, da li ste nadareni takvom sposobnošću ili se hitno trebate potruditi da savladate barem minimum diplomatskih vještina.

1. Da li ste ikada bili iznenađeni reakcijama ljudi koje prvi put sretnete?

2. Imate li naviku da dovršavate fraze koje je započeo vaš sagovornik, jer vam se čini da ste pogodili njegovu misao, a on govori presporo?

3. Da li se često žalite da vam nije dato sve što vam je potrebno da uspješno završite posao koji vam je povjeren?

4. Kada se kritikuje vaše mišljenje ili tim u kojem radite, da li se protivite (ili barem imate želju za tim)?

5. Da li ste u stanju da predvidite šta ćete raditi u narednih 6 meseci?

6. Ako se nađete na sastanku na kojem su ljudi koje ne poznajete, pokušavate li sakriti vlastito mišljenje o pitanjima o kojima se raspravlja?

7. Mislite li da u bilo kojim pregovorima uvijek neko postane pobjednik, a neko uvijek izgubi?

8. Da li za vas kažu da ste uporni i tvrdoglavi?

9. Mislite li da u pregovorima uvijek na kraju treba tražiti duplo više nego što želite?

10. Da li vam je teško sakriti loše raspoloženje, na primjer kada igrate karte sa prijateljima i gubite?

11. Da li smatrate da je potrebno po svim pitanjima prigovoriti nekome ko je na sastanku iznio mišljenje suprotno vašem?

12. Da li vam je neprijatno često mijenjati aktivnosti?

13. Da li ste preuzeli poziciju i primili platu koju ste sebi planirali prije nekoliko godina?

14. Mislite li da je prihvatljivo iskoristiti slabosti drugih da biste postigli svoje ciljeve?

15. Jeste li sigurni da lako možete pronaći argumente koji mogu uvjeriti druge da ste u pravu?

16. Da li se marljivo pripremate za sastanke i konferencije na kojima ćete učestvovati?

Evaluacija rezultata. Za svaki odgovor koji odgovara odgovoru na testu, dodijelite sebi 1 bod. Procijenite svoje rezultate.

Test odgovori

Zbir bodova od 0 do 5 znači da niste spremni za pregovore. Trebao bi malo poraditi na sebi.

Zbir bodova od 6 do 11 znači da ste generalno spremni za pregovore, ali postoji opasnost da se tokom pregovaračkog procesa, u najnepovoljnijem trenutku, pojave osobine moći vašeg karaktera. Trebalo bi da nastavite da radite na sebi. Glavna stvar je da naučite da se čvrsto kontrolišete.

Zbir bodova od 12 do 16 znači da ste visoko pripremljeni za pregovore i da ih možete voditi lako i prirodno. Ali morate biti svjesni da vaši pregovarački partneri mogu misliti da se iza ove lakoće krije nepoštenje i neiskrenost.

Test 7.2. "Kako voditi poslovne pregovore"

Uputstva. Postavlja vam se 9 pitanja, na svako od kojih morate dati opciju odgovora: “a”; "b" ili "c".

1. Na čemu insistirate tokom pregovora?

a) po dogovoru;

b) o vašoj odluci;

c) o korištenju objektivnih kriterija pri izboru rješenja.

2. Da li težite jedinstvenom rješenju tokom pregovora?

a) težim jednom odgovoru prihvatljivom za obje strane;

b) težim jedinom sebi prihvatljivom rješenju;

c) Predstavljam mnoge opcije za izbor.

3. Da li radi dogovora činite ustupke ili tražite prednosti?

a) Pomirim se sa jednostranim gubicima da bih postigao dogovor;

b) zahtijevam jednostrane beneficije kao nagradu za sporazum;

c) Razmišljam o mogućnosti obostrane koristi.

4. Da li prilikom pregovaranja postavljate “donju granicu” – odnosno rezultat pregovora, izražen kao najgora moguća opcija?

a) otvaram svoju „donju granicu“;

b) krijem svoju „donju granicu“;

c) Ne postavljam „donju granicu“.

5. Da li tokom pregovora dajete prijedloge ili pribjegavate prijetnjama?

a) pribjegavam prijetnjama;

b) proučavam interese stranaka;

c) Dajem prijedloge.

