Müştərisi olmayan biznes gəlirsiz biznesdir. Öz biznesinizi qurmaq və insanların gəlib pullarını verməsini dinc şəkildə gözləmək ən yaxşı fikir deyil. Mal və xidmətlər bazarında yüksək rəqabət olduğundan, sahibkar öz istehlakçılarını yarı yolda qarşılamalıdır. Əvvəlcə onları tapmaq lazımdır. Biz iki aktual suala cavab verəcəyik: hədəf auditoriya nədir və müştərinizi ümumi istehlakçı kütləsindən necə fərqləndirmək olar.

Hədəf auditoriyası konsepsiyası

İstehlakçısının tipik profilini bilən satıcı müəyyən reklam meyarları təyin edə və potensial müştəri tapa bilər. Bu o demək deyil ki, əgər biznesmen hədəf auditoriyasını necə tapacağını bilmirsə, o zaman onun biznesi tam uğursuzluqla üzləşəcək. Ancaq bir reklam kampaniyasının xərclərinin əsassız və səmərəsiz olacağı bir həqiqətdir.

Hədəf auditoriyasının növləri

Hədəf auditoriyasının təhlili onun bir neçə əsas növə bölündüyü qənaətinə gəldi. Müasir marketinqdə hədəf auditoriya nədir deyə soruşduqda fərqli və bəzən bir-birinə zidd cavablar ala bilərsiniz. Ən real olanı aşağıdakı təsnifatdır:

• Əsas və əsas hədəf auditoriyası.
• Geniş və dar.
• Hədəf qrupunun növündən asılı olaraq auditoriya.

Layihənin əsas hədəf auditoriyası

Bir məhsulun alınması ilə bağlı qərar verən insanlar. Əsas olan əsasın həllini aktivləşdirir. Daha aydın olmaq üçün bir misal verə bilərik. Uşaq məhsulları üçün əsas hədəf auditoriyası uşaqlar, əsas hədəf isə onların valideynləridir.

Növləri istehlakçıların əhatə dairəsinə əsaslanan hədəf auditoriyanın malların çeşidinin genişliyindən asılı olduğunu desək, bu, tamamilə yanlış olar. Məsələn, geniş hədəf auditoriyaya qəhvə içməyə üstünlük verən istehlakçılar, dar hədəf auditoriyasına isə yalnız qara həll olunmayan qəhvə içkisi içənlər daxildir. Hədəf auditoriyasını necə müəyyənləşdirəcəyini öyrənmək üçün məhsul və ya xidmətlərin çeşidindən asılı olmayaraq bu məlumatlar çox kiçik olacaqdır.

Auditoriya, hədəf qrupunun növündən asılı olaraq, iki növdür: biznes sahəsində (b2b) və b2c istehlakı. B2b sahəsində hədəf auditoriyanı tapmaq daha asandır, çünki biznes ehtiyacları haqqında bütün məlumatlar onlayn mövcuddur. Məhsulları son istehlakçıya satmaq lazımdırsa, o zaman hədəf auditoriyanın parametrlərini öyrənməlisiniz.

Hədəf auditoriyasını vurğulamaq ehtiyacı veb saytın təşviqi ilə əlaqədar olduqda, hədəf auditoriya növlərini daha bir elementlə - sayta daxil olmaq üçün auditoriya ilə tamamlaya bilərsiniz. Saytın hədəf auditoriyasını müəyyən etmək üçün əvvəlcə istifadəçinin ona hansı məqsədlə gəldiyini müəyyənləşdirin: məzmunu öyrənmək və ya məhsul almaq üçün. Saytın hədəf auditoriyasının nəyə bənzədiyi barədə fikir sahibi olmaqla, məlumatı və reklamın insana təsirini daha dəqiq istiqamətləndirə bilərsiniz.

Hədəf auditoriyasının seqmentasiyası

Hədəf auditoriyasını seqmentləşdirmədən müəyyən etmək mümkün deyil. Hədəf auditoriyasının seqmentasiyası müştərilərin ümumi kütləsinin oxşar və ya analoji parametrlərə görə ayrı-ayrı qruplara bölünməsi, onların ehtiyaclarının müəyyənləşdirilməsi və bu qruplar üçün maraqlı olacaq kommersiya təklifinin yaradılmasıdır.

Hədəf auditoriyasının seqmentləşdirilməsi klaster analizinin aparılmasına kömək edir. Hədəf seqmentinin müəyyən edilməsi bir çox üsulla həyata keçirilir, lakin onlardan ən populyarı Mark Şerrinqtonun metodudur. Ən çox marketinqdə istifadə olunur. Bu mövzuda kitablar "5W" adlı bir nəzəriyyəni təsvir edir.

Hədəf auditoriyası seqmentləri 5 sualla müəyyən edilir:

• Nə satırıq (Nə)?
• Kim alacaq (Kimi)?
• İnsan niyə almalıdır (Niyə)?
• Alış-verişi nə vaxt etməlidir (Nə vaxt)?
• Alıcı məhsulu haradan ala bilər (Harada)?

Bunların hər birinin nə demək olduğunu və hansı faydalar gətirdiyini anlasanız, hər bir potensial alıcı qrupunun aydın təsviri ilə nəticələnəcəksiniz. Budur marketinq kitabından klassik nümunəyə əsaslanan cədvəl.

Hədəf auditoriyasının öyrənilməsi istehlakçıların əsas seqmentini müəyyən etməyə, həmçinin rəqiblərin müştəri bazasını təhlil etməyə imkan verəcək. Cədvəlin sütunlarını Şerrinqtonun metodologiyasından verilən suallarla etiketləyin və rəqibləri üfüqi şəkildə bölmək yollarını ardıcıl olaraq yazın. Cədvəlin ölçüsü yalnız təşviq edilən biznes sahəsində rəqabət səviyyəsindən asılıdır. Amma bu üsulla nə qədər çox şirkət təhlil edilsə, bir o qədər yaxşıdır.

Hədəf auditoriyasının dəqiq öyrənilməsi biznesinizi lazımi səviyyəyə çatdıracaqdır.

5W metodundan istifadə edərək hədəf auditoriyanı araşdırmaq, sadəliyinə baxmayaraq, şübhəsiz üstünlüyə malikdir. Bu, hər bir maraqlı alıcı qrupuna yönəlmiş reklam yaratmağa imkan verir. Seçilmiş seqmentin təhlil məlumatları düzgün müəyyən edilərsə, məhsulun təşviqi hədəf auditoriyanın əsas ehtiyacları əsasında qurula bilər.

Hədəf auditoriyanızın portretini necə yaratmaq olar

Tipik bir alıcının portreti hədəf auditoriyanın xüsusiyyətlərini müəyyənləşdirməyə kömək edəcəkdir. İstehlakçı haqqında daha dəqiq bir anlayışa sahib olmaq üçün onun parametrlərini müəyyənləşdirin:

• demoqrafik;
• sosial və iqtisadi;
• coğrafi;
• psixoloji;
• davranış xüsusiyyətləri.

Hədəf auditoriyasının tapılması ilk növbədə insanın demoqrafik parametrlərindən asılıdır. Bunlar: cins, yaş, milliyyət, ailə vəziyyəti, uşaqların olması və tercihen onların yaşı. Buraya insan fəaliyyəti sferasını əlavə etmək olar.

Sosial və iqtisadi parametrlər alıcılıq qabiliyyətini nəzərə alaraq hədəf auditoriyanı cəlb etməyə kömək edir. Əsas xüsusiyyətlər kimi marketinq kitabları nəzərə almağı təklif edir: təhsil, əmək haqqı səviyyəsi, məşğulluq, gəlir mənbələri.

Hədəf auditoriyasını axtarmaq üçün bir çox rahat xidmətlər hazırlanmışdır.

Geolokasiya reklamlara çox qənaət etməyə imkan verir. Hədəf auditoriyasının seçimi şirkətin xidmət sahələrində aparılmalıdır. Əks halda reklamlara pul xərclənəcək və məhsul heç vaxt öz alıcısını tapa bilməyəcək. Müştərinin yeri də onun ehtiyaclarına təsir göstərir. Məsələn, isti ölkələrdə xizəklərə tələbat çox aşağı olacaq.

