Müasir bazar mal və xidmətlər təkliflərlə doymuşdur. Onlar tələbatdan dəfələrlə çoxdur. Nəzərə alsaq ki, malların keyfiyyət səviyyəsi, funksionallığı, dəyəri və digər xüsusiyyətləri çox vaxt üst-üstə düşür, onları satmaq çətinləşir. Ona görə də çox və tez-tez satmaq istəyən menecerlər satış sənətini öyrənməlidirlər. Şirkət sahibləri və satış şöbəsinin menecerləri mütəmadi olaraq menecerlər üçün satış təlimləri təşkil etməlidirlər. Yalnız bu halda satış işçiləri peşəkar ola, tələb olunan satış səviyyəsini təmin edə və maya dəyərini azaltmadan şirkətin mənfəətini artıra biləcəklər.
Niyə satış təliminə ehtiyacınız var?
Mütəxəssislərin qeyd etdiyi kimi, bütün uğurlu şirkətlər tabeçiliyində olan işçilərin inkişafına və təliminə böyük diqqət yetirirlər. Digər sahələr kimi satış departamentləri üçün də təlim lazımdır.
Papa Group şirkəti Moskvada rəhbər işçilər və menecerlər üçün müxtəlif satış təlimləri təklif edir. Geniş peşəkar təlimçilər praktik təcrübə, iştirakçıların lazımi bilikləri alması və müəyyən bacarıqların inkişaf etdirilməsi üçün hər şeyi edəcək.
Tədris prosesində yaxşı sübut edilmişdir təsirli üsullar. Proqram mini-mühazirələr və nəzəri hissədən ibarətdir praktik dərslər, müxtəlif vəziyyətlərin qruplarda sonrakı inkişafı ilə simulyasiya edildiyi və ya rol oyunları. Bu, tələbələrə əldə etdikləri bilikləri möhkəmləndirməyə və praktiki bacarıqları inkişaf etdirməyə, çətin vəziyyətlərdən çıxış yollarını tapmağa kömək edir. Alırlar rəy təlimçidən və digər təlim iştirakçılarından. Satış təlimlərinin qiymətləri onların müddətindən, iştirakçıların sayından və müştərilərin xüsusi tələblərindən asılıdır.
Satış təliminin məqsədləri
Təlimdən sonra tələbələr aşağıdakıları edə biləcəklər:
- müştərilərlə görüşləri düzgün aparmaq;
- ehtiyaclarını müəyyən etmək;
- mal və ya xidmətlərin dəyərini aydın şəkildə izah edərək səmərəli şəkildə təqdim etmək;
- etirazları bacarıqla idarə etmək;
- əməliyyatları bağlamaq, imtina ehtimalını sıfıra endirmək.
Departament rəhbərləri və onların tabeliyində olan şəxslər üçün satış üzrə təlim praktiki bacarıqları öyrənmək və inkişaf etdirmək üçün ən yaxşı üsuldur. haqqında məlumat tapa bilərsiniz müxtəlif üsullaröz effektivliyini artıq sübut etmiş və praktikada fəal şəkildə istifadə olunan satışlar.
Satış şöbəsinin işçiləri üçün təlim aşağıdakılara kömək edir:
- menecerlərin səriştəsini artırmaq;
- konflikt hallarının, o cümlədən malların dəyəri ilə bağlı halların sayını minimuma endirmək;
- həftəlik, aylıq, rüblük planları yerinə yetirmək üçün əla motivasiya əldə etmək;
- qoyulmuş vəsaitləri daha dinamik şəkildə təhvil verir.
Papa Group mütəxəssisləri tərəfindən vaxtında keçirilən satış təlimi şirkətin mənfəətini artırmağa və müsbət biznes imici yaratmağa kömək edəcək.
Müxtəlif təlim proqramları
Papa Group satış departamentinin işçiləri üçün satış təlimlərinin böyük seçimini təklif edir. Bu proqramlar:
- aktiv satışla,
- telefon satışı,
- etirazlarla işləmək,
- bağlanan sövdələşmələr,
- texniki işçilər danışıqlar aparır,
- ehtiyacların müəyyən edilməsi və formalaşdırılması,
- xidmətlərin satışı üzrə təlimlər və s.
Papa Group tərəfindən təklif olunan təlim proqramları haqqında daha çox məlumat əldə edin. Satış işçilərinizin səriştəsini artıracaq, şirkətin konkret problemlərini həll edəcək və maksimum qazanc əldə etməyə kömək edəcək satış bacarıqları təlimini seçin.
Biznes təlimçiləri aşağıdakıları edəcək bir təlim proqramı təklif edəcəklər:
- fəaliyyətinizin xüsusiyyətlərinə uyğundur,
- peşəkarlıq və təcrübə səviyyəsini nəzərə almaq satıcıların işi,
- şirkətiniz üçün xüsusi olaraq uyğundur.
Əgər siz bir şirkətin direktoru və ya satış departamentinin rəhbərisinizsə və satış menecerlərinizi öyrətmək və mənfəətinizi artırmaqda maraqlısınızsa, göstərilən telefon nömrəsinə zəng edin və ya xüsusi formanı doldurun. Papa Group mütəxəssisi bütün suallara, o cümlədən təlimin nə qədər başa gələcəyinə cavab verəcək, sizə ucuz, lakin effektiv proqram seçməyə kömək edəcək və növbəti kursa yazılmağa kömək edəcək.