6. Da li tokom pregovora mijenjate svoje stavove?

a) Lako mijenjam položaje;

b) čvrsto se pridržavam svojih namjeravanih pozicija;

c) Fokusiram se na beneficije, a ne na pozicije.

7. Da li tokom pregovora vjerujete učesnicima?

c) Ja djelujem bez obzira na povjerenje ili nepovjerenje.

8. Da li ste zahtjevni u pristupu pregovaračima i odlukama?

c) Trudim se da budem nježan prema pregovaračima i zahtjevan za odluke.

9. Da li radi održavanja odnosa činite ustupke tokom pregovora?

a) popuštam da bih očuvao vezu;

b) zahtijevam ustupke kao uslov za nastavak odnosa;

c) Odvajam spor između ljudi od rješavanja problema pregovora.

Evaluacija rezultata

Ukoliko prevladavaju vaši odgovori iz grupe „a“, vaš stil pregovaranja je usklađenost, a cilj pregovora je dogovor.

Ukoliko imate više odgovora iz grupe „b“, Vaš stil pregovaranja je rigidnost, pritisak. Cilj pregovora je samo pobeda, i to jednostrana, samo sa vaše strane.

Ako ima više odgovora iz grupe "c", vaš stil pregovaranja je saradnički. Cilj su obostrano korisna rješenja.

TEST 35. MOŽETE LI VODITI POSLOVNE PREGOVORE?

Za svako pitanje morate odabrati jednu opciju odgovora.

1. Na čemu insistirate tokom pregovora?

a) po dogovoru;

b) o vašoj odluci;

c) o korištenju objektivnih kriterija pri izboru rješenja.

2. Da li težite jedinstvenom rješenju tokom pregovora?

a) težim jedinom odgovoru prihvatljivom mojim prijateljima;

b) težim jedinom sebi prihvatljivom rješenju;

c) Predstavljam mnoge opcije za izbor.

3. Da li radi dogovora činite ustupke ili tražite prednosti?

a) Pomirim se sa jednostranim gubicima da bih postigao dogovor;

b) zahtijevam jednostrane beneficije kao nagradu za sporazum;

c) Razmišljam o mogućnosti obostrane koristi.

4. Da li prilikom pregovaranja postavljate „donju granicu“, odnosno rezultat pregovora, izražen kao najgora moguća opcija?

a) otvaram svoju „donju granicu“;

b) krijem svoju „donju granicu“;

c) Ne postavljam „donju granicu“.

5. Da li tokom pregovora dajete prijedloge ili pribjegavate prijetnjama?

a) pribjegavam prijetnjama;

b) proučavam interese stranaka;

c) Dajem prijedloge.

6. Da li tokom pregovora mijenjate svoje stavove?

a) Lako mijenjam položaje;

b) čvrsto se pridržavam svojih namjeravanih pozicija;

c) Fokusiram se na beneficije, a ne na pozicije.

7. Da li tokom pregovora vjerujete učesnicima?

c) Ja djelujem bez obzira na povjerenje ili nepovjerenje.

8. Da li ste zahtjevni prema pregovaračima i odlukama?

c) Trudim se da budem nježan prema pregovaračima i zahtjevan za odluke.

9. Da li radi održavanja odnosa činite ustupke tokom pregovora?

a) popuštam da bih očuvao vezu;

b) zahtijevam ustupke kao uslov za nastavak odnosa;

c) Spor među ljudima udaljavam od rješavanja problema pregovora. Ako su vaši odgovori pretežno "a", vaš stil pregovaranja jeste

usklađenost, a cilj pregovora je dogovor.

Ako imate više “b” odgovora, vaš stil pregovaranja je čvrstina, pritisak, cilj pregovora je samo pobjeda.

Ako imate više odgovora na “c”, vaš stil pregovaranja je saradnja, cilj je razumno rješenje, dobijeno brzo i u punom dogovoru, s fokusom na zajedničko rješenje problema.

TEST 36. KAKO SE PONAŠATI U PREGOVORIMA O STVARANJU ZAJEDNIČKIH PREDUZEĆA (JV)?