Reklamın hədəf auditoriyası birbaşa insanın psixoloji aspektləri ilə bağlıdır. Məhsulların aslan payı reklamın emosional qəbuluna görə seçilir. O, maraq, nostalji, incəlik və s. Buna görə də, reklamın hazırlanması aşağıdakılardan asılıdır: həyat tərzi, dəyərlər, həyat prinsipləri, bütlərin olması, potensial alıcının yerinə yetirilməmiş istəkləri.

Davranış seqmentasiyası seçim motivasiyasını, məhsulun alınması və istifadə anını təsvir edə bilən amillərin müəyyən edilməsidir. İnternet təbliğatına dair klassik kitablar davranış xüsusiyyətlərinin bir neçə əsas parametrlərini vurğulayır:

• satınalma motivasiyası;
• şirkətlə əlaqə saxlamağın səbəbi;
• müştərinin alışdan gözləntiləri;
• təklif olunan məhsullarda iştirak;
• brendə münasibət və s.

Hədəf auditoriyasının təsvirini ilk dəfə yazarkən, mümkün qədər çox məlumatdan istifadə etmək məsləhətdir. Düzgün sözləri tapa bilmirsinizsə, təsvirdə hər bir epitet üçün sinonim seçə bilərsiniz. Bəzən seçilmiş sinonim bir insanın təsvirinə orijinal sözdən daha yaxşı uyğun gəlir.

Hədəf auditoriyanızı necə seçmək olar?

Potensial alıcının profilini yaradan reklamçılar üçün əsas qayda təsvirdə daha çox xüsusiyyətlərdən istifadə etməkdir. Müştərinin fərqli xüsusiyyətlərini tapan, müştərini mücərrəd qavrayışa sahib olan sahibkardan daha tez ona çatacaq.

Bir alıcı ilə digəri arasında heç bir fərq yoxdursa, hər şeyi bir yığına yığmaqdansa, hədəf auditoriyanın bir neçə portretini yaratmaq daha yaxşıdır. Bu, hədəf auditoriyanın əsas hissəsini müəyyən etməyi xeyli asanlaşdıracaq. Hədəf auditoriyasının əsasını ən aktiv və vacib alıcılar qrupu təşkil edir. Bu qrup insanlar şirkətin mənfəətinin böyük hissəsini yaradır və təmsil etdiyi məhsullara yüksək tələbat səviyyəsinə malikdir.

Hədəf auditoriyanıza diqqətli olun və onlar biznesinizə gəlir gətirəcəklər.

Hədəf auditoriyasını tapmağı asanlaşdıracaq son məsləhət istehlakçı portretini tərtib edərkən stereotiplərdən qurtulmaqdır. Stereotiplər hər kəsdə yaşayır və onların mənbəyi kitablar, filmlər, ətraf mühit və s. ola bilər. Bəzi potensial istehlakçılar diqqətdən kənarda qala bilər.
Hədəf auditoriyasının seçilməsi bütövlükdə reklam kampaniyasının işinin asılı olduğu ən vacib məqamdır. Birdəfəlik hadisə kimi təsnif edilə bilməz. Hədəf auditoriyasının parametrləri insanın ehtiyacları ilə birlikdə dəyişir, bu da hər bir geniş miqyaslı reklam kampaniyasından əvvəl onları işlənməyə məcbur edir.

Həqiqətən yox

Bu yazıda müştəriləri necə düzgün öyrənəcəyinizi və müəyyən bir nümunədən istifadə edərək hədəf auditoriyanın portretlərini necə tərtib edəcəyinizi öyrənəcəksiniz.

Müştərinizin kim olduğunu necə başa düşmək olar

Hədəf auditoriyası bu və ya digər şəkildə sizə maraq göstərən hər kəs + hələ sizin haqqınızda məlumatı olmayan, lakin məhsul və ya xidmətinizə ehtiyacı ola bilənlərdir.

Sizdən artıq və bəlkə də bir neçə dəfə alış-veriş etmiş real müştərilər. Şirkətinizlə əlaqə saxlayan, lakin rəqiblərdən alış-veriş edən uğursuz müştərilər. Və nəhayət, bütün rəqib bazası.

Ancaq bu, çox mücərrəd bir tərifdir. Praktikada məhsulun faydalarını təsvir edərkən yapışa biləcəyiniz detallara ehtiyacınız var. Məsələn, ingilis dili kurslarına gələnlərin kursları özləri aldığını düşünmək düzgün deyil. Bir xəyal satın alırlar - karyera yüksəlişi, ünsiyyət, səyahət, dil bilikləri sayəsində reallaşacaq təcrübələr.

Kollektiv obrazdan / tipik xarakterdən istifadə edərək hədəf auditoriyanı ətraflı öyrənmək yaxşıdır. Bunlar şəxsi xüsusiyyətlər, ehtiyaclar, motivlər, daxili məhdudiyyətlər və qavrayışın xüsusiyyətləridir. Hədəf müştərinin nə etdiyini, hansı problemləri həll etdiyini, özünü necə hiss etdiyini və hansı mühitdə olduğunu öyrənmək vacibdir.

Tamaşaçıların psixologiyasını dərindən dərk etmək üçün özünüzə məşhur biznes məsləhətçisi Den Kennedinin 10 sualını verin və onlara cavab verməyə çalışın:

• Gecələr onları oyandıran nədir?
• Onlar nədən qorxurlar?
• Nəyə/kimə qəzəblənirlər?
• Onların günün 3 əsas təcrübəsi hansılardır?
• Onların işində/həyatında hansı tendensiyalar yaşayır?
• Onlar gizli olaraq nə xəyal edirlər?
• Onların düşüncə sistemi necədir? (məsələn: mühəndislər - analitik, dizayner - yaradıcı)
• Onların öz dili varmı?
• Bənzər məhsulları kim və necə uğurla satır?
• Bunu kim edə bilməz və niyə?

Nəticədə, üst-üstə düşməyən fərqli unikal ehtiyacları olan bir neçə simvol alırsınız - bu xarakter xəritəsi və ya hədəf auditoriyanın portretləridir.

Portret kömək edir:

• Məhsulu tanıtarkən hədəf auditoriyanın ümumi dəyərlərini müəyyən etmək və nəzərə almaq;
• Reklam mətni və materiallarını elə tərtib edin ki, potensial müştərilər sizin onlara müraciət etdiyinizi hiss etsinlər və təklifiniz xüsusi olaraq onlar üçündür; Prinsip belədir: hər bir personaj üçün ayrıca təklif və ideal olaraq onun üçün bir açılış səhifəsi var;
• Hədəf istifadəçilərin diqqətini cəlb edə biləcəyiniz reklam kanallarını seçin.

Hansı məlumat lazımdır

Müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə təcrübənizə əsaslanaraq onları öz sözlərinizlə təsvir edin (əgər sizdə yoxdursa, tapşırığı auditoriya ilə əlaqə saxlayan / əlaqə saxlayan bir işçiyə həvalə etmək daha yaxşıdır). Bunun üçün bir neçə gün ayırın ki, şablon və stereotiplərlə məhdudlaşmamaq, məsələyə düşünərək yanaşmaq lazımdır.

Sonra portreti nöqtə-nöqtə tamamlayın. Heç bir universal dəst yoxdur, onlar tamaşaçının hansı keyfiyyətlərinin sizin üçün daha vacib olduğundan asılıdır. Onlar müxtəlif mənbələrdə fərqlənirlər, lakin əsasən aşağıdakı parametrləri götürürlər:

• Cins və yaş;
• Coğrafiya (bir neçə variant varsa);
• Gəlir səviyyəsi;
• Təhsil;
• Ailə vəziyyəti;
• Maraqlar, hobbilər;
• Problemlər, qorxular.