"Telefon satışı" təlimi
Telemarketinq ən gəlirli satış üsullarından biridir. Xərclər minimaldır və gəlirlər ən vəhşi gözləntilərinizi üstələyə bilər. Metod sərfəlidir, lakin eyni zamanda çoxsaylı maneələrə görə çətindir. Ayıq-sayıq ofis menecerləri vasitəsilə lazımi insana “yarmaq” lazımdır, həm də həmsöhbətin diqqətini cəlb etmək lazımdır ki, söhbət bitməsin...
“Aktiv satış və müştəri idarəçiliyi” təlimi
Müştərilərin səriştəli idarə edilməsi istənilən biznesin uğurunun əsas komponentlərindən biridir. Məhsulu satmazdan əvvəl nəyi bilməlisiniz? Satış prosesi zamanı və əməliyyat başa çatdıqdan sonra necə davranmalı? Bu barədə sizə təcrübəli Papa Group təlimçiləri məlumat verəcək. 2 günlük kursda...
"Effektiv satış" təlimi
Bu təlim artıq bu sahədə kifayət qədər təcrübəyə malik olan, lakin səmərəliliyini artırmaq istəyən satış şöbəsinin mütəxəssisləri və onların menecerləri üçün nəzərdə tutulub. O, özünü idarə etmə və motivasiya üçün alətlər yaratmağa, həmçinin peşəkar bacarıqların inkişafına kömək edəcəkdir. Təlimdə iştirak edənlər effektiv satış izləmək imkanı olacaq...
"Kompleks satış sənəti" təlimi
Bu təlim mal və xidmətlərin birbaşa satışı ilə məşğul olan və peşəkar səviyyə və ixtisaslarını artırmaq istəyən mütəxəssislər, menecerlər, eləcə də özünə inamını və öz qabiliyyətlərini artırmaq istəyənlər üçün nəzərdə tutulub. Dərs bir çox praktiki dərslərlə birləşdirilmiş mini mühazirələr formatında keçirilir...
"Topdan satış, distribyutorlarla iş" təlimi
Hər bir işçinin fəaliyyətinin yaxşılaşdırılması bütün şirkətin maliyyə artımına gətirib çıxarır. Ona görə də kadr hazırlığına diqqət yetirməlisiniz yaxın diqqət. Topdan satış üzrə təlim sizə öz sahələrində bütün şirkətin xeyrinə işləyəcək həqiqi peşəkarları “böyütməyə” kömək edəcək. Bir məşq gününün qiyməti: 65.000...
"Satışla işləmək" təlimi
Şirkətin mənfəət marjasını saxlamaq və artırmaq üçün bir neçə üsul var ki, onlardan biri satışda düzəlişlər etməkdir. Təlimlərimiz ixtisaslaşan şirkətlərin menecerləri üçün nəzərdə tutulub topdan satış, kommersiya direktorları istehsal müəssisələri, marketinq mütəxəssisləri və s. Satış təlimində siz...
"Proaktiv satış və danışıqlar" təlimi
Bu təlim müştərilərin axtarışı, onlarla telefon və ya şəxsən ünsiyyət qurması, müştərilərlə uzunmüddətli əlaqələrin qurulması, işçilərin məhsuldarlığının artırılması və korporativ dəyərlərə sadiqliyinin artırılması ilə məşğul olan aktiv satış menecerləri üçün nəzərdə tutulub. Siz təkcə nəzəri kurs keçməyəcək, həm də...
Moskvada kifayət qədər satış təlimləri var. Ancaq hər kəsin praktik faydaları yoxdur. Təlim kursunu bitirdikdən sonra menecer öz şirkətinə mənfəət gətirərək müştərilərlə etibarlı danışıqlar aparmalıdır. Menecerlər üçün həqiqətən dəyərli satış təlimini necə seçmək olar və ona nə daxildir?
Satmağı öyrənmək üçün işçilərin təkmilləşdirilməsi sistematik olmalıdır. Sistemə daxildir:
- Ekspert hazırlığı;
- Daxili təlim;
- Təcrübəli işçinin iştirakı ilə təlim;
- Bir mütəxəssisin özünü təhsili.
Ekspert hazırlığı
Peşəkar təlimin müddəti dəyişə bilər, tövsiyə olunan minimum 2 tam gündür. Moskvada pulsuz satış təlimləri var, lakin onların keyfiyyətinə inam yoxdur. Tədbirə əsl peşəkar rəhbərlik edərsə, təlim faydalı olar.
Bu gün biznes məşqçilərinin böyük əksəriyyəti tez və asanlıqla pul qazanmağa ümid edən insanlardır. Bunlar böyük səhnədən mühazirə oxuyan universitet müəllimləridir. Bu cür təlimə ehtiyacınız yoxdur. Moskvada qiyməti aşağı olan satış təlimi həyəcan verici olmalıdır. Peşəkar biliyi paylaşırsa, onun vaxtı dəyərli olmalıdır. Əsl məşqçi real təcrübəyə malik zəngin insandır idarəetmə fəaliyyəti, kadrlarla işləmək, bir çox müəssisələrin rəhbəri. Onun biliyi və təcrübəsi ucuz başa gələ bilməz.
Audit keçirin
İştirakçılar arasında yerinizi bron etməzdən əvvəl aparıcının məlumatlarını nəzərdən keçirin. Özünüz haqqında danışarkən, bir şəxs həqiqi şirkətləri və layihələri qeyd etmədən mükafatlar və elmi dərəcələrlə hoqqa çıxarırsa, başqa variant axtarın. Heç vaxt müdir kreslosunda oturmamış professor indiki menecerlərə nə verə bilər? Düzdü, heç nə.
Təlim & Seminar
Özünüz və ya işçiləriniz üçün təlim proqramı seçərkən anlayışlardakı fərqə diqqət yetirin.