Pažljivo pročitajte opcije za predložene pregovaračke situacije i odaberite opciju svog ponašanja.

Uporedite odabrane opcije sa listom optimalnih odgovora koja se nudi nakon opisa svih situacija.

Približan nivo vaše pripremljenosti za takve pregovore može se odrediti tako što se broj tačnih odgovora podijeli sa ukupnim brojem pitanja i pomnoži sa 100%.

1. Pregovarate sa svojim partnerom o zajedničke aktivnosti za stvaranje zajedničkog preduzeća. Šta će vašeg partnera najviše zanimati tokom prvog susreta?

a) troškovi proizvodnje;

b) vašu pouzdanost i njen udio na potencijalnom tržištu;

c) stil upravljanja preduzećem.

2. Šta će partner uraditi kada pokuša da proda proizvod ili uslugu?

a) će povećati cijenu za 15 posto, a zatim učiniti ustupke;

b) sniziće cijenu za 15 posto, a zatim je podići kada se raspravlja o režijskim troškovima;

c) će odmah ponuditi tržišnu cijenu.

3. U kom trenutku strani partner obično donosi odluku nakon pregovora?

a) direktno na zvaničnom sastanku za pregovaračkim stolom;

4. Šta mislite najbolji način uvjeriti svoje pregovaračke partnere da prihvate vaše poslovne prijedloge?

a) pridobiti svakog pregovarača pojedinačno na svoju stranu;

b) demonstrirati mogućnost brzog ostvarivanja profita od predložene transakcije;

c) pokazati poštenje i iskrenu želju za rješavanjem svih problema na obostranu korist.

5. Koja bi trebala biti vaša početna ponuda vašem poslovnom partneru?

a) specifičan i beskompromisan;

b) formulisan u opšti oblik(kao svrha i obim budućeg sporazuma);

c) dati drugoj strani prije nego što pregovori počnu da pokažete koliko cijenite vrijeme svog partnera.

6. Tokom pregovaračkog procesa, druga strana dugo ćuti. Šta ovo znači?

a) neslaganje sa vašim prijedlozima i nespremnost da se uđe u sukob;

b) zadovoljstvo Vašim prijedlozima;

c) pažljivo proučavanje vaših prijedloga i želja da se ne propuste detalji.

7. Na čiji predlog (s njene strane) druga strana u pregovorima odlučuje da potpiše ugovor?

a) najviši pregovarač;

b) mlađi pregovarači;

c) učesnici srednjeg nivoa.

8. Ako je drugi pregovarač zainteresovan za vaš prijedlog, kako će to pokazati?

a) traži od vas da odredite cijene za predstavljenu robu i usluge;

b) će tražiti uzorke robe;

c) pozovite svoju delegaciju na ručak;

d) raditi “a”, “b”, “c” u isto vrijeme.

9. Šta treba uzeti u obzir u pregovorima sa stranim privrednicima?

a) dati prednost poslovnu korespondenciju, a ne lične sastanke;

b) pozvati drugu stranu na pregovore u svojoj zemlji;

c) imajte na umu da ćete prije potpisivanja ugovora morati posjetiti drugu zemlju dva ili tri puta.

10. Kako će se druga strana ponašati ako pokaže interesovanje za vas kao potencijalnog partnera?

a) upoznati vas sa jednim od menadžera kompanije;

b) ponuditi vam ugovor dok se ne vratite u svoju domovinu;

c) pozvati vas da ponovo posjetite njihovu zemlju za dva do tri mjeseca.

11. Vaš potencijalni pregovarački partner traži da dođete u njegovu zemlju na nekoliko dana. Šta ovo znači?

a) druga strana ima ugovor spreman za potpisivanje;

b) druga strana računa na vaše ustupke;

c) druga strana očekuje vaše direktno učešće u finalizaciji ugovora.

Opcije odgovora mogu biti različite, ali one optimalne izgledaju ovako: 1a, 2c, 3a, 4c, 5a, 6c, 7c, 8d, 9c, 10c, 11c.

Ako u pregovorima stvari ne idu na kraj, nemojte se ljutiti. Na kraju krajeva, prema poslovici, „na ljutih vodu nose“.