Bu bilik istehlakçı davranışını proqnozlaşdırmağa və anlamaqda kömək edəcək:

• Məhsulunuz hansı problemləri həll edəcək;
• Müştəri ondan necə istifadə edəcək;
• Onun üçün hansı əldə etmə şərtləri uyğundur;
• Şirkətinizin xeyrinə seçimə nə müsbət təsir edəcək;
• Sizdən alış-verişdən çəkinməyə nə vadar edəcək;
• Müştəri məhsuldan nə gözləyir?

Həmçinin, ilk toxunuşdan sıraya qədər olan yolu ətraflı izləmək üçün hədəf auditoriyanın necə davrandığını və nə dediyini canlı izləmək, onun imicinə “alışmaq” faydalıdır. Və ya heç olmasa onlayn davranışa nəzarət edin.

Hədəf auditoriyası haqqında məlumat mənbələri

Onlayn söhbət qeydləri

Bu, məhsulu almaq istəyən istifadəçilərin dürüst fikridir. Hansı sözlərin, ifadələrin, sualların, fərziyyələrin təkrarlandığına, sizi daha çox maraqlandıran mövzulara diqqət yetirin.

İlkin daxil olan zənglərin qeydləri

Rəhbərlərin sorğularını öyrənin və onların hansı dildən istifadə etdiklərinə və hansı etirazları ifadə etdiklərinə baxın. Bu, onların qərar vermə məntiqini izləməyə kömək edəcək.

Aşağıdakı üsullar ilk növbədə yeni başlayanlar üçün uyğundur, lakin onlar "təcrübəli" insanlar üçün də işləyəcəklər. Hədəf auditoriya fikrinizin reallıqla uyğun olub olmadığını yoxlayın.

Rəylər və rəylər

Bu sosial sübutdur ki, bu da kəmiyyət araşdırması üçün məlumat toplamağa və auditoriyanın dilini öyrənməyə imkan verir.

Xüsusi saytlar var - "incələmə saytları": Yell, Irecommend.ru, Otzovik.com və s.

Otzovik.com-dan sitat:

Real alıcının özü üçün vacib qeyd etdiyi şeylər qırmızı rənglə qeyd olunur.

Sosial şəbəkələr, bloglar və forumlar

Rəqiblərinizin sosial media səhifələrinə də baxın - müştərilər bəzən şikayət və istəklərini təxmin edə biləcəyiniz suallar verirlər. Üstəlik, sosial şəbəkələr istənilən auditoriya haqqında tam məlumat toplusudur.

Sizi maraqlandıran mövzularda həm azarkeşlərin, həm də nifrət edənlərin dediklərini öyrənin.

Əgər forumda və ya sosial şəbəkələrdə sizə lazım olan mövzunu tapmamısınızsa, müzakirələrdə məqsədyönlü şəkildə öz mövzularınızı yarada bilərsiniz. Mən [məhsulun və ya xidmətin adı] almaq istəyirəm, zəhmət olmasa necə seçmək barədə mənə məsləhət verin. Əsas odur ki, bu açıq sualdır, ona monohecalı cavab vermək mümkün deyil.

Xidmətin xüsusiyyətlərindən biri hədəf auditoriyanın daha nə "nəfəs aldığını" anlamaqdır. Oxşar sorğular bu barədə sizə məlumat verəcəkdir:

Aşağıdakı nümunədən ingilis dili kurslarının necə təbliğ olunacağını başa düşə bilərsiniz: kimlər üçün (başlanğıclar, uşaqlar), auditoriya onu niyə öyrənəcək (intensiv kurs - bunu səyahət və ya iş üçün nəzərdə tuta bilərik) və hansı şəkildə (Skype, tərbiyəçi).

Facebook Tamaşaçı Təhlilləri

Cins və yaşa görə diaqramları alırıq:

Həmçinin - “Ailə vəziyyəti”, “Təhsil səviyyəsi” və “Vəzifə”:

Bu diaqramlardan istifadə edərək, rəqiblərinizin auditoriyasını öyrənə bilərsiniz.

Həyat tərzi cədvəli də var, lakin o, yalnız Məkan sahəsi Birləşmiş Ştatlara təyin edildikdə qurula bilər.

Google Trendlər

Bu alət konkret xidmətə tələbatın hansı aylarda artdığını və hansı regionlarda daha güclü olduğunu göstərir. Məhsulunuz üçün pik mövsümi aktivliyi dəqiq bildiyinizə əminsinizmi? Həqiqi mənzərəni görmək üçün Google Trends-ə baxın.

Bütün bu mənbələr müştərilərin ilk seçimi edərkən nələrə diqqət yetirdikləri barədə məlumat verir.

Və təbii ki, fərziyyələr qurun. Məsələn, axtarış məsləhətlərinə görə. Öz təcrübənizdən istifadə edin. Bir portretdə nə qədər çox təfərrüatı nəzərə alsanız, işarəni vuran bir təklif yaratmaq şansınız bir o qədər yüksək olar.

Xarakter xəritəsini necə tərtib etmək olar

Simvolların adlarını verin - çox vaxt bu davranışı ən çox müəyyən edən ümumiləşdirilmiş bir xüsusiyyətdir (pensiyaçı, darıxdırıcı, optimist, zəhmətkeş).

Hər bir xarakterin məhsulunuzdan niyə istifadə etmək istəyəcəyini, hansı problemləri həll edəcəyini təsvir edin. Onun gözləntilərini (məhsulunuzu necə ideal gördüyünü) və qərar vermə meyarlarını qəbul edin.

Hədəf etmək istədiyiniz potensial qrupları seçin və onlara reklamlarınızda/web saytınızda nə təklif edəcəyinizə qərar verin.

Misal

Dörd simvol müəyyən etdik və onları hansı faydaların cəlb edəcəyini təxmin etdik.

Qeyd: cins və yaşa görə göstərilən xüsusiyyətlər şərtidir. Hədəfləşdirmə qurarkən daha dəqiq kateqoriyalar vacibdir. Onlar analitik sistemlərdən istifadə etməklə müəyyən edilə bilər.

1) Məktəblilər.

Bunlar 5-11-ci sinif şagirdləridir. Tənbəl, onları dərs üçün oturmağa məcbur etmək çətindir. Alternativ olaraq, dilin bütün nüanslarını mənimsəmək üçün kifayət qədər əsas siniflər yoxdur. Maraqlanan tərəf valideynlərdir. Təlim üçün də pul ödəyirlər. Ona görə də biz bütün maddələri onların prizmasından nəzərdən keçiririk və onların sosial-demoqrafik xüsusiyyətlərini göstəririk.

Bu, orta ailə gəliri və 2-3 uşağı olan evli cütlükdür. Gələcəklərini düşünür və onlara yaxşı təhsil verməyə çalışırlar.

Onların gözləntilərinə uyğun olaraq “İmtahana qədər ingilis dilini təkmilləşdirin? Asanlıqla! Həftədə bir-iki saat”.

• “Müəllimlərimiz bilir: hər bir uşaq istedadlıdır, sadəcə ona yanaşma tapmaq və maraq oyatmaq lazımdır”;
• “Nəticəyə şübhə edirsiniz? Onlarla razı valideynlərin rəylərini oxuyun”;
• "Əgər ilk dərsdən xoşunuz gəlmirsə, pulunuzu qaytaracağıq."

2) Xəyalpərəstlər.

Tamaşaçı 20-30 yaş. Bunlar həm tələbələr, həm də yaşlı insanlardır (xüsusilə yaradıcı peşələr).

Gəlir orta səviyyədən yüksəkdir. Musiqini, incəsənəti, ədəbiyyatı, kinonu sevirlər. Heç bir problem yoxdur, özləri və zövqləri üçün yaşayırlar, ilham axtarırlar.

Xüsusilə, onlar gələcəkdə başqa ölkəyə köçməyi planlaşdırırlar və ya sadəcə olaraq uzun müddətdir ki, ziyarət etməyi xəyal edirlər.

Aşağıdakı təkliflər onlar üçün uyğundur:

• “Şekspiri orijinalda oxumağı öyrənin”;
• “Sevimli filmlər orijinal və altyazısız”;
• "Bu gözəl mahnının nə haqqında olduğunu necə başa düşmək olar."