- İştirakçıların sayı. Otağın tutumundan asılı olaraq yüzlərlə insan seminara dəvət oluna bilər. Seminarda yalnız nəzəri məlumat verildiyi üçün hamı gələcək, dinləyəcək və davam edəcək. Burada praktiki fayda azdır. Təsəvvür edin ki, varlıq haqqında eşitmisiniz mobil rabitə, lakin göyərçin poçtundan istifadə etməyə davam edin. Biliyi necə tətbiq edəcəyinizi bilmirsinizsə, onun nə faydası var? Keyfiyyətli satış meneceri tərəfindən keçirilən təlimdə 60-dan çox insan iştirak edə bilməz. Bu, bir bacarıq öyrənməyi əhatə edən praktik fəaliyyətdir. Bir mentordan yüz nəfər üçün kifayət qədər vaxt və diqqət yoxdur. Beləliklə, biletin yüksək qiyməti;
- Təsnifat. Hadisələr ya motivasiya, ya da texnoloji ola bilər. Birincilər sizi enerji ilə doldurur və sizi fəaliyyətə hazırlayır. Çoxları üçün bu "sehrli zərbə"dir. Ancaq bu cür motivasiyanın təsiri əbədi davam edə bilməz. Bir həftə, bir ay və ya bəziləri evə çatanda aksiya bitəcək və tədbirdə iştirakdan heç nə qalmayacaq. Texnoloji təlim zamanı iştirakçılar xüsusi texnologiya və bacarıqlar əldə edirlər. Şirkətin işinə yeniliklərin tətbiqi həqiqətən də biznesin səmərəliliyini artırır. Təkcə həll yolu haqqında bilmək kifayət deyil, onu cari işinizdə istifadə etməlisiniz və yarana biləcək səhvləri düzəltmək lazımdır. Konstantin Bakştın “Satış Sistemi: Ultimate Edition” təlim proqramı zamanı iştirakçılar vakansiyaların hazırlanmasında, qiymətləndirmə mərkəzinin birinci mərhələsindən və digər praktiki tapşırıqlarda özlərini sınayırlar.
Şirkət əsaslı menecerlər üçün satış təlimi
Aparıcı menecerlər və menecerlər həmkarları üçün satış təlimi keçirə bilərlər. Moskva tələbkar işçilərlə doludur xüsusi təlim. Şirkət təlimləri hər həftə, tercihen cümə günü günortadan sonra keçirilməlidir. Peşəkar görüş zamanı olduğu kimi, bəzi menecerlər müştəri, digərləri isə satıcı rolunu oynayır. Sonra iştirakçılar yerlərini dəyişirlər. Dialoq sonradan təhlil edilmək üçün videoya çəkilir. Bu cür təlim kifayət qədər effektiv olmaqla vaxt və pula qənaət etməyə kömək edir. Bundan əlavə, işçilər satış mexanizmi ilə bağlı müəyyən bir şirkətin siyasəti ilə işləyir, danışıqlarda məhsul və ya xidmətin xüsusiyyətlərindən istifadə edən uğurlu mentorlardan öyrənirlər.
23 meyardan istifadə etməklə satış departamentinin ekspress auditini özünüz aparın və satış artımı nöqtələrini müəyyənləşdirin!
Audit keçirin
Moskvada pulsuz satış təlimi, yüksək keyfiyyətli olarsa, yalnız öz təşkilatınız əsasında mümkündür. Təlim rəhbəri peşəkar idarəetmə kursu vasitəsilə təlim keçməyə hazırlaşa bilər. Yuxarıda dediyimiz kimi, məşqçi kimi imkanlı, təcrübəli iş adamını seçmək lazımdır. Həvəskar iştirakçılara öz bacarığına şübhədən başqa heç nə gətirməyəcək.
Mentorun rolu
Növbəti ayda Moskvada satış təlimi keçiriləcək. Menecerləri yetişdirmək üçün bu fürsət eksklüzivdir və çoxları üçün əlçatmazdır, halbuki öz komandasında təlim mentorla işləməklə müşayiət olunur. Başlayanlar müştəri ilə əlaqə qurmağın və xidmət təklif etməyin öhdəsindən gəlirlər, lakin əməliyyatın tamamlanma mərhələsini "çəkmirlər". Təcrübəli həmkarı danışıqlar zamanı yeni işə götürənləri müşayiət edərək köməyə gəlir. Hər şey bir artıdır: şirkət müştəri və qazanc əldə edir, yeni gələn müqavilə bağlayır və öyrənir, təcrübəli mütəxəssis isə statusunu təsdiqləyir. Özünüzü bir işçi-mentorla məhdudlaşdırmamalısınız, çünki onun ünsiyyət tərzi yeni işəgötürən üçün işləməyə bilər.
Xüsusiyyətlərə dalın
Menecerlər üçün satış təlimi məhsulun və ya açar təslim xidmətin xüsusiyyətləri haqqında mütləq biliklərlə tamamlanmalıdır. Şirkətin hansı məhsulu istehsal etməsindən asılı olmayaraq, onun müştəri üçün əhəmiyyətli olan öz xüsusiyyətləri olacaq. Təklif istehlakçı problemini həll etməli və fayda verməlidir. Bir şirkət müntəzəm kibrit satsa belə, müştəri qarşılaşa bilər çətin suallar, və menecer istənilən şifahi zərbəyə tab gətirməyə borcludur.
Qiyməti bölgələrə nisbətən daha aşağı olan Moskvada satış təlimi bəzi semantik blokları əldən verir. Məsələn, proqrama yalnız bacarıq inkişaf etdirmə məşqləri daxil ola bilər, xüsusiyyətləri atlaya bilər.