Uputstva. Postavlja vam se 16 pitanja, od kojih na svako morate odgovoriti sa “da” ili “ne”.

Ako znate tajne vještog razgovora, onda vam to može pomoći da komunicirate s drugima i postignete svoje ciljeve, čak i u konkurentskom okruženju. Test koji je predložen u nastavku osmišljen je da vam pomogne da shvatite, iako kao prva aproksimacija, jeste li obdareni takvom sposobnošću ili se hitno trebate potruditi da savladate barem minimum diplomatskih vještina.

1. Da li ste ikada bili iznenađeni reakcijama ljudi koje prvi put sretnete?

2. Da li imate naviku da dovršavate fraze koje je započeo vaš sagovornik, jer vam se čini da ste pogodili njegovu misao, a on govori presporo?

3. Da li se često žalite da vam nije dato sve što vam je potrebno da uspješno završite posao koji vam je povjeren?

4. Kada se kritikuje vaše mišljenje ili tim u kojem radite, da li se protivite (ili barem imate želju za tim)?

5. Da li ste u stanju da predvidite šta ćete raditi u narednih 6 meseci?

6. Ako se nađete na sastanku na kojem su ljudi koje ne poznajete, pokušavate li sakriti vlastito mišljenje o pitanjima o kojima se raspravlja?

7. Mislite li da u bilo kojim pregovorima uvijek neko postane pobjednik, a neko uvijek izgubi?

8. Da li za vas kažu da ste uporni i tvrdoglavi?

9. Mislite li da u pregovorima uvijek treba tražiti duplo više nego što želite da dobijete na kraju?

10. Da li vam je teško sakriti loše raspoloženje, na primjer, kada igrate karte sa prijateljima i gubite?

11. Smatrate li da je potrebno prigovoriti nekome ko je na sastanku iznio mišljenje suprotno vašem?

12. Da li vam je neprijatno često mijenjati aktivnosti?

13. Da li obavljate funkciju i primate li platu koju ste sebi planirali prije nekoliko godina?

a) otvaram svoju „donju granicu“;

b) krijem svoju „donju granicu“;

c) Ne postavljam „donju granicu“.

5. Tokom pregovora dajete prijedloge ili pribjegavate
na prijetnje?

a) pribjegavam prijetnjama;

b) proučavam interese stranaka;

c) Dajem prijedloge.

6. Da li tokom pregovora mijenjate svoje stavove?

a) Mogu lako da menjam pozicije;

b) čvrsto se pridržavam svojih namjeravanih pozicija;

c) Fokusiram se na beneficije, a ne na pozicije.

7. Da li tokom pregovora vjerujete učesnicima?

a) Da;

c) Ja djelujem bez obzira na povjerenje ili nepovjerenje.

8. Da li ste zahtjevni u pristupu pregovaračima i odlukama?
niyam?

b) da;

c) Trudim se da budem nježan prema pregovaračima i zahtjevan sam
okretan za odluke.

9. Da li radi očuvanja odnosa činite ustupke tokom pregovora?
lopovi?

a) popuštam da bih očuvao vezu;

b) zahtijevam ustupke kao uslov za nastavak odnosa;

c) Odvajam spor između ljudi od rješavanja problema pregovora.

Evaluacija rezultata.

Ako vaši odgovori iz grupe “a” prevladavaju, vaš stil pregovaranja je poštovanje. Cilj pregovora je dogovor.

Ako ima više odgovora iz grupe „b“, vaš stil pregovaranja je rigidnost, pritisak. Cilj pregovora je samo pobeda, i to jednostrana, samo sa vaše strane.

Ako je više odgovora iz grupe “c”, vaš stil pregovaranja je saradnja. Cilj su obostrano korisna rješenja.

Zadatak 8. Samoprocjena ličnosti pomoću testiranja.

Ciljevi zadatka su konsolidacija znanja učenika o glavnim problemima teorije intrapersonalnih konflikata, razvijanje vještina samoprocjene ličnosti i razvijanje sposobnosti analize dobijenih rezultata testa i razvijanje programa za samousavršavanje i samokorekciju. ponašanja.