Bu yoldaşlar dəyişkən olduğundan və onları uzun müddət nəyəsə maraqlandırmaq çətin olduğundan, onlarda “birdən yeni heç nə öyrənmirəm”, “birdən maraqlı deyil” kimi şübhələr yarana bilər.

"Cəlbedici bir qəribdən istiqamət istəməkdən necə qorxmamaq olar."

Göründüyü kimi, personajların obrazları kifayət qədər ümumiləşdirilmişdir.

Bu mərhələdə sadəcə auditoriyanızın çox “müxtəlif” olduğunu başa düşməlisiniz. Onu bir neçə qrupa bölün; hər bir qrup üçün qərar amillərini və etirazları vurğulayın. Niyə səndən alırlar və niyə almırlar. Nəyə xüsusi diqqət yetirirlər, nəyə sevinirlər, nədən qorxurlar.

Kontekstli reklam və sosial şəbəkələr üçün üç mövcud seqmentasiya üsulu. Nümunələr və izahatlarla.

Sizə yüksək dönüşüm!

Biznesinizi yaratmaq və tanıtmaqda ən vacib mərhələlərdən biri hədəf auditoriyanızı seçməkdir. Bir çox sahibkarlar buna ciddi yanaşmırlar və sonradan satış həcminin aşağı olmasının, daimi müştərilərin sayının azalmasının və aşağı gəlirin səbəblərini tapa bilmirlər. Və belə problemlərin yaranmasının əsas səbəblərindən biri də alıcının real ehtiyaclarına məhəl qoymamaq və hədəf auditoriyanın yanlış seçimidir.

Hədəf auditoriyası nədir?

Hədəf auditoriyası (ingilis dilindən “target auditoriya”) təklif olunan xidmətlər və ya məhsullarla maraqlanan xüsusi insan qruplarıdır. Buraya təkcə real deyil, potensial alıcılar da daxildir. Hər bir sahibkar müxtəlif meyarlara diqqət yetirərək təklifi üçün hədəf auditoriyasını müəyyənləşdirir:

• coğrafi (bölgəni, ərazini, əhalini nəzərə alırlar, sakinlərin mentalitetini, ehtiyaclarını, maraqlarını da nəzərə almaq vacibdir);
• demoqrafik (hədəf auditoriyanı cinsdən, yaşdan, ailə vəziyyətindən və uşaqların varlığından asılı olaraq bölmək lazımdır, çünki bu amillər maraqlara, ehtiyaclara, sayta getmək, müəyyən bir məhsul almaq qərarına təsir göstərir);
• sosial (məsələn, təhsil, ixtisas, gəlir, yaxın ətraf mühit, gözlənilməz alışa xərclənə biləcək pulsuz pulun miqdarı, dini inanclar);
• psixoloji (həyat prinsiplərini, hərəkətlərin motivasiyasını, dəyərlərini, arzularını, maraqlarını, həyat tərzini nəzərə alırıq).

Bir neçə hədəf auditoriyası ola bilər, hamısı məhsulun xüsusiyyətlərindən və alıcıların marağından asılıdır. Ölçü və əhalinin dinamikası kimi göstəriciləri mütəmadi olaraq təhlil etmək də vacibdir, çünki onlar potensial bazar tutumunu, satış həcmini və nəhayət, reklam investisiyalarının gəlirliliyini və şirkətin uzunmüddətli artımını qiymətləndirməyə kömək edir. Müəyyən bir bölgədə hədəf auditoriyanın ehtiyaclarını və ödəmə qabiliyyətini nəzərə almadan uğurla həyata keçirmək xüsusilə çətindir.

Hədəf auditoriyasının növləri

Hər bir hədəf auditoriyanın bir əsası var - bu, ən aktiv və daimi alıcıların toplusudur. Onlar mənfəətin böyük bir hissəsini gətirirlər, təklif olunan məhsula yüksək ehtiyac duyurlar və onu təmin etməyə hazırdırlar (və ya potensial olaraq). Hədəf auditoriyası 2 növə bölünür:

• əsas və ya əsas (ingilis dilindən "əsas hədəf auditoriyası", prioritet hesab olunur və bir məhsul və ya xidmətin alınması zərurətinə birbaşa qərar verən bir qrup insanı birləşdirir, bunlar satınalmanın əsas təşəbbüskarlarıdır);
• ikinci dərəcəli və ya dolayı (ingilis dilindən “ikinci hədəf auditoriyası” ndan bu qrup daha passiv rol oynayır, onun nümayəndələri, hətta satınalmada iştirak etsələr də, təşkilatçı rolunda çıxış etmirlər; marka ünsiyyəti üçün alıcılarla müqayisədə daha az prioritetdirlər. əsas hədəf auditoriyası).

Siz uşaq oyuncaqları bazarının nümunəsindən istifadə edərək bu tip hədəf auditoriyaları arasındakı fərqi aydın görə bilərsiniz. Burada 2 növ hədəf auditoriyası var - valideynlər və uşaqlar. Birincilər məhsulu birbaşa alır, ikincilər isə ondan istifadə edən və ona ehtiyacı olan alışın təşəbbüskarlarıdır. Buna görə də, onlar bu nişdə çalışan sahibkarlar üçün əsas hədəf auditoriyasıdırlar. Marketinq və reklamın qüvvələri isə uşaqların marağını cəlb etməyə yönəlməlidir. Amma xidmətlər müxtəlif siniflərin avtomobil sahiblərinin ehtiyaclarını, onların iş qrafikini və ödəmə qabiliyyətini nəzərə almalıdır. Məsələn, hədəf auditoriyasının əsasını 25-50 yaşlı avtomobil sahibləri təşkil edir ki, onlar üçün aşağı qiymətə keyfiyyətli xidmət və sürət önəmlidir.

Hədəf auditoriyasını müəyyən etmək nə üçün vacibdir?

Hədəf auditoriyanızı düzgün müəyyənləşdirmədən və onlarla səriştəli əlaqə qurmadan, uğurlu biznes qurmaq sadəcə mümkün deyil. Bu məqsədə çatmaq üçün bazar monitorinqi aparmaq, potensial müştərilərin nəzarət qrupunda sorğu keçirmək, real müştərilərin portretini yaratmaq və başa düşmək vacibdir:

• onların nə ilə maraqlandıqları (tamaşaçılarınızın maraq və ehtiyaclarını bilmək vacibdir; onların sevimli sosial şəbəkələri, tematik saytları və axtarış sistemlərində ən çox verilən sorğular buna kömək edəcək);
• təklif olunan məhsul və xidmətlər haqqında dedikləri;
• onların ehtiyacları və istəkləri (alıcıları cəlb etməyə və məhsulu düzgün təqdim etməyə kömək edəcək);
• onların məhsulun seçilməsi və qiymətləndirilməsi meyarları (bu, məlumatı düzgün strukturlaşdırmağa və saytda məhsulların düzgün təsvirini yaratmağa imkan verəcək).

Hədəf auditoriyasını düzgün müəyyənləşdirmək, alıcının nəyə ehtiyacı olduğunu, onu tapmaq və tələbi qorumaq üçün hansı məqsədlərə nail olmaq lazım olduğunu anlamağa kömək edəcəkdir. Əks halda, sahibkar düzgün biznesin inkişafı strategiyası və uğurlu reklam kampaniyası qura bilməyəcək. Məsələn, hədəf auditoriyanın yaşını, maraqlarını, ehtiyaclarını və ödəmə qabiliyyətini nəzərə almadan xidmətləri təbliğ etsəniz, müəssisə inkişaf etməyəcək və mənfəətin həcmi artmayacaq.

Bu həm də biznesi çox asanlaşdıracaq. Sahibkarı məhsulu almağa inandırmaq lazım olmayacaq - müştərilər əvvəlcə onunla maraqlanacaqlar. O, onların maraq və ehtiyaclarını öyrənir, çeşidin doldurulmasını sadələşdirir və düzgün formalaşdırır. Və vacib olan odur ki, bu yanaşma sayəsində sahibi çoxlu enerji və maliyyə qənaət edəcəkdir. Bundan əlavə, biznesin inkişafı və təşviqi üçün vaxtı əhəmiyyətli dərəcədə azaltmaq, istehlakçılar üçün uyğun olacaq çeşidi tez və səmərəli şəkildə yaratmaq və dəyişdirmək mümkün olacaq.