Özünütəhsil
Daha çox iş səmərəliliyi üçün işçi müstəqil olaraq satış kitablarını öyrənir. Onlar praktiki məşğələlər zamanı diqqəti yayındırmamalı olan nəzəriyyəni təsvir edirlər. Rəhbər tədqiqat üçün ədəbiyyat verir, sonra öyrənilən materialı yoxlayır. Öyrənilməsi lazım olan kitablardan biri də K. Bakşt “Böyük müqavilələr”dir.
Konstantin Bakştın Moskvada satış üzrə təlimi işlək satış texnikası əldə etmək və biznesinizi buraya gətirmək şansıdır yeni səviyyə. Satış işçilərinin təliminə qoyulan sərmayələr maksimum nəticə verir, çünki müştərilərinizin ilk görüşdüyü şəxs satış meneceridir. Alacaq gəlirli müqavilə, və ya biznesinizin rəyini əbədi olaraq məhv edəcək - qərar vermək sizin ixtiyarınızdadır.
© Konstantin Baksht, baş menecer"Baksht Consulting Group".
Satış departamentinin qurulması texnologiyasını tez mənimsəməyin və həyata keçirməyin ən yaxşı yolu K. Bakştın “Satış Sistemi” satışın idarə edilməsi üzrə təlimində iştirak etməkdir.
Satış üzrə təlim praktikada satış bacarıqlarını əldə etmək və möhkəmləndirmək üçün satış menecerlərini fəal şəkildə öyrətməyin unikal üsuludur. Moskvada SALERS-dən satış təlimi sizə əsl satış ulduzu olmağa kömək edəcək!
Effektiv biznes satış təlimi satışı artıran təlimdir. DOT. Təlimlərimiz bu məqsədə çatır. Biz hardan bilirik? Çünki biz təkcə satış təlimi keçirmirik, onu şirkətdə satışın inkişafının bir hissəsi kimi keçiririk. Satış təlimimizdən özəl olaraq keçənlər üçün biz “sahə dəstəyi” təşkil edirik və onlara qazanılmış satış bacarıqlarını işlərində tətbiq etməyə və onları konkret məhsul və xidmətlərə tətbiq etməyə kömək edirik. Biz tələbələrimizi dəstəkləməyə davam edirik və buna görə də bu öyrənmə formasının nə qədər uğurlu olduğunu bilirik.
Metodologiyamız əksər satış kursları və təlimlərindən nə ilə fərqlənir?
1. Bütün komanda eksklüziv olaraq satışla məşğuldur. Bütün biznes məşqçiləri ilk növbədə satış menecerləri, sonra isə məşqçilərdir. Yəni məşqçi dediyi hər sözü təsdiqləyə biləcək konkret misal. Repertuarımızda satışları artırmayan bir təlim yoxdur (Bu, xüsusilə “Effektiv Satış” təliminə aiddir).
2. Bütün satış təlimlərimiz lazımsız nəzəriyyədən azaddır., yalnız hər kəsin öz məhsuluna müraciət edə biləcəyi nəzəriyyəsi verilir, yalnız satış kurslarımızı keçmiş yüzlərlə satış menecerləri üçün artıq işləmiş nəzəriyyə verilir. Məlumat tələbələr tərəfindən yaxşı mənimsənilir, çünki o, əyləncəli şəkildə təqdim olunur və dərhal təcrübə ilə əlaqələndirilir.
3. Təlimin məqsədi bacarıqlar əldə etməkdir! Biz təkcə indi bol olan bilikləri təmin etmirik, həm də effektiv satış bacarıqlarını əbədi olaraq möhkəmləndirmək üçün yaddaş qanunlarından necə istifadə etmək barədə alətlər veririk. Satış menecerləri üçün təlimlərimiz satış menecerinin əsas bacarıqlarını əldə etmək və praktikada möhkəmləndirmək məqsədi daşıyır. Bütün təlim kursu lazımsız nəzəriyyədən azaddır, bu da təlimin effektivliyini əhəmiyyətli dərəcədə artırmağa imkan verir.
Ən əsası isə biz təlimi tələbə üçün əlverişli istənilən formada keçirə bilərik:
Şəxsi müştərilər üçün:
— Hər iki həftədən bir Moskvada “Tətbiqi satış” təlimi keçirilir. Kursun qiyməti 8800 rubl təşkil edir. (2 gün)
Moskvada olmayan və ya boş vaxtı olmayanlar üçün satış menecerləri üçün onlayn təlimlər:
— Satış meneceri üçün müsahibə təlimi. Satış kurslarının qiyməti 700 rubl təşkil edir. (2 gün)
— Əsas satış bacarıqları üzrə təlim Kursun qiyməti: 9800 rubl. (35 gün)
üçün hüquqi şəxslər:
— Təkmil nəticələr zəmanəti ilə tam ştatlı korporativ təlimlərin keçirilməsi — 35.000 rubldan.
— Şirkət işçiləri üçün uzaqdan satış təlimi. Kursun qiyməti 9800 rubldan başlayır.
— Müəyyən bir məhsul və xidmət üçün onlayn kursun istehsalı, ona görə şirkət həmişə yeni işçiləri öyrədə bilər (adam başına 4900 rubl). Fərdi məsafədən satış kursunun istehsalının dəyəri 50.000 rubldan başlayır.
Bundan əlavə, satışların artması zəmanəti ilə “Effektiv Satış” təlimi keçiririk.