1. Da li ste ikada bili iznenađeni reakcijama ljudi koje prvi put sretnete?

2. Imate li naviku da dovršavate fraze koje je započeo vaš sagovornik, jer... mislite da ste pogodili njegovu misao, ali on govori presporo?

3. Da li se često žalite da vam nije dato sve što vam je potrebno da uspješno završite posao koji vam je dodijeljen?

4. Kada se kritikuje vaše mišljenje ili tim u kojem radite, da li se protivite (ili barem imate želju za tim)?

5. Da li ste u stanju da predvidite šta ćete raditi u narednih 6 meseci?

6. Ako se nađete na sastanku na kojem su ljudi koje ne poznajete, pokušavate li sakriti svoje mišljenje o pitanjima o kojima se raspravlja?

7. Mislite li da u bilo kojim pregovorima uvijek neko bude pobjednik, a neko uvijek izgubi?

8. Kažu li za vas da ste uporni i tvrdoglavi?

9. Mislite li da u pregovorima uvijek na kraju treba tražiti duplo više nego što želite?

10. Da li vam je teško sakriti loše raspoloženje, na primjer, kada igrate karte i gubite?

11. Da li smatrate da je potrebno po svim pitanjima prigovoriti nekome ko je na sastanku iznio mišljenje suprotno vašem?

12. Da li vam je neprijatno često mijenjati aktivnosti?

13. Da li ste preuzeli poziciju i primili platu koju ste sebi planirali prije nekoliko godina?

14. Mislite li da je prihvatljivo iskoristiti slabosti drugih da biste postigli svoje ciljeve?

15. Jeste li sigurni da lako možete pronaći argumente koji mogu uvjeriti druge da ste u pravu?

16. Da li se marljivo pripremate za sastanke i konferencije na kojima ćete učestvovati?

Odgovori

Dajte sebi jedan bod za svaki odgovor koji odgovara podacima u nastavku:

1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 – ne

5, 8, 10, 11, 12, 13 – da

0–5 bodova – Niste rođeni da pregovarate. Najbolje je da odaberete posao gdje se to od vas ne traži.

6–11 bodova – Dobri ste u pregovaranju, ali postoji opasnost da u najnepovoljnijem trenutku pokažete svoje dominantne osobine. Trebali biste poboljšati svoje vještine u ovoj oblasti, i što je najvažnije, naučiti se čvrsto kontrolirati.

12–16 poena – U pregovorima ste uvek veoma pametni. Ali budite oprezni! Ljudi oko vas mogu pomisliti da se iza ove pameti krije nepoštenje i da je bolje da se držite podalje od vas. Ali takvo mišljenje nije od koristi!

Prednosti ako jedna osoba pregovara

1. Protivnik nema priliku da postavlja pitanja najslabijim članovima vašeg tima.

2. Sva odgovornost je na jednoj osobi.

3. Protivnik ne uspijeva oslabiti vašu poziciju zbog neslaganja između članova vašeg tima.

4. Odluke možete donositi na licu mjesta bez odlaganja.

Tim je bolji jer...

1. Uključuje ljude upućene u različita pitanja, što smanjuje vjerovatnoću grešaka.

2. Tim stvara jaču opoziciju protivnoj strani.

Na čijem se "terenu" sastati

Na vašoj teritoriji	"Na tuđem terenu"
Uvijek se možete posavjetovati sa svojim partnerima ili osobom zaduženom za pregovore	Možete se fokusirati isključivo na pregovore, dok ima previše smetnji "kod kuće"
Možete raditi i druge stvari, a također ćete biti okruženi poznatim sadržajima.	Možete uskratiti informacije, navodeći činjenicu da ih nemate sa sobom
Psihološka prednost je na vašoj strani: protivnik je došao vama, a ne vi njemu	Postoji prilika da pređete preko glave svog protivnika i okrenete se direktno njegovom šefu
Ovo štedi vrijeme i novac na putovanju	Organizacioni problemi padaju na teret protivnika
Možete organizirati svoje prostorno okruženje kako biste iskoristili mogućnosti neverbalna komunikacija	Nalazeći se na teritoriji svog partnera i analizirajući njegovu okolinu, lako možete odrediti njegov psihogeometrijski tip i to će vam omogućiti da odaberete najefikasniji scenario za interakciju s njim.