Hədəf auditoriyasının seçimini qiymətləndirmək üçün, hədəf auditoriya üçün reytinqin baza auditoriyasının reytinqinə nisbətini göstərən Yaxınlıq İndeksi hesablamalarından (və ya uyğunluq indeksindən) istifadə edə bilərsiniz və nəticədə auditoriyanın nə qədər effektiv olduğunu görməyə kömək edir. məhsulun hədəf auditoriyası ilə təması ümumiyyətlə alıcılarla deyil. Göstərici nə qədər yüksək olarsa, biznes qurmaq bir o qədər asan olar, bazarda reklam və təşviqat üçün bir o qədər az pul xərcləməli olacaqsınız.

Hədəf auditoriyası - nümunələr

Hədəf auditoriyasını düzgün müəyyənləşdirmək o qədər də asan deyil. Əksər hallarda sahibkarlar şəxsi təcrübələrinə əsaslanaraq subyektiv göstəricilər əsasında seçim edirlər. Ancaq bu kifayət deyil, hədəf auditoriyasının tam təhlilini aparmaq, onların üstünlüklərinin nə olduğunu, alıcıların necə düşündüyünü, niyə rəqibin məhsullarını seçdiklərini, onları nə maraqlandıra biləcəyini, seçimlərinə nəyin təsir etdiyini, daha çox hansı cihazdan istifadə etdiyini başa düşmək vacibdir. tez-tez internetə daxil olurlar, hansı məzmun onları daha çox maraqlandırır və s.

Zəif seçilmiş

Uğursuz seçilmiş hədəf auditoriyası biznesin inkişafını ləngidir və yaxşı satış həcmi yaratmağınıza mane olur. Əgər siz məhsulu onunla birbaşa maraqlanmayan insanlara təklif etsəniz, biznesiniz üçün müsbət artım dinamikasına nail ola bilməyəcəksiniz. Ən çox yayılmış səhvlərdən biri geniş auditoriyanı hədəf almaqdır. Lakin, çoxlu sayda potensial müştərilərə çatmasına baxmayaraq, çox cüzi bir faiz faktiki alışlar edir ki, bu da inkişafa, təşviqə, reklam xərclərinin qaytarılmasına və s. Ona görə də onu bir neçə qrupa bölmək və ümumi qayda ilə deyil, hər birinin maraqlarını nəzərə alaraq işləmək lazımdır.

Zəif seçilmiş hədəf auditoriyasına nümunələr:

1. qadın geyimləri (topdan satışa yaxın qiymətlərlə geniş çeşid təklif edir) sahibinin şəxsi üstünlükləri əsasında öz təklifini formalaşdırır. O, modellərin onun şəhərindəki bütün qadınların marağına səbəb olacağına inanır. Müştərilərin yaşı, üstünlükləri, müntəzəm alış-veriş edənlərin fərdi ehtiyacları nəzərə alınmır.
2. Uşaq oyuncaq mağazası bir topdansatış tədarükçüsündə mövcud olanlara əsaslanaraq, uşaqların maraqlarına və psixoloji xüsusiyyətlərinə əsaslanaraq bir çeşid təşkil edir və inkişaf strategiyasında yaş kateqoriyaları nəzərə alınmır;
3. Onlayn mebel mağazası saytın SEO-inkişafına kifayət qədər diqqət yetirmir, bir çox növ mebellərin satışı üzrə ixtisaslaşmışdır, lakin hər bir elementdən yalnız bir neçə ədəd var. Nəticədə, "mebel" tələbi ilə istifadəçi bu mənbəyə müraciət edir, lakin ona lazım olan mebel növü, məsələn, uşaq otağı mövcud deyil və ya cəmi 1-2 seçim var. Nəticədə, saytın trafiki layiqli olacaq, lakin faktiki alışların faizi çox aşağı olacaq.

Yaxşı seçilmiş

Hədəf auditoriyasının düzgün seqmentasiyası və onların hər biri ilə fərdi iş biznesinizi aydın strategiyaya və hər bir alt qrupun real ehtiyaclarına uyğun qurmağa imkan verir. Bu, müflis, maraqsız alıcılar seqmentini dərhal azaltmağa, dövriyyə yaradan və qazanc əldə edən real istehlakçılarla fəal işləməyə imkan verir.

Yaxşı seçilmiş hədəf auditoriyasına nümunələr:

1. Müxtəlif nəqliyyat növlərinə bilet satan onlayn şirkət sərnişinlərin ümumi ehtiyaclarına deyil, fərdi ehtiyaclarını nəzərə alaraq fəaliyyət göstərir:
   • çeşid müxtəlif yaş və cinsdən olan müştərilər üçün nəzərdə tutulmuşdur (18 yaşdan 80 yaşa qədər kişilər və qadınlar);
   • Buraya əhalinin bütün təbəqələrinin nümayəndələri (işləyənlər, pensiyaçılar, tələbələr, əlillər, onlar üçün rahat şərait və lazımi uyğunlaşmalar yaradılmışdır);
   • təkliflər və promosyonlar müxtəlif seqmentlərin maraqları və ehtiyacları nəzərə alınmaqla yaradılır - istədiyiniz nöqtəyə sürətli çatdırılma, rahat səyahət.
2. Dizayner qadın geyimləri xətti 20-35-40 yaş arası müştərilər üçün nəzərdə tutulub, onun əsas hissəsini böyük şəhərlərdə yaşayan, iri şirkətlərdə işləyən və brend paltar almaq üçün kifayət qədər qazancı olan 25-30 yaş arası xanımlar təşkil edir. maddələr. Aktiv alış-veriş vaxtı 18-19 saat arasıdır. Bir qayda olaraq, potensial alıcılar özlərini təmin edir, işdə uğur qazanır, uşaqları olur, lakin onlarla kifayət qədər vaxt keçirmirlər.
3. Futbol temalı suvenirlərin satışı üzrə ixtisaslaşmış onlayn mağaza müştərinin yaşayış yeri və ona malların çatdırılma imkanını nəzərə alaraq işləyir, çeşid istehlakçıların müxtəlif maliyyə imkanları və maraqları əsasında formalaşır - təkcə köynəklər deyil. , müxtəlif klubların emblemləri olan şərflər, həm də itlər üçün əşyalar, kompüter aksesuarları, yağış paltarları və ucuz nişanlar və stikerlər. Əsas hədəf auditoriyası 25-40 yaş arası gənclərdir, ona görə də marketinq və reklam ilk növbədə onlara yönəlib.

Hədəf auditoriyasını seçməkdə kim kömək edə bilər?

Hədəf auditoriyanızı seçmək və onlarla qarşılıqlı əlaqə strategiyası yaratmaq üçün kifayət qədər vaxtınız, təcrübəniz və ya biliyiniz yoxdursa, dərhal peşəkarlara müraciət etməlisiniz. Konsaltinqlə məşğul olan xüsusi şirkətlər (müxtəlif sahələrdə geniş spektrli məsələlər üzrə konsaltinqə verilən addır; əksər hallarda onlar bazarın strukturunu və keyfiyyətin idarə edilməsi və hədəflərə çatmaq üçün onun meyllərini öyrənmək yuvasında işləyirlər) və marketinq, İnternet də daxil olmaqla, bu problemin həllinə kömək edə bilər. Peşəkarlar bütün növ tədqiqat və konsaltinq xidmətləri göstərir, marketinq tədqiqatlarını təşkil edir və aparır, idarəetmə və investisiya konsaltinqləri ilə məşğul olur, reklam strategiyalarını hazırlayır və həyata keçirir. Onlar bir çox vacib problemləri həll etməyə kömək edəcəklər: konkret məhsul və ya xidmətlər üçün hədəf auditoriyasını, onun əsasını müəyyənləşdirmək, hədəf auditoriyasının xüsusiyyətlərini təhlil etmək, insanların seçimlərini qiymətləndirmək, hədəf auditoriyanın parametrlərini müəyyən etmək üçün xüsusi araşdırmalar aparmaq. Sahibkarın müəyyən bir vəziyyətdən çıxış yolu tapmaq lazımdırsa, məsələn, hədəf auditoriyanın portretini tərtib etmək, onu seqmentləşdirmək, onunla işləmək üçün ən təsirli alətləri tapmaq lazımdırsa, siz ixtisaslaşmış bir mütəxəssislə - marketoloqla əlaqə saxlaya bilərsiniz. Əgər biznes internet üzərində qurulubsa, internet marketoloqu), sosial şəbəkələrdə təbliğat üzrə ixtisaslaşan SMM mütəxəssisi (ingilis dilindən “sosial media marketinqi”).

salam! Bu yazıda məhsul və ya xidmətinizin hədəf auditoriyasını necə müəyyənləşdirmək barədə danışacağıq.