Bizim üçün qeydiyyatdan keçin
Kiçik danışıq özünə inam qazanmağa imkan verir potensial alıcı bir sıra texnikalardan istifadə edərək:
- paradoksal başlanğıc
- orijinal sitat
- gözlənilməz sual
- 5 dost və 32.000 dollar
- maraqlı fakt
- zarafat
Storytelling, satıcının alış-verişə səbəb olacaq maraqlı, təəccüblü, gülməli bir hekayə danışa biləcəyini nəzərdə tutur.
Menecerlər üçün təlimlər: insanları “şəbəkələrinizə” cəlb edin
Şəbəkə qurmaq ayrıca böyük bir təlim proqramıdır. Bu, arsenalında daha çox texnika olan bir çox texnikanı ehtiva edir.
Aktiv dinləmə. Texnikalara "baş sallama", "bir neçə ifadə", "tərcümə", "xülasə" daxildir.
Şifahi improvizasiya. Satıcı ağlını itirdikdə və ya həmsöhbətin nitqində bir şeyi qaçırdıqda kömək edəcək bir sıra üsullar. Bu halda siz “assosasiyalar”, “suallar” və “son sözə getmək” üsullarından istifadə etməlisiniz.
Dialoqun saxlanması. “Mən də...”, “dostlarımdan biri də...”, “kompliment” kimi üsullardan istifadə olunur. Bütün bunlar əvvəlcədən işlənib hazırlana bilər.
Menecerlər üçün satış təlimi: ehtiyacları müəyyənləşdirin və formalaşdırın
“Ehtiyacların müəyyən edilməsi” mərhələsi menecerlər üçün hər hansı satış təliminin tərkib hissəsidir. Onsuz, satıcı heç vaxt alıcının tam olaraq nəyə ehtiyacı olduğunu başa düşməyəcək. Problem ondadır ki, müştəri bəzən ona nə lazım olduğunu bilmir. Və sonra satıcı ona ehtiyacı "strukturlaşdırmağa" kömək edə bilər. Əsasən, onu formalaşdırın.
Ehtiyacların formalaşması SPIN adlı texnika ilə asanlaşdırılır. Bu, müəyyən qaydada və lazımi zamanda tətbiq edilən sorğu-sual üsulları toplusudur.
- S - situasiya sualları
- P - problemli məsələlər
- Və - çıxarış suallar
- N – istiqamətləndirici suallar
Problemi və onun nəticələrini dərk edərək bu suallara cavab verməsi nəticəsində alıcı mövcud vəziyyətdən çıxış yolu kimi alış qərarına gəlir.
Menecerlər üçün satış təlimi: etirazlarla işləmək
Etirazlarla işləmək üçün tabeliyində olanların öyrənməli olduğu əsas şey fundamental addım-addım alqoritmdir. Müştərinin müqavimətini dəf edərək, ona əməl etmək lazımdır.
- Mərhələ 1 - dinləyin
- Mərhələ 2 - başa düşmək
- Mərhələ 3 - qoşulun
- Mərhələ 4 - mübahisə
- Addım 5 - Hər hansı bir sualınız varsa soruşun
Menecerlər üçün satış təlimi: usta soyuq zəng
Soyuq zəng zamanı ilk anda özünüz və ya şirkət haqqında xoş təəssürat yaratmaq çox vacibdir. Menecer müştərini elə bağlamalıdır ki, söhbəti davam etdirmək istəyir və onu “pul yoxdur”, “maraqlı deyil” kimi standart ifadələrlə silməsin.
Axı o, menecer təklif almadan telefonu qapsa, sövdələşməni uğurla başa vura bilməyəcək. Təlim sizə kömək edə bilər.
Katibi necə keçmək olar
Katib meneceri istenmeyen zənglərdən etibarlı şəkildə qoruyur. Ancaq qərar verən şəxslə (PLR) əlaqə saxlamalısınız.
Bunu necə edəcəyinizi bilməlisiniz:
1. Köməkçi alın. Katib kimi fəaliyyət göstərsin, LRP katibi ilə əlaqə saxlasın. Onda söhbət daha ciddi məna kəsb edəcək.
2. Aydın və əminliklə danışın. Onda xəttdəki adam anlayacaq ki, vacib bir şey demək istəyirsən.
3. Təcili olaraq sənəd, məktub göndərmək istədiyinizi bildirin və ya çətin məsələni həll etmək istədiyinizi bildirin. Sonra əlaqə qurma ehtimalınız yüksəkdir.
4. Mürəkkəb terminlərdən istifadə edin, o zaman katib böyük ehtimalla sizi menecerlə əlaqələndirməyə qərar verəcək, çünki o, sadəcə olaraq məsuliyyəti öz üzərinə götürməyəcək və dərhal imtina edəcək. Birdən bu, həqiqətən vacib bir sualdır.
5. Etibar yaradın. Bu, soyuq zənglərdə faydalı olacaq.
6. İş saatlarından əvvəl və ya sonra zəng edin. Çox güman ki, katibə yerində olmayacaq, lakin belə dövrlərdə direktor ola bilər.
Qərar verən şəxslə söhbətə haradan başlamaq lazımdır
Müştərinin marağını necə oyatmağı bilmək vacibdir. Menecerlərə bunu xüsusi satış təlimlərində öyrədirlər. Təcrübə üçün vacib olan bir neçə bacarıq var:
1. Menecer artıq yüz dəfə zəng etsə belə, onun tonu həmişə mehriban olmalıdır. Onun səmimi olması vacibdir.
2. Salamlaşma mərhələsini keçdikdən sonra müştəriyə onun kontaktlarını haradan əldə etdiyinizi və niyə onunla əlaqə saxladığınızı izah etməlisiniz. Zəngin məqsədini izah edin, sonra söhbətin mənası aydın olacaq.
3. Dialoqunuz davam edirmi? Əla, onda vaxtla razılaşmağa dəyər. Qısaca, bizə nə qədər vaxt alacağınızı və söhbətin hansı planı aparacağını söyləyin. Müştəri ilə razılığa gəlmirsinizsə, onun tam olaraq nəyi bəyənmədiyini öyrənin və planı yenidən təsvir edin.
Təlim aktiv satış bacarıqlarınızı təkmilləşdirməyə kömək edəcək.
Müqavilənin bağlanmasını necə sürətləndirmək olar
Satış təlimi sizə sövdələşmələri necə tez bağlamağı öyrədəcək. Bu işdə sizə kömək etməyin üç yolu var:
Müştərini vaxtının məhdud olması ilə motivasiya edin. Təklifin bir gün, həftə və ya ay üçün etibarlı olduğunu söyləyin.
Yalnız indi mümkün olan endirim və ya xüsusi şərtlər (müştəri alış etməyə hazırdırsa) təklif edin.
Bonuslar və ya hədiyyələr təklif edin. Onda müştəri ikiqat məmnun qalacaq.
Soyuq zəng nə qədər davam etməlidir?
Hamısı biznes sahəsindən asılıdır. Ancaq təcrübədən göründüyü kimi, şirkətlər danışıqlara çox vaxt sərf etməməlidirlər. Bu, istənilən nəticəni vermir.
Zənglərinizi necə təhlil etməyiniz və hansı nəticələr çıxarmağınız lazım olduğuna dair bir nümunə:
- Bir dəqiqədən az davam edən dialoq 100% uğursuzluqdur.
- 1 dəqiqədən 3 dəqiqəyə qədər davam edən dialoq daha çox geri zəngi təmin edir, sonra sövdələşmə ilə başa çatır.
- 3-dən 6-ya qədər dialoqlar sövdələşmələrin bağlanma ehtimalını yaradır, lakin o qədər də yüksək deyil.
- 6 dəqiqədən çox davam edən dialoqlar demək olar ki, heç vaxt uğurla bitmir.
Müştərinin geri çağırılması həmişə müsbət nəticə vermir.
Əgər əlaqə birincidirsə, ehtimal 10%, ikinci və ya üçüncüdürsə, onda 50%, dördüncüdürsə, 30%, beşinci və sairsə, onda 4%.
Satış təlimi sizə bütün incəlikləri öyrədəcək. Uğurlu zənglər etməyi öyrənəcəksiniz.
Menecerlər üçün satış təlimi: danışıqlar
Onlayn satış təlimi sizə hər hansı bir şeyi satmağı öyrənməyə kömək edə bilər. Əgər siz B2B, B2G, B2P sferalarında işləyirsinizsə, mütləq danışıqların bütün incəliklərini bilməlisiniz.
Əgər menecer danışıqlar aparırsa, o, danışıqlar və satış arasındakı fərqi aydın başa düşməlidir. Danışıqlarda hər iki tərəfin bərabər şəkildə almaq və satmaq istədiyini bilmək lazımdır. Buna görə uğur gətirəcək xüsusi taktikalara müraciət etməyə dəyər.
Sövdələşmə Dəyişənləri
Onlar aşağıdakılardır:
- Qiymət;
- Zamanlama;
- Əlavə xüsusiyyətlər.
Danışıqlara başlamazdan əvvəl iki cədvəl yaradın. Üstü sizin mövqeyinizdir, aşağısı isə müştərinizindir.
Diqqət etməli olduğunuz şey budur:
1. Sıfır kənar nöqtəsi. Bu, mümkün olan ən aşağı əməliyyat dəyəridir. Qiymət aşağı olarsa, itkiyə məruz qalacaqsınız. Tərəfdaşınızın da oxşar fikri var.
2. Yoxlama məntəqəsi. Bu zaman əməliyyatı həyata keçirən menecerin minimum bonus məbləği sıfır marja göstəricisinə əlavə edilir.
3. Ən yaxşı variant. Ən çox sərfəli yol menecer və müştəri üçün müqavilə bağlamaq.
4. Ən yüksək məqsəd. Burada onları satmaq və almaq üçün dialoq təklifi göstərilir daha yaxşı şərait, belə bir sövdələşmənin heç vaxt nəzərdə tutmadığı. Sadəcə bu meyarı həqiqətən qiymətləndirin.
Gəlin nəzərdən keçirək əsl nümunə. Bir sövdələşmənin dəyəri 100 min rubl ola bilər və 120 min rubl rəqəmi ən yüksək məqsəd hesab olunacaq. Və alıcı üçün dəyəri 80 min rubl endirim ola bilər. Bu cür danışıqlar apararkən cədvələ diqqət yetirin. Onun köməyi ilə siz əməliyyatın aparılacağı balansı və ya ticarət zonasını başa düşə bilərsiniz.
Bu, danışıqlar planında əvvəlcədən dəqiqləşdirilə bilər. Sövdələşmə dəyişənləri hər bir komponent üçün tərtib edilməlidir.
Bütün məqamlar razılaşdırılmalıdır:
- Qiymətə görə;
- Vaxta görə;
- Konfiqurasiyaya görə.
Bir cədvəldə nəyisə dəyişdirsəniz, digər cədvəldə dəyişikliklər baş verəcəkdir. Satış seminarı sizə bilmək lazım olan hər şeyi öyrədəcək.