Bu gün öyrənəcəksiniz:

1. Hədəf auditoriyası nədir;
2. Hər hansı bir iş üçün hədəf auditoriyanı müəyyən etmək niyə bu qədər vacibdir;
3. Müştərinizin portretini necə yaratmaq olar.

Hədəf auditoriyası nədir

Hədəf auditoriyası (TA) - konkret məhsul və ya xidmətin nəzərdə tutulduğu müəyyən insanlar qrupu.

Hədəf auditoriyasına daxil olan insanlar təklif olunan məhsulun həll etmək niyyətində olduğu müəyyən ehtiyac, problem və ya ehtiyacla birləşir. Qrupun ehtiyaclarını daha dəqiq müəyyən etmək üçün cins, yaşa, maddi vəziyyətə, fəaliyyət sahəsinə və s. görə seqmentlərə bölünür.

Hər kəs bir şirkətin müştərisi və ya məhsul alıcısı ola bilməz. Hər bir məhsulun özünəməxsus xüsusiyyətləri olan öz hədəf auditoriyası var.

Misal. Qadın fitnes klubunun hədəf auditoriyası “18-30 yaşlı, az gəliri olan, məşqə minimum vaxt sərf etməyə çalışan (klubun yaxınlığında yaşayan), dərsdən sonra axşam saatlarında məşğələlərdə iştirak edən qızlar kimi formalaşdırıla bilər. iş və həftə sonları."

Hədəf auditoriyası olmalıdır:

1. Məhsulla maraqlanır. Avtomobili olmayanlara ehtiyyat hissələri lazım deyil.
2. Almağa qadirdir. Yataqxananın yaxınlığında moda butiki yoxdur.
3. Marketinq təzyiqinə həssasdır. Bəzən ən təsirli üsullarla belə bir markanın tərəfdarlarını digərinin tərəfinə çəkmək mümkün olmur.

Niyə hədəf auditoriyanızı müəyyənləşdirin?

Məhsulun hədəf auditoriyasının dəqiq müəyyən edilməsi məntiqi və buna görə də bütün marketoloqların ümumi tələbidir. Yaratmağa başlamazdan əvvəl onunla maraqlanmalı olanların portretini mümkün qədər dəqiq təsvir etməlisiniz.

Potensial müştərilərin dairəsi nə qədər dar olsa, gələcəkdə belə hədəf auditoriyası ilə işləmək bir o qədər effektiv olar.

Hədəf auditoriyasının əhəmiyyəti çox vaxt lazımınca qiymətləndirilmir, lakin bu, hər birinin başlanğıc nöqtəsidir. Hətta balıqçılar da tutmaq istədikləri balıqdan asılı olaraq alətlərini və yemlərini seçirlər. Eyni şey xidmət və ticarət sektorlarına da aiddir – iş strategiyası potensial müştərinin portretindən asılıdır.

Hədəf auditoriyanızı bilmək sizə imkan verir:

1. Sadiqliyi artırın - müştərilər qayıdacaq və məhsulu (xidməti) dostlarına tövsiyə edəcəklər.
2. Yeni müştəriləri daha sürətli və daha ucuz tapın. Marketoloq alıcıları harada və nə vaxt axtaracağını bildikdə reklam xərcləri əhəmiyyətli dərəcədə azalır.
3. Tamaşaçıların ehtiyaclarına cavab verən təkliflər yaradın.

Hədəf auditoriyasının müəyyən edilməsi üsulları

Hədəf auditoriyanızı müəyyən etmək sadə bir sualla başlayır: “Mənim məhsulum (xidmətim) kimə lazımdır?”. Bu problemin cavabı yalnız ilk təkanla veriləcək. Sonra sual dəqiqləşdirilir və alıcının portretinə aydın xüsusiyyətlər əlavə olunur.

Hədəf auditoriyasını tərtib edərkən təxmini suallar ola bilər:

• Potensial müştərilərimin neçə yaşı var;
• Onlar hansı cinsdəndirlər?
• Onların maliyyə imkanları nələrdir;
• Onların hobbiləri nədir?
• Onların hansı problemləri var;
• Nə xəyal edirlər?
• Onların düşüncə tərzi və ünsiyyət tərzi necədir.

Hədəf müştəri məhsulun təqdim olunduğu bazarın və onun seqmentinin hərtərəfli təhlilindən sonra müəyyən edilir.

Əvvəlcə “məhsulumu kim və nə üçün almalıdır?” suallarını rəhbər tutmalısınız, lakin ən böyük dəqiqliyə mövcud müştərilərinizi (və ya birbaşa rəqiblərin müştərilərini) öyrənməklə nail olmaq olar. Bunun üçün marketoloqlar müxtəlif auditoriya araşdırmaları, müşahidələr və müntəzəm istehlakçılar arasında sorğular aparırlar.

İngilis dilli ölkələrdə hədəf auditoriyanın seqmentləşdirilməsinin məşhur nəzəriyyəsi sualların ilk hərflərinə əsaslanaraq 5W adlanır:

1. Nə? (Nə?). Alıcı hansı məhsulu və ya xidməti satın alır?
2. ÜST? (ÜST?).İstehlakçının xüsusiyyətləri nələrdir, onun cinsi, yaşı və s.
3. Niyə? (Niyə?). Onun məqsədi nədir? Bu, əlverişli qiymət, rahat qablaşdırma və ya məhsulun unikallığı ola bilər.
4. Nə vaxt? (Nə vaxt?). Satınalma nə vaxt və nə qədər tez-tez edilir.
5. Harada? (Harada?). Müştəri evinin yaxınlığındakı mağazada, böyük hipermarketdə və ya onlayn alış-veriş edir.

Hədəf auditoriyasını müəyyənləşdirmək üçün bir çox üsul var. Ən tez-tez sorğular, anketlər, müsahibələr və İnternetdə statistik məlumatların toplanmasından istifadə olunur. Təcrübəli marketoloqlar gec-tez öz alqoritmlərini hazırlayırlar.

Hazırlıq mərhələsi - tədqiqatın məqsədinin müəyyən edilməsi

Hədəf auditoriyasının müəyyənləşdirilməsində ilk mərhələ hazırlıqdır. Müştərini daha inamla müəyyən etməyə başlamaq üçün hansı istiqamətə gedəcəyinizi anlamaq lazımdır.

Yolda ilk addım hədəf auditoriyanı tapmaq məqsədidir:

• Mövcud təklif üçün hədəf auditoriyasının müəyyən edilməsi (məhsuldan asılılıq);
• Yeni bir məhsulun təqdim edilməsi və ya fəaliyyətin genişləndirilməsi üçün hədəf auditoriyanın seçilməsi (bazardan asılılıq).

Birinci halda, klassik sxem tətbiq olunur. Məhsul var, alıcı var. Mövcud müştərilərin portretini yaratmaq lazımdır ki, onları itirməsin və eyni xüsusiyyətlərə və ehtiyaclara malik yeni müştəriləri cəlb etsin.