Danışıqlarda maraq sahələri
Danışıqlar zamanı məqsəd və onun həyata keçirilməsi strategiyası barədə qərar vermək vacibdir. Danışıqların nəticələrini təqdim edirik:
1. İtirmək-itirmək. Müştərinin faydası olmadığı üçün tərəflər müsbət nəticəyə köklənmir. Vəziyyət uduzmaqdan qalibiyyətə və qalibiyyətdən məğlubiyyətə dəyişə bilər.
Hər iki tərəf öz istəklərini bildirsin. O zaman qarşılıqlı anlaşma əldə oluna bilər.
2. Uduz-qalib. Bu, müştəri fayda aldıqda baş verir, lakin şirkət almadı. Amma sonda şirkət hələ də qaradadır, çünki müştəridən müsbət rəy alacaq.
3. Qazanmaq-udmaq. Bu vəziyyətdə müştəri itirir. Bu birdəfəlik əməliyyatlarda nəzərə alınmalıdır. Əks halda müştəri itirəcəksiniz. Yəni indi siz qalib gələcəksiniz, amma sonra itirə bilərsiniz.
4. Qazan-qazan. Hər iki tərəf qarada qalır.
"Pastanın genişləndirilməsi"
Qlobal məqsədlə danışıqlar aparın. Bu texnika "pastanın genişləndirilməsi" adlanır. Bunun üçün layihə və ideyalardan istifadə edə bilərsiniz:
Danışıqların mövzusu ilə əlaqəli deyil (məsləhət vermək, faydalı insanları tanıtmaq, hobbi, təhsil, uşaqlar, ailə, həkimlər və s.
Qlobal layihədə iştirak (birgə layihənizi başqa səviyyəyə çıxarmağa kimin kömək edəcəyini, digər mütəxəssis partnyorlarınızın kömək edə biləcəyini söyləyin).
Menecerlər üçün satış təlimi: struktur
Belə ki, universitetlərdə satış texnikası çox az öyrədilir. Buna görə də, təlim zamanı işçilər müəyyən vəziyyətdə istifadə edilə bilən bacarıqları öyrənmək imkanı əldə edirlər. Yeni başlayanlar üçün satış təlimi onlara daha tez uyğunlaşmaqda kömək edir.
Satış üzrə təlim keçirmək üçün siz şöbəyə aid olan məlumatları anlamalı, qiymətləndirmək üçün testlər keçirməlisiniz cari səviyyə bilik.
Struktur olaraq satış menecerləri üçün təlim belə görünə bilər. Başlanğıcda - mövzu və problemin təyin edilməsi. Sonra bir neçə təlim modulları var, onlar nəzəriyyə - müzakirə - təcrübə sxeminə uyğun olaraq qurulmalıdır.
Yalnız buraxılmış səhvləri təhlil etmək deyil, həm də uğurlu nəticələrə diqqət yetirmək lazımdır. Bu, menecerləri dəstəkləyir və nəzəriyyədən praktikada istifadə etmək istəyini gücləndirir.
Satış Təliminin Məqsədləri:
1. Araşdırın effektiv texnologiya müştərilərlə qarşılıqlı əlaqənin hər mərhələsində satış
2.Müştərilər üçün rəqiblərlə daha effektiv mübarizə aparmağı öyrənin
3. Effektiv satış üçün müştəriləri inandırma bacarıqlarını tətbiq edin
4.Satışda emosiyaları idarə etməyi, həmçinin inamlı davranış üçün mimika və jestlərdən istifadə etməyi öyrənin
5. Məhsulunuzun/məhsulunuzun səlahiyyətli təqdimatı prinsipləri üzərində işləyin
6. Etirazların qarşısının alınması və aradan qaldırılması alqoritmini öyrənin
7. Məhsulun faydalarını və qiymətini müdafiə etmək mexanizmini işləyib hazırlayın
8.İşgüzar yazışmalar vasitəsilə satış yollarını öyrənin
9. Danışıqlarda müştərilərlə çətin vəziyyətlərdə məşq edəcəksiniz
10. Ən çox çalışacaqsınız təsirli yollar Müştərinin əməliyyatı üzrə "Əlavə"
- Bir nümunədən istifadə edərək addım-addım ən təsirli satış strategiyası
- Telefon satış zəncirinin öyrənilməsi
- Görüşdə satış zəncirini və onun xüsusiyyətlərini öyrənirik
- Gəlin fərqli müştəri psixotiplərinin satınalma qərarlarını necə qəbul etdiyinə baxaq.
- B2B və B2C satışlarının xüsusiyyətlərinin təhlili və təhlili
- Biz oxuyuruq uğurlu texnologiyalar telefon danışığına hazırlaşmaq və satış meneceri ilə görüşmək
- Müştəri ilə ünsiyyət qurmağı və ünsiyyət qurmağı öyrənirik.
- Biz praktiki məşğələlər vasitəsilə telefonla və müştəri ilə görüşdə etimadı necə yaratmağı öyrənirik.
- Müştəri ehtiyaclarını müəyyən etmək üçün sual skriptləri yazırıq.
- "SPIN" ehtiyaclarını müəyyən etmək texnologiyasını öyrənirik.
- Müştərini satışdan və “təmizləmədən” mənfi stressdən azad edən “Nümunəni sındırmaq” texnikasını öyrənirik.
Biz soyuq zənglərdən istifadə edərək müştəriləri cəlb etmək üçün alətləri təhlil edir və tətbiq edirik səmərəli həyata keçirilməsi müştəri ilə görüşlər
Biz satış menecerinin müştəriləri ilə işləmək standartlarını öyrənir və tətbiq edirik
Biz həyata keçiririk ən yaxşı texnologiyalar tam hüquqlu aktiv satış sistemini qurmaq
- Məhsul, şirkət və faydalar haqqında bilikləri təkmilləşdirmək üçün təlimdə “Boa Constrictor” sisteminin təhlili.