Bu vəziyyətdə əməliyyat proseduru aşağıdakı kimi olacaq:

1. Məhsulun müqayisəli rəqabət təhlili.
2. Sadiq istehlakçıların tədqiqi (alış motivasiyasını müəyyən etmək üçün sorğu).
3. Daimi və potensial istehlakçıların seqmentasiyası.
4. Marketinq planının tərtib edilməsi.

İkinci variantda onu yalnız dəyişdirmək və ya yeni təkliflərlə genişləndirmək lazımdır. Hədəf auditoriyasının tərifi bazardan asılıdır.

Misal. Mövcud oyuncaq mağazası öz fəaliyyət dairəsini genişləndirməyi planlaşdırır. Bunun üçün marketoloq bütün mümkün hədəf auditoriyalarını müəyyənləşdirməli və onlardan ən sərfəli olanı seçməlidir: ən böyük mədaxil, ən aşağı xərclər, yüksək tələbat tezliyi ilə. Məsələn, oyuncaq mağazamız belə nəticəyə gələ bilər ki, uşaq bağçaları və yaradıcılıq bölmələri üçün topdansatış daxil olmaqla, erkən uşaqlıq inkişafı üçün tədris vəsaitləri və iş dəftərlərini öz çeşidinə əlavə etməyə dəyər.

Bazardan asılı olaraq hədəf auditoriyasının müəyyənləşdirilməsi proseduru:

1. Tam seqmentləşdirmə və bazar təhlili.
2. Ən gəlirli seqmentlərin müəyyən edilməsi.
3. Seçilmiş seqmentin nümayəndələrinin ətraflı portretinin tərtib edilməsi.
4. Tamaşaçılarla işləmək üçün əlavə planın formalaşdırılması.

Mövcud müştərilərin ehtiyaclarını və digər xüsusiyyətlərini müəyyən etmək üçün onlara anketlər və ya sorğuda iştirak təklif oluna bilər.

Belə müsahibələrə mütləq suallar daxildir:

1. Cinsi, yaşı, sosial və maddi vəziyyəti, peşəsi.
2. Satınalmalar nə qədər tez-tez edilir?
3. Bu xüsusi məhsulu seçməyin səbəbləri.
4. Müştəri məhsul və ya xidmət haqqında necə öyrəndi?
5. Ümumi məhsul reytinqi.

İkinci mərhələ müştərilərin istehlakçılara və biznesə bölünməsidir. Hər məhsulun fərdi olan son istifadəçisi yoxdur. Siz həmçinin digər bizneslərə sata və xidmət göstərə bilərsiniz.

Bu baxımdan, hədəf auditoriya müxtəlif istiqamətlərə baxmalı olacaq:

• . Ən sabit seqment. İstehlakçı-biznesin hədəf auditoriyasını düzgün müəyyən etmək daha asandır, gələcəkdə dalğalanmalara daha az həssasdır; Bu cür müştərilər haqqında bütün məlumatlar ictimaiyyətə açıqdır, yəni əmək tələb edən axtarışlara ehtiyac yoxdur.
• , burada son alıcı maraqları və ehtiyacları o qədər də sabit olmayan fərdi şəxsdir. İstehlakçı auditoriyasında dalğalanmalara siyasət, moda və innovasiyalardakı dəyişikliklər səbəb ola bilər. Mövsümilik və rəqabət də tələbata böyük təsir göstərir.

Hazırlıq mərhələsinin sonuncu üçüncü mərhələsi suala cavab verir: hansı problemi həll etmək lazımdır? Hansı biznes parametrləri işlənməlidir?

• Nə satmalı? Formalaşmış hədəf auditoriyanın ehtiyaclarını müəyyən etmək və onların əsasında sərfəli təklif yaratmaq lazımdır;
• Harada?İstənilən hədəf auditoriyası üçün ən təsirli olacaq reklam və məhsul tanıtım kanallarını müəyyən etmək lazımdır;
• Nə vaxt?“Hər şeyin vaxtı var” ifadəsi biznes üçün də keçərlidir. Gündüz dərs saatlarında televiziyada məktəblilər üçün reklam aparmaq əbəsdir. Qışda xizəklər, yayda isə günəş kremi təklif olunur. Restoranlarda alkoqollu içkilərlə bağlı aksiyalar cümə və şənbə axşamları daha populyardır.

Hədəf auditoriyasını öyrənməyə necə köklənəcəyimizi, həll edilməli olan problemləri necə müəyyənləşdirəcəyimizi öyrəndik. Sonra, birbaşa tamaşaçı seqmentləşdirmə üsullarına keçək.

Müştəri portretinin tərtib edilməsi

Bütün potensial və ya mövcud müştərilər qruplara bölünməli və ətraflı təsvir edilməlidir. Yalnız bütün portretlər təsvir edildikdən sonra onlardan hansı ilə işləmək və kimə diqqət yetirmək daha yaxşı olduğuna qərar verə bilərsiniz.

Məsələn, kompüter oyunları mağazasının aşağıdakı müştəriləri ola bilər:

• Bütün boş vaxtlarını kompüter oyunlarına həsr edən, bütün yeni məhsulları və nadir nəşrləri alan fanatiklər;
• Öz gəliri olmayan məktəblilər və tələbələr, hədiyyə edilmiş və ya qənaət edilmiş pulla ucuz, lakin populyar oyunları seçirlər;
• Sənayeni başa düşməyən yeniyetmələrin valideynləri, rəylərə və reklamlara diqqət yetirərək, uşaqları üçün hədiyyə olaraq oyun alırlar;
• Və s., çoxlu potensial hədəf auditoriyası ola bilər.

Hədəf auditoriyasının tam təsvirində aşağıdakılar olmalıdır:

• Sosial-demoqrafik xüsusiyyətlər (cins, yaş, sosial status);
• Coğrafi yerləşmə;
• Psixoqrafik məlumatlar (məsələn, fərqlənmək, özünü təsdiqləmək və ya özünü rahatlıqla əhatə etmək istəyi);
• Hobbilər, maraqlar və asudə vaxt fəaliyyətləri;
• Problemlər və ehtiyaclar.

Hədəf auditoriyanızı müəyyən etdikdən sonra nə etməli

Hədəf auditoriyası müəyyən edilir və mümkün qədər daraldılır. Təkliflər üzərində işləməyin vaxtıdır.

Hədəf auditoriyası ilə qarşılıqlı əlaqə yerlərini axtarın.

Müştərilərinizin "yaşayış yerini" müəyyən etmək üçün sizə lazımdır:

1. Tipik bir alıcı gününü təsvir edin. Lazım gələrsə, həftə içi, həftə sonları və bayram günləri üçün ayrıca planlar qura bilərsiniz. Plana əsasən, müştərinin impulsiv alışlar üçün boş vaxtı, reklamı ən çox qəbul etdiyi, konkret məhsula tələbi gücləndiyi zaman aydın olur.
2. Ehtiyac yarandıqdan sonra müştərinin hərəkətlərini təsvir edin. Məsələn, paltaryuyan maşın xarab oldu. Potensial müştəri kompüteri yandırır, onlayn olur və axtarış sisteminə "Moskvada paltaryuyan maşınların təcili təmiri" yazır. Bu potensial müştərinin, təmir şirkətinin “yemini tutmaq” üçün.
3. Ehtiyac yaranmazdan əvvəl müştərinin nə etdiyini təxmin etməyə çalışın. Bu həmişə mümkün deyil, lakin xidmətlərinizi vaxtında təklif etmək üçün çox lazımdır. Məsələn, gənc ana uşaq bezləri almaq üçün mağazaya getməzdən əvvəl, o, doğum evində və antenatal klinikada olacaq - bu, oradan mal təklif etməyə başlaya biləcəyiniz deməkdir.

Təklifin formalaşdırılması.

Potensial müştərilərlə onların dilində danışmalısınız. Məsələn, gənclər jarqonlara daha çox öyrəşiblər, yaşlı insanlar isə şüuraltı olaraq hər hansı neologizmi rədd edirlər. Kişilər daha konkret düşünür, faktlara üstünlük verir, qadınlar emosional reaksiya verirlər.

Təklif hazırlamaq üçün əvvəlcə müəyyən etməlisiniz:

1. Potensial müştərinin ehtiyacları, “ağrıları”, problemləri.
2. Müştərinin qorxuları, bunun əsasında etirazlar doğulur.
3. İlkin və ikinci dərəcəli seçim meyarları.
4. Emosiyalar iştirak edir.

Onlar təsirli görünməyə, təkcə həyatda deyil, həm də sosial şəbəkələrdə təəssürat yaratmağa çalışırlar (İnstagram-dan fəal istifadə edirlər) - biz internetdə əsas reklam kampaniyasını aparacağıq.

Seçim brendin şöhrətinə və nüfuzuna əsaslanır. Əsas qorxu saxta və ya ucuz məhsul almaqdır - təklifdə biz məşhurlara, sertifikatlara və beynəlxalq moda sərgilərində iştiraka diqqət yetiririk. Biz heyranlığa, şöhrətə, zövqə diqqət yetiririk.

Ümumi Səhvlər

Narahatedici səhvlərdən qaçmaq üçün onlardan xəbərdar olmaq və bu dırmıqlardan qaçmaq lazımdır.

Hədəf auditoriyasını təyin edərkən, yeni başlayanlar tez-tez aşağıdakı səhvlərə yol verirlər:

1. Həddən artıq geniş hədəf auditoriyası. Hamını razı sala bilməzsən, hər kəsə sata bilməzsən. 20-50 yaş arası qadınlar işləyən hədəf auditoriya üçün çox genişdir. Hədəf auditoriyasını məhdudlaşdırmaqla satıcının bəzi potensial alıcılarını itirəcəyinə inanmaq səhvdir. Təsadüfi satınalmalar bu günlərdə getdikcə arxa plana keçir, ona görə də onlara etibar etmək o qədər də məsləhət deyil. Təsadüfi insanların böyük bir yığıncağı heç vaxt satıcıya yalnız maraqlı vətəndaşları birləşdirən ixtisaslaşmış yarmarka qədər çox alıcı verməyəcək.
2. Hədəf auditoriyasının birdəfəlik seçimi. Biznes sahəsindən asılı olaraq, onun müştəriləri nisbətən sabit qrup və ya əksinə dəyişkən ola bilər. Hər halda, hədəf auditoriya və onun ehtiyaclarının araşdırılmasının hər 1-2 ildə bir dəfə aparılması tövsiyə olunur. İnsanların özləri dəyişir, moda dəyişir, yeni rəqiblər meydana çıxır - və eyni məhsulun alıcısının portreti ildən-ilə dəyişə bilər.

Hədəf Auditoriya (hədəf auditoriyası, hədəf qrupu, hədəf auditoriyası) - marketinq kommunikasiyalarının ilk növbədə hədəfləndiyi auditoriya.

Hədəf auditoriyasıdırümumi və ya oxşar:

• xüsusiyyətləri (demoqrafik, coğrafi, iqtisadi, psixoqrafik və s.);
• məhsulun (xidmətin) “keyfiyyəti” ideyası ünsiyyət keyfiyyəti ilə oxşar əlaqəyə malikdir;
• satın almaq üçün motivasiya;
• alışın aparılması üsulları və üsulları;
• alış-veriş üçün üstünlüklər.

Hədəf auditoriyasının ümumi və ya oxşar xüsusiyyətləri:

• Mərkəzi Asiyanın demoqrafik xüsusiyyətləri– yaş, cins, ailə vəziyyəti və ailənin ölçüsü, milliyyəti, peşəsi, təhsili;
• Orta Asiyanın coğrafi xüsusiyyətləri– regionun yerləşdiyi yer, onun inkişaf dinamikası, əhalinin sayı və sıxlığı, kütləvi informasiya vasitələrinin mövcudluğu, kommersiya fəaliyyətinin strukturu, iqlim, hüquqi məhdudiyyətlər, nəqliyyat şəbəkəsinin inkişafı.
• Mərkəzi Asiyanın iqtisadi əlamətləri– məşğulluq, gəlir səviyyəsi və nəticədə alıcılıq qabiliyyəti;
• hədəf auditoriyanın psixoqrafik əlamətləri– sosial qrup, davranış vərdişləri, temperament, xarakter xüsusiyyətləri, həyat mövqeyi, davranışın dominant motivləri, həyat tərzi, dəyərlər sistemi.

Hədəf auditoriyasının əsas xüsusiyyəti marketinq nöqteyi-nəzərindən məhsul almaq və ya xidmətdən istifadə etmək ehtimalı daha yüksək olan insanlardır.

Bununla belə, marketinq məqsədləri təkcə müştərilərlə bağlı deyil, müəyyən edilə bilər. Hədəf qrupu həm də diqqəti və loyallığı vacib olan qrup hesab edilə bilər (media, peşəkar ictimaiyyət, marketinq kanalında vasitəçilər). Bu hədəf qruplarının öz məqsədləri var. Beləliklə, onlar ayrı bir hədəf auditoriyaya ayrılırlar alışa təsir edən şəxslər. Hədəf auditoriyası təkcə mal və xidmətlərin birbaşa istehlakçılarını deyil, həm də satınalma qərarlarını qəbul edən və alış-veriş edənləri əhatə edir. Hədəf auditoriyaya həmçinin rəy liderləri və ya seçim prosesində başqalarına təsir edən şəxslər daxildir.

Hədəf auditoriyasının müəyyən edilməsi- əsas marketinq məsələlərindən biridir. Məhsulun yaradılmasından onun yayılmasına qədər marketinq işi hədəf auditoriya müəyyən edilmədən mümkün deyil. İstehsalçının mal və (və ya) xidmətlərin potensial auditoriyası haqqında biliklərinə əsaslanaraq, auditoriyanın mal və xidmətlərə olan tələblərini nəzərə alaraq, istehlak və alış-veriş vərdişləri, yerləşdirmə, çeşid seçimi və məhsulun inkişaf strategiyasının hazırlanmasına əsaslanaraq. bütövlükdə müəssisə həyata keçirilir.

M.Şerrinqtonun texnikası(“5W” metodu) alınan mallar və satınalma üsulları ilə bağlı respondentlərə verilən aşağıdakı beş suala cavab axtarmaq yolu ilə hədəf auditoriyanın müəyyən edilməsini nəzərdə tutur:

• nə (nə?) – istehlakçı nəyə üstünlük verir, məhsulun növü, məhsulun keyfiyyət xüsusiyyətləri;
• kim (kim?) – məhsulu kim alır, istehlakçının növü, onun cinsi və yaş xüsusiyyətləri;
• niyə (niyə?) – motivasiya, məhsula ehtiyac, brendə sadiqlik, qiymət üstünlükləri, Maslow piramidası;
• nə vaxt (nə vaxt?) – alış necə baş verir (alış vaxtı, gecikmiş alışın aparılması üsulları);
• harada (harada?) – malların ən çox tələb olunduğu və alındığı alış-veriş yerləri, məhsul paylama kanalları.

Yuxarıdakı suallara cavabların rəsmiləşdirilməsi hədəf auditoriyanın təsvirini təmin edir.

Marketinq kanalı baxımından hədəf auditoriya- marketinq subyekti (məhsul və (və ya) xidmət) ilə birləşən insanlar qrupu - bunlar alıcılar, istehlakçılar, potensial istehlakçılar və satınalma qərarına təsir göstərə bilən şəxslərdir (vasitəçilər: logistika, maliyyə, informasiya).

Hədəf auditoriyası və reklam. Müəyyən bir məlumat kanalında reklam yerləşdirmək üçün hədəf auditoriyanı başa düşmək, şübhəsiz ki, vacibdir. Hədəf auditoriyanızın nəyə baxdığını, oxuduğunu, dinlədiyini müəyyən etmək lazımdır. Reklam mesajını hazırlayarkən hədəf auditoriyanın müxtəlif xüsusiyyətlərini (psixologiya, adət-ənənələr, mentalitet, dini, etik, siyasi və digər inanclar, məlumat əldə etməyin adət üsulları və s.) nəzərə almaq lazımdır.

Təəssüratların sayı: 76161