- Biz sizin xüsusiyyətlərinizdə hər bir müştəri psixotipi üçün satış texnologiyaları yaradırıq
- Biz bir şirkəti, məhsulu/xidməti parlaq və maraqlı şəkildə necə təqdim etməyi öyrənirik.
- Biznes məşqçisi hər bir iştirakçı ilə xarizmatik təqdimat üzərində işləyir və orada necə və nəyi təkmilləşdirməyi təklif edir.
- Bir iş məşqçisi, kataloqdan hər hansı bir şirkətin nümunəsindən istifadə edərək, soyuq zəngi necə düzgün edəcəyinizi göstərir
- Biznes məşqçisi zəng edir və müştərinin şirkətində qərar qəbul edən şəxsə necə çatacağını göstərir
- Təlim iştirakçıları praktiki məşğələlərdə soyuq çağırış üsullarını tətbiq edirlər.
- Görüşləri planlaşdırmaq üçün “Satış Ustası” texnologiyasını öyrənirik
- Veb sayt, e-poçt, tematik tədbirlər və tövsiyələr vasitəsilə müştəriləri cəlb etməyin 3 yolunu təqdim edirik.
- Biz soyuq zəng analizi sistemi tətbiq edirik
- Müştəri uçotu sisteminin qurulması və məlumat bazasının savadlı şəkildə aparılması
Satış üzrə təlim zamanı biz müştəri ilə görüşün keçirilməsi alqoritmini və praktikada müştərilərin müxtəlif psixotipləri ilə işləmək xüsusiyyətlərini ətraflı öyrənirik.
Özünə inamı inkişaf etdirmək və təklifinizi təqdim etmək üçün çoxlu texnologiyalar və çoxlu praktiki məşğələlər təqdim edirik”
Müsbət emosiyalar və müştəri sədaqəti oyatmaq üçün gizli texnologiyaları öyrənirik, həmçinin:
- Müştəri qarşısında müsbət imic yaratmaq yolları
- Müxtəlif növ müştərilərlə dialoq aparmaq taktikası
- "Çətin müştərilər" ilə görüş keçirməyin yolları
- Müştəriləri görüşdə inandırmaq üçün "Axe" texnologiyasını öyrənirik.
- Təklifimiz haqqında müsbət müştəri təəssüratı yaratmağın 3 yolu.
- Biz mentorla birlikdə praktiki nümunələrdən istifadə edərək müştərinin səmimi marağını oyatmaq üçün texnologiyanı öyrənirik
- Özünüzü rəqiblərdən fərqləndirməyin və üstünlüklərinizə diqqət etməyin yolları
- Biz “müştəri razılığı” əldə etmək üsullarını öyrənirik
- “Hər gün gecikmədən satmağın 5 yolunu” təqdim edirik
- Rol modellərindən istifadə edərək, bacarıqları möhkəmləndirmək üçün hər bir təlim iştirakçısı ilə müştəri ilə görüş keçirməyi məşq edirik.
Müştərinin sövdələşməyə və xidmətlərə görə ödəniş etməsinə nail olmaq üçün 3 uğurlu taktikanı təhlil edirik.
Tranzaksiyaya nə vaxt keçmək barədə təlim iştirakçıları arasında yanlış təsəvvürləri aradan qaldırırıq
Təklif qiymətini düzgün adlandırmağın yollarını öyrənirik
Təcrübədə uğursuzluqların sayını və aşağıdakı üsulları azaltmaq üçün "Zireh" texnikasını öyrənirik:
- Müştəridən gələn mənfiliyi aradan qaldırmağın yolları
- Təklifinizin qiymətini müdafiə etmək üsullarını öyrənirik
- Aktiv dinləmənin məsləhətləri və üsulları
- Biznes mentoru çox çətin və narazı müştəriləri inandırmaq üçün Gambit texnologiyasının nümunələrini göstərir
- Nəzəri bloku möhkəmləndirmək üçün təlim iştirakçıları ilə qruplarda praktiki məşğələlər
Satış təlimimizin bu modulunda siz istənilən müştəri etirazlarına cavab vermək üçün effektiv 4 addımlı alqoritmi öyrənəcək, həmçinin ən çox yayılmış və mürəkkəb etirazlara cavab verən skriptlər yaradacaqsınız, məsələn:
- Sizinki çox bahadır.
- Bir ildən sonra pulum olacaq.
- Daha uzun ödəniş təxirə salın.
- Maraqlı deyil, lazım deyil.
- Təklifi e-poçtla göndərin, direktor maraqlansa, sizə zəng edəcək.
- Yalnız mənə böyük endirim etsəniz sizinlə işləyəcəm.
- Mən bu məhsulu rəqiblərinizdən daha ucuz və sərfəli ala bilərəm.
- İndi pul yoxdur və bir çox başqa etirazlar var.
Modul 6. Müştəriyə əməliyyatı başa çatdırmaq üçün necə rəhbərlik etmək olar
Praktiki məşğələlərdə siz qərar qəbul etmək üçün burada və indi inandırmaq üçün “Sərhəd” texnikasını öyrənəcəksiniz
Müştərinin təklifinizlə bağlı qərar verməsini sürətləndirmək üçün "Bulava" texnikasını öyrənin
Daha çox sövdələşmələr bağlamaq üçün müştərini manipulyasiya etməyin gizli yollarını öyrənin və həmçinin: